摘掉連續五年虧損的帽子，銷售額進入行業前十名……1月17日，茅臺葡萄酒公司五年來的首次全國經銷商聯誼會在茅臺召開。這也是習酒經銷商會后，茅臺集團、股份公司領導再次為子公司集體站臺。
茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳發表重要講話
2019年茅臺沖千億，葡萄酒行業也將進入“千億”時代，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳卻為茅臺葡萄酒公司定了一個小目標：堅持“不做行業龍頭，但要做行業最好；不做規模最大，但要做最具特色”的思路，全面提升產品品質，堅持走小而精的路線，形成新的業務增長極。
出席會議的嘉賓有，中國食品工業協會葡萄酒果酒專家委員會秘書長楊強，西北農林科技大學葡萄酒學院終身名譽院長、中國食品科學技術學會葡萄酒分會理事長李華等。
茅臺集團總法律顧問劉漢林致歡迎辭
茅臺集團總工程師王莉主持
茅臺集團黨委委員、副總經理張德芹，黨委委員、副總經理楊建軍，黨委委員、總法律顧問劉漢林，黨委委員、副總經理楊代永，茅臺集團總工程師王莉，茅臺酒股份公司副總經理何英姿，總經理助理樊寧屏、黃維參加會議。劉漢林致歡迎辭，會議由王莉主持。
“包袱”變“減負” 茅臺葡萄酒做對了什么？
為什么茅臺集團高層如此看重葡萄酒公司？李保芳點明了原因：“幾十年來，茅臺集團做成了許多大事，但也有很多本該做好而沒有做好的事情，其中最突出的一件就是葡萄酒公司的市場。
據介紹，茅臺葡萄酒公司十多年來，銷售收入最好的時候3億元，最差的時候幾千萬元，始終處于一個非良性的發展狀態，成了茅臺集團長期存在的一塊“心病”、一個包袱。
過去，茅臺曾經用捆綁銷售、集團福利支持等方式，短暫緩解了茅臺葡萄酒市場問題，一旦不再“捆綁”、不再“支持”，業績就會大幅下滑，甚至連年虧損。
“這樣的‘捆綁’和‘支持’，都不可持續！”李保芳說。
茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍
茅臺葡萄酒公司總經理馮鋮
轉機出現在2016年，茅臺集團策略由“輸血”向“造血”轉變，通過調結構、提品質、強基礎、拓市場，茅臺葡萄酒公司扭轉頹勢、實現盈利，走上良性發展的軌道，總體呈現穩中向好態勢。
與2015年相比，茅臺葡萄酒公司銷量增長46%，營業收入增長42.9%，摘掉了連續五年虧損的帽子。
“就絕對數來講，這些數字在集團可以忽略不計，但對于葡萄酒公司，卻有著重大的轉折意義。特別值得肯定的是，銷售額進入行業前十名，實屬不易。”李保芳對于三年來茅臺葡萄酒公司的發展給予充分肯定，稱集團的政策是對路的，支持是有效的，茅臺在葡萄酒領域是可以有所作為的。
在李保芳看來，茅臺葡萄酒公司取得今天的成績就在于一個“變”字：生產經營思路有了重大改變，人心向背有了明顯改變、集團管控和支持的態度、力度有了明顯轉變。
據介紹，茅臺葡萄酒公司著力調整產品結構，從400余個產品種類削減到40個，重點培育了“老樹藤”、“大師系列”等明星品牌。其中“老樹藤”獲得“世界之星”包裝大獎，銷售一舉突破1200萬元，是三年前單一品類銷售額的10多倍。其中，“全球選、茅臺釀、莊園藏”品質提升工程，被出席會議的楊強評價為“我國葡萄酒行業產品發展適宜路徑之一”。
與此同時，茅臺葡萄酒公司集中精力做優品質，產品質量達到了“平衡圓潤醇厚、香氣豐富”的高品質葡萄酒要求，全面改變了市場對茅臺葡萄酒“酸度高、酒體淡薄、風味不足”的印象。
市場方面，李保芳指出，葡萄酒公司當前的戰略任務是抓好品質和品牌“兩大要害”，在“好”和“精”上下功夫，做深文化，做透市場，利用茅臺優勢平臺，不斷擴大競爭優勢。
據介紹，茅臺葡萄酒公司堅持優化經銷體系，規范市場管理，淘汰清理了90余家市場開拓能力弱，單純傍大牌、蹭熱度的貼牌商，吸引了90家新經銷商加入、315家茅臺酒經銷商參與、10個茅臺酒經銷商聯誼會主動合作。
茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍稱，2019年公司規劃了千場活動，做好品鑒會、培訓會，全力開拓市場。同時，還將實現四化同頻，共振市場和品牌信心，即以茅臺鳳凰酒莊為代表的高端化；以海馬酒莊和世界精選基地為依托的國際化；以茅臺酒洞為基礎的精品化；以昌黎葡萄小鎮為根基的特色化。
“消費升級是大趨勢，茅臺‘紅、白’互補共贏的序幕已經拉開”，李保芳透露，針對茅臺經銷商開發的高端酒莊產品，取得了4000萬元訂單的“開門紅”。
茅臺葡萄酒公司的改變離不開集團管控和支持。李保芳稱，集團多次專題研究葡萄酒公司發展，在資金上給予最大限度支持，推動項目建設，使停工三年的鳳凰酒莊得以復工；股權結構問題，現在已基本解決，股權關系逐步理順。
“分批組織幫扶、調研小組到葡萄酒公司，幫助找問題、給建議、出對策，累計次數比前十余年的總數還多。”李保芳特別提到了呂云懷和張毅，稱他們欣然接受組織重托，人退心不退，不辭辛勞，多次組織人員到葡萄酒公司調研、考察，為集團決策提供了有效參考，不辱使命。
茅臺沖千億，葡萄酒公司為何不能做規模？
2019年茅臺的目標還是五個字——“奔著千億干”，葡萄酒行業也將進入“千億”時代。對于葡萄酒公司的2019，李保芳卻表示“不要做規模”。
“雖然茅臺葡萄酒取得了一定成績，步入了良性發展的軌道，但決不能因此沾沾自喜、盲目樂觀。”李保芳認為，當前國內葡萄酒依然面臨行業持續調整、惡性無序競爭、進口葡萄酒沖擊等嚴峻形勢，茅臺葡萄酒發展底子薄、品牌弱，市場局面還沒有完全打開。
在行業下行趨勢明顯的狀況下，找準發展方向至關重要。媒體曾報道，市場利益驅使下的盲目投資、肆意擴充，最終導致經營不善，而面臨破產，這一現象出現在不少國產葡萄酒產區。“活得很好”的葡萄酒莊往往堅持小而美的路子。
李保芳指出，茅臺葡萄酒公司要堅持“不做行業龍頭，但要做行業最好；不做規模最大，但要做最具特色”的思路，按照“十三五”戰略布局，圍繞打造“新世界葡萄酒的東方典范”的定位，以“做活”為導向，“做精”為目標，精準戰略定位，從發展規模、速度和質量上做好科學統籌規劃，全面提升產品品質，堅持走小而精的路線，形成新的業務增長極。
“發展不能單打獨斗，更不能閉門造車。”李保芳要求葡萄酒公司深度踐行競合發展理念，大膽走出去，也把業內優秀的專家和管理者請進來。
他特地指出，此次不辭辛勞前來參會的智利馬吉戈酒莊莊主Pablo,TWE富邑葡萄酒集團亞洲中東非洲及全球免稅渠道董事總經理Peter Dixon，不僅能為葡萄酒公司發展提供營銷和管理經驗，更能成為合作伙伴。
劉漢林在致歡迎辭中也希望經銷商對茅臺葡萄酒要有信心，廠商協同作戰，繼續做強品牌、講好故事、優化服務、傳承文化，推動茅臺葡萄酒取得高質量發展，“我們有能力有決心把茅臺葡萄酒做得更好。”
王莉在總結中提到，2019年是茅臺葡萄酒公司大有可為的一年，要保持戰略定力，把握發展機遇，以更實的工作舉措，推動茅臺葡萄酒營銷工作邁上新臺階。
經銷商聯誼會上，司徒軍宣布《關于表彰茅臺葡萄酒優秀、先進經銷商的決定》。
茅臺鳳凰酒莊系列酒新品也在聯誼會發布，標志著茅臺葡萄酒開啟了品類競爭的新賽道。
同天下午，在茅臺會議中心召開了茅臺葡萄酒發展座談會，司徒軍發布了《茅臺葡萄酒公司年報及2019年營銷規劃》，經銷商也暢所欲言。
“茅臺葡萄酒是咱們的”，這是司徒軍2018年一直在說的一句話，他表示，“茅臺葡萄酒是沒有理由做不好的”，做好也一定要共享成功果實。
對于2019年的工作，司徒軍稱，茅臺葡萄酒公司在堅持提品質、調結構、強基礎行動的同時，還需要做好營銷機制的變革和強化品牌建設。
據介紹，新年，茅臺葡萄酒將在全國范圍大量招商，針對空白市場采取萬戶拜訪計劃，也將與精誠合作伙伴一起建設茅臺葡萄酒最強樣板市場，做千家核心終端聯盟。
茅臺葡萄酒公司總經理馮鋮感謝經銷商說了很多真心話，確實在為茅臺葡萄酒的發展出謀劃策，茅臺葡萄酒2019年將啟動國際供應鏈平臺，相信在廠商精誠團結的合作中，茅臺葡萄酒的發展也一定會越來越好。
