532000000瓶！這是走過88年的張裕解百納交出的最新答卷。從中國第一瓶干紅葡萄酒到今天暢銷全球的超級大單品，張裕的“二次創業”引領了國產葡萄酒消費升級的新趨勢。
2019年3月19日晚，“攜手創大年—2019張裕解百納合作伙伴溝通酒會”在成都舉辦。從第一代到第九代，從5億瓶到5.32億瓶，從“敬，下一場”到“攜手創大年”，張裕解百納經過歲月的洗禮愈發更有底蘊。驕人成績的背后自然離不開合作伙伴們的辛勤付出。
88年間，有無數的經銷商，與解百納發生過無數的故事。而這一個又一個的故事，恰恰鋪成了解百納的成長之路與銷量進擊之路。
2018，跑贏了大盤
過去的一年，對中國葡萄酒行業來說，是尤其艱難的一年。數據顯示，國產葡萄酒、進口葡萄酒分別下降了7.36%和8.95%。這背后既有行業調整帶來的下行趨勢，也有個人消費崛起帶來的對葡萄酒品牌、產區、品質等更高質量的追求。
如此嚴峻的消費形式，張裕的成績如何？孫健用5個字概括，跑贏了大盤！因張裕年報還未發布，所以相關數據不得披露，但跑贏大盤這幾個字恰是對張裕成績最好的說明。孫健甚至現場開起了玩笑，等到年關，向周洪江董事長匯報業績時，周董應該是比較開心的表情。
作為張裕“長子”的解百納表現確實也爭氣。從2018年3月1日到2019年2月28日，解百納銷量達到了32060000瓶，相比去年同期增長了2020000瓶。孫健表示，這個數據看著不大，卻在意料之中，并且很滿意。為什么這樣說呢？先來看幾組數據。
1、3785，1730，1439。自2017年到2019年，解百納經銷商團隊經過不斷地調整優化，數量已從3785降到了1439。與優質經銷商協同發展，合作共贏，也讓解百納的市場布局更細化。
2、507、436。全球第九代解百納“牌照”的數量只發放507張，目前僅發了 436張，張裕強調的地盤論正在逐漸落地，渠道下沉后的區域規劃，越來越清晰。
3、1.5，27，15%。經過一年的努力，解百納的品類在張裕葡萄酒大蛋糕的占比中提升了1.5倍，表明這個品牌在健康地運行。孫健透露，去年有27款解百納產品實現了訂單驅動，而且訂單驅動占了88%，也就是說，100瓶解百納有88瓶是先下單再生產出來給經銷商的。而這之中，第九代解百納產品占比突破了15%。
4、46858，203。為進一步做大做強解百納，2018年，張裕為市場投入46858萬元。孫健表示，這種投入不完全是錢，還有酒。與此同時，查處了203起的竄貨。滿足渠道需求，抑制竄貨銷售，從而使貨品、經銷商良性循環，真正調動市場積極性。
不得不說，解百納作為張裕的核心產品，運營模式一直走在市場的前沿。正如周洪江所言，如果把張裕的所有產品按高中低端來劃分，那么解百納是中端產品，相當于人體的腰部。面對市場形勢的快速變化，一個強大的腰部，是張裕提升高端、做大中低端的必然之路。
2019，攜手創大年
巔峰之上再超越，未來張裕解百納又將如何與合作伙伴攜手創大年？孫健說要做好“三聚焦”、“三堅持”。
聚焦高品質、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰略是張裕邁開步伐轉型的重要戰略。孫健表示，2019年，要把“三聚焦”的戰略強力落實到解百納上，并要在未來5年時間，銷量增加到5000萬瓶。為此，解百納也制定了5年的目標。前三年增加400萬瓶，后面的兩年各增500萬瓶。這個數據也體現張裕想把解百納做成超級大單品，并把主要的精力和資源都投入到這個品牌的決心。
2019年，解百納還將一如既往地堅持地盤論，堅持牌照制度，堅持價格論。為此，今年2月，解百納對銷售體系進行了調整改革，其中改革較大的一點就是對原有的稽查團隊進行了重組。孫健表示，要從體制上、從稽查隊伍上，用更加嚴格的手段解決竄貨問題。并宣布2019年將是解百納價格管控上的大年。
同時，還要共建銷售團隊，實現廠商協同發展。不僅要讓費用公開透明化、還要在營銷上注重品鑒推廣和團購客戶的培養。為了讓經銷商掌握更加系統的葡萄酒知識，踐行“以客戶為中心”的理念，本次溝通會上，專門為張裕解百納戰略經銷商們成立了張裕商學院總裁班。
中國酒業協會理事長、張裕商學院總裁班名譽院長王延才，英國著名酒評家、倫敦國際葡萄酒挑戰賽（IWC）前主席、張裕商學院總裁班輪值院長羅伯特·約瑟夫，世界葡萄酒大師、張裕商學院總裁班輪值院長羅伯特·蓋蒂斯，中國人民大學教授、中國市場營銷研究中心主任、張裕商學院總裁班輪值院長郭國慶以及張裕集團董事長周洪江共同為“張裕商學院總裁班”揭幕。
人生站在哪個位置不重要，重要的是你所面對的前進方向。
過去的一年，張裕解百納完成了對經銷商群體的進一步優化篩選，并全方位地創新配套，下沉渠道，聚焦第九代核心大單品，取得了優異的成績。未來，張裕將攜手經銷商帶領國產葡萄酒打贏本土“全球化競爭”，創造更加美好的一年。
編輯：孫樹森
