隨著市場環境變化，尤其是隨著零售環境的變化，酒類專業店成為越來越重要的主渠道。
文 | 鮑躍忠（ID：YJTT2016）
*作者系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、新零售專家
零售行業發生巨變，中國走在世界前列，那么，酒類流通行業應該怎么做？
7月9日，2021智匯山海巔峰會在煙臺舉行。23位云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，作為中國酒業最大智慧群體的代表，碰撞智慧，激蕩思想，以獨立觀點影響行業。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、新零售專家鮑躍忠出席論壇并發表了題為《搭建酒類流通新零售體系》演講。
傳送門：以下內容分享于2021智匯山海巔峰會（實錄未經演講嘉賓確認）。更多巔峰會精彩獨立觀點，可點擊鏈接跳轉閱讀：《他們是酒業最大智慧群體代表，22份最新研究成果首發》
渠道越發“專業化”
非常高興借助云酒傳媒的平臺跟大家進行交流。我認為整個酒行業格局會發生變化，隨著市場環境變化，尤其是隨著零售環境的變化，酒類專業店成為越來越重要的主渠道，零售逐漸從綜合業態走向專業業態。
從這幾年整體的行業變革來看，酒類流通格局正在發生變化，新興酒類流通形式在不斷出現。
未來整個酒類專業流通體系可能有兩大類：一是品牌店，現在很多酒企都在推廣自己的品牌店，包括青島啤酒、茅臺等品牌；二是像1919、華致酒行這樣的品牌店，未來這兩大類會成為整個酒業流通主要的存在形式。
現在研究酒類流通行業，必須要跟當前中國零售市場的變化相適應，去做一些新的研究和思考。尤其是最近幾年，中國零售模式在全球發生了非常大的變化，很多方面已經走在了全球的前列，所以，我們需要針對中國市場變化，去研究目前酒業流通到底應該怎么去做。
新零售設計原則有哪些？
我認為設計搭建酒類流通新零售體系要遵循這四個原則：
一是以用戶運營為中心。講用戶運營不能只喊出“以用戶為中心”的口號，而要實實在在做出用戶運營的體系。
二是融合全渠道。目前中國市場發生了很大的變化，單純做線下店肯定是不行的。現在很多企業都在為自己不做線上找理由，比如說這個酒只能適合于經營場所。
但最近我看到一個專家分析稱，疫情以后線上增長的速度已經逐步下降，線下增速是6%，線上增速達到了15%，他分析，到2030年酒業線上和線下的規模將分別達到70萬億。我比較贊同這個分析，現在我們做市場、做流通必須要研究全渠道。
三是要有供應鏈體系和物流配送體系，整個倉配體系要適合全渠道發展的局勢。
四是數字化體系的模式架構做支撐。
搭建八大模塊
我認為現在要酒類流通體系必須要搭建起這8個模塊。
第一，要做用戶運營體系，最終的目標是要實現用戶價值最大化。此時，經營重點也必須要發生轉移，經營用戶，要想辦法從會員價值端做融合，特別是在中國現有的環境下，原來品牌關注的重點是商品，現在一定要關注用戶，針對用戶設立一套專門的運營體系，把用戶價值發揮到最大。
第二，要建立全渠道的運營體系。把到店、到家，包括社交這種新的網絡體系完整的搭建起來。現在就是這樣的一種環境，我們未來的線上線下可能是各占50%，現在從行業觀察來看，目前中國零售包括三種形式，第一是“到店零售”，第二“到家零售”，通過電商產生訂單；第三是社群零售，這是現在中國的環境下比較特殊的零售形式，主要是靠人分銷。
事實上，這幾年，社群零售在酒行業中也出現了幾個比較有代表性的案例，比如說肆拾玖坊，原來肆拾玖坊沒有店，完全靠人的社交關系，現在他們的會員體系也不超過幾萬人，但數據顯示，肆拾玖坊目前有20億的市場規模。
第三，要建立起完整的門店運營體系。門店能解決獲客問題，這是門店的交付功能，現在的整個零售體系的變化，基本是圍繞著店的形式發生，包括最近比較火的社群電商——前倉模式。
從近年來酒行業零售方面的創新來看，有些是看重體驗，有些單純考慮到交付，很少有能把這兩方面創新融合在一起的。現在要求的新零售體系，要既能實現用戶體驗模式，又能發揮交付功能，將兩者結合起來，會形成更有價值的門店體系。
第四，要搭建出分銷體系。現在，把產品單純賣給經銷商已經不行了，我們要幫助整個渠道體系搭建完整的營銷模式，這幾年也有很多品牌在這方面做了創新。比如，“經銷商-到店-用戶體系”，形成了他們的一套閃送模式，效果很好。
第五，有完整的商品運營體系。這可能是我們現在切入零售需要關注的，零售管理當中，商品管理非常核心。如果一個品牌原來的商品體系不是很多的話，容易忽略的一個問題是，不太關注整個商品結構怎么去搭建。這是我們搭建新的酒類流通體系必須要考慮到的問題，哪些商品能給你做出流量，哪些商品能夠給你創造價值，要綜合考慮形成完整的管理體系。
第六，要做出一套倉配交付體系。對于很多企業來說，如何從線上取得突破是亟待解決的問題。舉個例子，很多是企業用線下的模式做線上，沒有根據環境的變化適當調整。線上關鍵在于，如何打造良好的交付體系，提升交付體驗。
交付體驗怎么解決？以線上物流為例。倉庫布局是解決線上物流的關鍵一環。
我前一段時間買了一箱啤酒，商品從珠海發貨，目的地是山東。效率比較低，成本太高。所以說，成本能不能降，體驗能不能做好，一定是個問題。
第七，要有數字化體系。這需要考慮兩方面，第一是手段，這對小企業來說非常重要，因為他們做模式的轉型，對大企業必須要考慮整個企業數據化模式，整個營銷體系必須要構建一套以數字化為主線的模式，以數據驅動。
現在的企業基本定位是讓數據指導我們，或者是人去參照數據，但未來的數據化管理情況下，是靠數據來管理人。在數據驅動方面，有些零售企業已經做的比較成熟了。在改變和提高企業運營效率方面，發揮著非常好的作用。未來如果要做比較大的零售體系，整個數字化必須成為整體企業運營的底層架構。
第八，新傳播體系。需要注意的是，新媒體邏輯與舊媒體邏輯不一樣，傳播邏輯也跟做公眾號的邏輯不一樣。比如說，抖音，不是找到幾個人，坐在辦公室里就能產生傳播的。最近我也一直在摸索抖音到底怎么能做起來，一定需要很長時間探索。
我一直堅信一個觀點，抖音要成為我們業務拓展的工具手段，是幫助我們拓展市場的，不能僅圍繞著品牌做傳播。這是現在很多的企業比較缺乏的。不能單純地認為，媒體部門只負責媒體，做傳播的部門就是只能做傳播。
我相信，媒體能在用戶運營、獲取用戶以及影響用戶等方面帶來非常大的幫助。
關于酒類流通新零售體系建設，你還有哪些建議？文末留言等你分享！
