兩年增五倍，產品不夠賣了。
文 | 云酒團隊
可能要不了多久，茅臺醬香酒就會如同茅臺酒一樣，成為市場極度“稀缺”資源。
1月19日，“王者風范·醬贏天下”河南省副食品有限公司茅臺王子酒經銷商聯誼會在鄭州舉行。從會議情況看，茅臺王子酒的市場供需形勢非常緊張，公司董事長王慶云坦言：“希望廠家給予增量支援。”
但另一方面，這又是撬動茅臺醬香酒河南市場優化升級的一張“王牌”。王慶云表示，“2018年，我們的經銷商數量要繼續增加，不留空白市場，通過合理利用當前形勢，讓茅臺王子酒的‘市場質量’達到新的高度。”
對于具有優秀“血統”的茅臺醬香酒，“稀缺”可能是階段性的一種挑戰，但更是構成更高發展格局的核心價值。如何將眼下的“稀缺”作為杠桿，撬動并引爆市場，這是個具有深遠意義的話題。
河南省副食的王子酒銷量：
兩年增五倍
本月初的茅臺醬香酒經銷商聯誼會上，河南省副食斬獲了一項分量極重的大獎“國酒茅臺2017年度醬香系列酒銷售冠軍”。考慮到茅臺醬香酒在去年的強勁增勢，帶動了相當數量的優秀經銷商業績猛增，能夠在強手云集的“友商”中拔得頭籌，河南省副食摘得的這項“冠軍”可謂含金量十足。
2017年，河南省副食共完成茅臺王子酒銷量1095噸，兩年內增長了五倍，實現銷售額超過2億元，在茅臺王子酒全年總銷售額中的占比超過7.5%。
而在茅臺王子酒的市場建設方面，河南省副食的提速趨勢同樣可觀，2016年，其合作經銷商共計30多家，目前已超過100家。而通過“情暖童心 王子筑夢”的大型公益活動，河南省副食投入超過200萬元，使茅臺王子酒在當地市場的品牌形象得到了極大提升，如現場的經銷商表示，茅臺王子酒已是河南市場最具人氣，最受消費者認可的白酒品牌之一。
事實上，河南省副食與茅臺王子酒之間有著極深的“淵源”。
作為一家有著六十年歷史的“老牌”經銷商，河南省副食與茅臺王子酒的合作長達十九年，這也意味著其見證了茅臺王子酒從誕生之初，一路風雨走到今天的全過程。當茅臺王子酒“長大成人，獨當一面”，河南省副食的收獲也就水到渠成了。
高增長遇到了新問題：不夠賣了
經過了兩年增五倍、市場氛圍已被徹底點燃這樣一個發展過程，河南省副食眼下遇到了新的問題：酒不夠賣了。
王慶云表示，現在的形勢是廠家會減少一定的茅臺王子酒計劃供應量，以滿足整個市場大局發展的需要，“確實希望向廠里求援，再給些增量。”但即便如此，河南省副食對2018年的市場規劃，還是以擴張和升級為目標，“我們的經銷商數量要繼續增加，要完善布局，不留市場空白。”
產品都不夠賣了，還如何增加經銷商和擴大市場面？
“要把市場做出品質，要守住價格，這是我們今年的工作重點”，王慶云說，河南省副食接下來要進一步配合茅臺，做好“樹品牌、強管理、抓基礎、保盈利、大單品”五個工程，確保實現“有序增長”，即使產品供應量少一些，但價格和收益兩方面指標要有良性增長。
由此來看，河南省副食所說的增加經銷商和填補市場空白點，其中發揮最關鍵作用的，并不是“量”，而是用更強的盈利能力和服務能力，來吸引新商加盟，同時鞏固與“老商”的關系。
在供應量相對不足的情況下，盈利和服務就是市場擴張的“驅動器”。而王慶云明確提出2018年的增長、拓市目標，底氣也正在于此。
去年，河南省副食針對茅臺王子酒共開展品鑒會2000場以上，舉辦宴席超過1000場，并有效實施了“紅色文化之旅”的體驗營銷，整合公司下屬各單位的業務精英近百人，成立了專職負責茅臺王子酒的市場團隊。針對由河南省副食獨家運營的茅臺王子酒（黑金），共開展品鑒會2800余場，約25000人次品鑒飲用了這款產品。
在此基礎上，2018年，河南省副食將“做出品質，守住價格”為工作重點。既有豐厚利潤，又能享受高質量的服務，經銷商當然愿意選擇更好賣、更稀缺的產品。
能把“稀缺”形勢打成一張王牌，河南省副食不愧是茅臺多年的“老戰友”，深諳價值營銷精髓。
茅臺醬香酒的2018，
看點不僅是“增速”
河南省副食既是茅臺醬香酒的年度銷售冠軍，也很可能代表著茅臺醬香酒接下來的發展趨勢。
此前兩年，茅臺醬香酒蟬聯了行業增速第一，其銷售額的大幅增長備受行業關注，但進入2018年，在全年計劃量不變的情況下，其要實現銷售額從65億到80億的跨越，市場質量提升和價值釋放，必將成為更大的看點。
貴州茅臺酒股份有限公司副總經理、貴州茅臺醬香酒營銷有限公司董事長李明燦在之前表示，公司已對2017年沒有完成任務指標的經銷商進行了優化，2018年會繼續如此，“未來的競爭一定是強強聯手”。
按照這種思路，茅臺醬香酒將著力挖掘市場的“縱深”增量。還是以茅臺王子酒在河南市場的發展策略為例，其一方面要提升選商標準，既關注經銷商在團隊、渠道、資源方面的硬實力，也考量其在理念、思想、價值觀方面的軟實力；同時還要打造戰略聯盟商體系：嚴格選店，非核心終端不做，著力打造銷量噸級以上的核心終端，通過限量發展，實現營銷資源的有效下沉。
可以預測的是，茅臺醬香酒在2018年將成為市場稀缺資源，找醬香酒、追醬香酒將成為市場常態。在此過程中，其如何推行卓有成效的特色營銷模式，如何實現市場的規模化、規范化同步發展，如何幫助經銷商實現結構性增長，都將給行業帶來有益的思考和啟發。
關于“稀缺”的茅臺醬香酒，你怎么看？文末留言等你分享！
