第100屆春糖已落幕，作為行業風向標，春糖現象可以承包至少一年的熱點和趨勢。
今年尤其引人注意的是，雜牌酒少了，而且去年火熱的光瓶酒、小酒、網紅酒剩下已為數不多。有參加今年春糖的經銷商表示，想在春糖找一款名酒做，但門檻太高；做其他白酒，有的品牌卻連自己的戰略思路都不清晰，經銷商哪里敢跟著做。
也就是說現在白酒在向名酒集中趨勢加強，經銷商想要賺錢的難度在加大。如何才能避開做酒的雷，實現在白酒上面賺錢的可能呢？
一名酒旗下的光瓶酒經銷商道出了秘訣。
01
寡頭化、產品主義抬頭，經銷商要怎么辦？
在春糖的各種論壇上，不少業內專家都認為白酒現在不僅僅是向名酒集中，而是出現寡頭化。茅臺、五糧液、洋河的營收約占上市公司總收入的68%，而凈利潤占比更高達81%。名酒的優勢越來越明顯，但是這些名酒有的選擇加大直營，有的進一步扁平，對經銷商的篩選也更加嚴格，現在，很少的經銷商能再享名酒紅利。
此外，近兩年光瓶酒熱興起，不少企業扎堆做光瓶酒，尤其是高線光瓶酒，這對經銷商而言，是一個新的商機。而且從當前的消費升級趨勢，消費者對個性化產品和高品質的追求等方面來看，優質光瓶酒與名酒寡頭化一樣，是白酒行業的趨勢。
有業內人士還認為光瓶酒市場在近5年內會突破1200億市場，而且30-40元光瓶酒發展空間巨大。
不過從今年春糖上的展位上來看，光瓶酒和小酒已有所減少，有山東的經銷商稱自己去年代理了一款光瓶酒，但8個多月只付了首單，因為沒有動銷，一直沒有再打款進貨。
“山東的光瓶酒主流消費在升級，但是仍然以20-30元為主，我代理的產品價格高于主流消費，但是并沒有實際拉升消費的動作，況且僅靠好看的外表，沒有品牌力，消費者不買單，動銷難。”該經銷商認為在實際操作中，光瓶酒難度大。
其實山東經銷商的困惑是普遍經銷商遭遇的困難，擠入名酒家庭難，產品動銷難，賺錢就更難了。那這些經銷商就沒有活路嗎？老李，洋河小曲的經銷商卻活的有滋有味。
02
動銷不易？那別人家為什么能一個月賣幾萬瓶？
老李透露，做光瓶酒是不簡單，但是只要用對了方法，做市場就像過家家，輕松加愉快。老李作為一個縣級經銷商，首款10天后，就返單打了第二筆款，嘗到甜頭的他自己總結了3大秘訣。
一是選品別光顧著看廣告，品牌品質乃首選。
“選品要瞅準，現在廣告鋪天蓋地，尤其是糖酒會，知道經銷商要來選品了，一波接一波的廣告想告訴你產品的優勢，什么顏值啊、利潤啊，你別光顧著看廣告，要看看品牌。”
在老李看來，雖然光瓶酒的消費者經濟收入不高，品牌忠誠度低，但是對隨著大眾消費者品牌意識的覺醒，光瓶酒的競爭也會向品牌和品質靠攏。“有名酒背書的光瓶酒，在和消費者溝通時，省時省力得多。”老李補充到。
二是鋪貨、鋪貨、鋪貨，光瓶酒就是要鋪貨……這不對！
老李一心想做光瓶酒，自己在縣城也有好幾十家優質餐飲終端資源。像他這樣的經銷商自然符合洋河小曲對經銷商的要求。但是洋河小曲卻表示老李想要做光瓶酒的方法不對。
老李聽朋友說光瓶酒需盡量多的見面率，要大量的在終端鋪貨，但老李雖然幾乎鋪設了縣城所有的優質終端，但這上百家終端幾乎沒有動銷。洋河小曲的業務團隊和老李迅速商量對策，實施洋河小曲針對動銷提出的“1239”模式。洋河小曲建議老李在鋪貨的同時做消費者拉動，并為老李制定了促進動銷的方案——“喝多少，送多少”。
“消費者在店內消費幾瓶洋河小曲，就送幾瓶洋河小曲，而且為了不讓餐飲店老板抵觸，洋河小曲是消費者結賬離店時贈送，即給餐飲店帶來了流量，也沒有讓消費者在餐飲店消費贈送的洋河小曲，餐飲店沒有少賺，自然會推洋河小曲。”老李的洋河小曲迅速在縣城的餐飲店走紅。
“光瓶酒雖然在升級，但是消費者對價格還是很敏感，前期為了消費者，必須要投入做拉動，否則消費者就很可能購買其他做促銷的產品，光瓶酒的一線競爭很激烈。”老李稱洋河小曲為不同的經銷商制定了營銷方案，給老李除了喝多少送多少的方案外，還推出兌換瓶蓋的活動，三個洋河小曲瓶蓋兌換一瓶洋河小曲。短短一個月，老李所在的縣城就兌換了超過20000個瓶蓋。
三是精細化管理，持續打造競爭力。
老李的洋河小曲越做越好，于是擴大了銷售團隊，僅營銷人員就達10名。以前沒有運作過光瓶酒的老李在洋河小曲的帶領下，變得更加專業。
洋河小曲將全國市場分類，根據不同的市場特點進行分類，如光瓶酒市場氛圍濃的市場、消費能力強的市場、競爭對手不強的市場，根據這些市場采取不同的營銷方案。老李也學到了精髓。
在縣城，老李根據的餐飲店的級別，周邊消費情況，競爭對手的促銷活動等方面進行不同的布局。在光瓶酒氛圍好的餐飲終端推價格38元的大酒，并次持續進行消費者拉動；在城區夜生活豐富的餐飲終端推出25元的小酒，輔之兌換瓶蓋的活動。
老李還學著洋河小曲不給餐飲終端壓貨，老李說：“大環境不太好，商家和我們經銷商一樣，對打款很謹慎，也不愿意承擔過多的自己壓力。”老李保證了終端的良性動銷，餐飲店不僅給了洋河小曲相對更好的陳列，還為消費者推薦洋河小曲。
“都賺錢，才有得做。”老李認為精細化管理對光瓶酒的運作更重要也更難，需要分配好利潤，盡可能讓每個環節賺錢。
不僅如此，老李也開始在線上線上聯動，建立起一批洋河小曲的忠實消費者。“品牌的思路很清晰，知己知彼，我們做起來也相對輕松。”老李透露他接下來會跟著洋河小曲的步驟針對終端做參與互動更強的消費者活動，盡量保證動銷，讓即將來臨的白酒淡季不淡。
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