文 | 龐玉嬌 編 | 白晨
西安，六朝古都，古稱長安。雖是省會市場，卻并非小酒“天堂”。
即使是小酒“霸主”，小郎酒2015年在整個陜西市場也只有600萬的規模，其中，還包括100萬的經銷商庫存。到了2016年，擺在新任小郎酒事業部陜西辦事處經理劉俊良和西安城市經理薛和平面前的幾乎還是一片“空白”市場，經銷客戶少的可憐。
不過，也就是三年時間，小郎酒在西安成功“翻盤”，2018年2700多萬的銷售額相比2015年增長近5倍。那么，小郎酒是如何在西安市場快速逆襲，三年就打下“半壁江山”的了？
01
招‘小’商，和他們一起打市場
西安并非傳統的小酒主銷區。“由于當時小郎酒體量還小，擺在我們面前最大的問題就是招商。”據劉俊良回憶：“2016年的時候，西安市場也就只有4-5個正常運作的經銷客戶。”
想要擴大網點覆蓋面積，解決招商問題是第一要務。
“但是以小郎酒當時的體量，大商根本不愿意跟你玩兒。”在劉俊良看來看，招中小型經銷商是小郎酒的目標，最理想的是有發展愿望而且肯和廠家一起干的經銷商。
但如何打動他們？
值得一提的是，當時小郎酒干了一件很有魄力的事：對遺留的100多萬經銷商庫存按照打款價全額收回。此舉既解決了老經銷商的鼓勵，同時也樹立了小郎酒的“有實力、有決心”做品牌的形象，為新招商鋪平了道路。
據薛和平透露：“小郎酒對于中小經銷商的吸引還是很足的，畢竟是全國化運作的產品，具有成熟市場成功運作的案例，前置經驗豐富，經銷商信心很足；同時，郎酒方面，對經銷商做大做強有明確的扶持態度，這也是很多經銷商看重的點。”
也正是這一批中小經銷商，對于產品的忠誠度很高，責任心很強，在產品鋪市初期，會跟著業務員一起鋪貨，一起拉練，一起開瓶，從一點一滴出發帶著團隊做起來。
“這對于很多大商來說，是做不到的。但這種行為鼓舞了團隊士氣，為小郎酒的持續性發展奠定了基礎。”薛和平提到。
就是這批早期客戶的帶動，小郎酒在西安的經銷商團體像“滾雪球”一樣越滾越大，從2016年幾個人發展到如今五六十個。而經銷客戶的成倍增長，除了讓小郎酒的業績實現成倍增長外，也讓小郎酒在西安市場的渠道網絡下沉較為徹底，為后續的增長埋下基礎。
據悉，小郎酒今年的勢頭更猛。據薛和平預測：“今年市區實現4000萬基本可期。”
02“跟隨”競品，聚焦有影響力的餐飲店突破
眾所周知，終端網點是小酒市場營銷的基礎。解決了經銷客戶加入的問題，面對一片“空白”的市場，小郎酒又是如何打開局面的呢？
據了解，當時小郎酒的團隊也就10個人，想全面開花是不可能的。彼時，小郎酒在西安想了一個辦法：聚焦核心板塊原則。
“西安很大，我們做市場還是要有的放矢。”薛和平說到，“當時的局面，我們選擇了重點街道和重點渠道，進行了重點鋪市。”
首先，重點街道的篩選標準是什么？
兩條原則：一是看客流量，客流量大的街道為首選；二是看街道上是否存在具有影響力的餐飲品牌能夠拉動整條街的生意。值得一提的是，小郎酒剛開始突破餐飲店時也很有一套：更多偏向于川、湘菜館。對此，薛和平解釋道：“四川與湖南作為小郎酒傳統主銷區，老板對于小郎酒的認知比較好，鋪貨阻力會更小一些。”
其次，重點店鋪又如何篩選？
主要是看以店鋪中的競品銷量，作為發展潛力的評判標準；即：競品賣得越好，證明小郎酒在這家店鋪也會有市場。
“當時的競品，主要是勁酒和西鳳375，后來2016年下半年江小白也來到了西安，主要還是以這幾個競品在店內的銷售情況作為參考。”薛和平透露。
而針對性地對終端網點的重新梳理與開發，讓小郎酒迅速在渠道找回了主動權，大大提高了在終端的產品曝光度。據記者了解，目前，小郎酒在西安的終端網點已突破3萬家。
03利用品牌“高炮”助力動銷，擴大戰果
聚焦餐飲網點突破，大面積鋪市，構建渠道網絡，解決了消費者看得見和買的著的問題；但更重要還要調動消費者積極性，讓他們喜歡和愿意買。
記者在走訪西安市場的過程中，有不少終端店老板對記者提到，小郎酒成為爆款，很重要的一個因素就是郎酒公司對于宣傳的重視：“高鐵站廣告，電視廣告，有品牌知名度在那里。”
薛和平也指出：“2016年到2018年，重點解決了小郎酒的網點渠道覆蓋率的問題。同時，小郎酒的高空品牌傳播也為渠道動銷提供了助力。”
在小郎酒《中國好聲音》廣告投放以及高鐵等宣傳支持下，西安團隊結合公司廣告加大了地面宣傳。
“我們的廣告物料宣傳做得很扎實，下了很多功夫。”薛和平回憶，“利用好公司的大節奏，在核心終端進行了較好的氛圍營造，充分調動服務員與終端老板的積極性，做開瓶動銷，什么免品活動以及物料制作，都是配合好聲音的宣傳，還做了兩波大型主題訂貨會，對銷售幫助也很大。”
04記者手記：多元產品，征途彌遠
小郎酒在西安現在快速增長的同時，有一個變化明顯：從過去單兵作戰，變成多兵配合。據薛和平介紹，這是小郎酒團隊為經銷商設計的有想象力的利潤空間。
最先開始，一款經典小郎酒打天下的日子，對于西安團隊來說，還是比較吃力。
從2018年初開始，小郎酒開始引進順品480等產品，多元產品不僅為經銷商帶來了更高的利潤，也在消費者圈層中起到了西安團隊意料之外的效果。
“特別是順品480，今年年初導入后，發展非常快，品質與58—68元的價位都得到了終端的認可，為我們的發展減小了不少阻力。”薛和平提到，“我們沿用了原來的團隊渠道，直接嫁接，發展很快，兩個月布局了2千多家網點，目前銷量已經達到了1000多萬。”
“賣得很好，因為價格很合適，小郎酒大家喝著覺得不錯，有口感體驗在那里，順品480品質相似，又是實惠的大光瓶，就都會選擇。”一位蓮湖區的終端店老板告訴記者。
今年7月，小郎酒對順品480進行了更新換代，更高顏值的包裝、更高品質的酒體，都彰示了小郎酒進軍大光瓶，做深做透光瓶酒市場的決心。8月16日，升級版順品480也將在西安召開西北區域招商會，雙線布局西北市場的小郎酒將進一步爆發出怎樣的能量？值得期待。
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