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2020年突如其來的疫情,讓不少白酒品牌受到了影響,很多白酒廠家紛紛調整經銷商扶持策略。雖然白酒行業遭遇調整,廠家面臨著轉型求變,但是多年來廠商之間不平等的關系依然是酒水經銷中最尖銳的問題。
樂酒圈就酒水經銷中常見的經營問題抽選百余家經銷商開展線下調研,得出結果如下:
01 強行壓貨
強行讓經銷商打款是經銷商反映最為突出的問題。經銷商普遍表示在長期合同下,不管銷量如何都要每月按時打款,常常造成庫存產品的積壓。資金長期緊張,庫存居高不下,滿腹怨言。
02 強行搭售
強行搭售也是經銷商反映的普遍現象。許多廠家在經銷商進貨的時候會用銷量比較好的主流產品搭上滯銷產品,若經銷商不同意搭售將被強行斷貨,特別是強勢品牌常出現這種現象。
03 單方面調價行為
雖然經銷商與廠家簽約時一般會對銷售價格進行約定,但是在實際執行中廠家單方面提價或降價現象時有發生。廠家的強勢地位,導致經銷商在價格上沒有話語權,提價已是家常便飯。
04 經銷產品排他性
一些經銷商對產品專銷很有意見。有的廠家只允許經銷商經銷自家產品,不允許經銷商銷售其他同類產品。實際經營中單品銷售難以支撐起利潤,經銷商表示很想經營多種產品提高利潤率。
05 廠商分工混亂
一些經銷商表示與廠商之間的合作變成了從屬關系,商家更多的是在為廠家無償打工,不打工就得不到廠家的政策支持。廠家“管得寬、管的嚴”,已經從生產者演變成了管理者,經銷商的銷售優勢無法與廠家形成互補。
06 銷量獎勵返點沒有保障
為鼓勵經銷商銷售的積極性,廠家對經銷商年度累積銷量達到一定數量后,會進行銷量獎勵返點,但是面對廠家苛刻的經銷條款,一旦出現“違約、違規”,所面臨的除了罰款以外,銷量獎勵返點也會受到牽連,嚴重的還會被取消經銷資格。
以上是本次調研中經銷商普遍反映的六個問題。廠商之間不平等的地位的確是一種顯失公平的現象,與公平合理原則相違背,長期以往必然會對產商合作帶來負面影響,隨時可能“暴雷”。
樂酒圈建議:一方面經銷商需通過自身成長,努力提升對廠家的營銷能力,合理改善與廠家之間的合作關系;另一方面,對于合作廠家如何選擇要慎之又慎,一定要做好市場調研,科學合理布局自身產品結構。
您遇到的問題可能不止這些,肯定還有很多……歡迎您在后臺留言分享遇到的經營難題,也寫下您的思考和建議。樂酒圈將持續為您帶來酒水運營的相關信息與資訊,希望更多的酒水經銷商們一起探索,彼此溫暖。
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