記者 | 郁璐 編輯 | 魚非子 美編 | 羅亞玲
“現在是淡季，生意冷清點兒也正常。這行吧，跟宣傳的不一樣，還談不上春暖花開。”老劉呷了口茶，說道。
老劉在酒業摸爬滾打20多年，如今頗有些寵辱不驚，閑看庭前花開落的意思。他說像他這樣干了一、二十年的經銷商很多都是堅持下來的。他打算再過一段時間就把生意交給后輩，健身、旅行、喝茶也挺好。
縱然如此，老劉一上午還是接了三個電話，微信也響了很多次。除了一個是家人詢問是否回家吃飯，其他都是工作上的事。
其實，白酒經銷商不是想做就能做，想不做就能一下子不做的職業——就像養了個親兒子，能說不管就不管？
01
老劉的生意經
“生意人都想賺錢，有錢賺，廠家怎么說怎么對，反之亦然。”和其他商人一樣，老劉追逐金錢。當初進入這個行業，也是看到白酒能賺錢。能在行業里呆上二十來年，老劉自然有本自己的生意經。
老劉的生意經很簡單——向名酒靠攏。名酒不僅讓他在圈子里有名，更實際的是有流量有錢賺。茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、郎酒、劍南春、水井坊以及當地的強勢品牌都是給老劉賺錢的主兒。為了獲得名酒資源，老劉和朋友合伙在一線名酒開發了一款零售價高于該品牌核心產品的酒，按老劉的話來說，賣得還不錯，利潤也可觀。老劉的朋友圈里，在酒廠開發產品的不在少數，這給他們帶來了利潤。
“經銷商的上游資源特別重要。‘后面有人’怎么都會好一點。中國還是個人情社會，多少會考慮這方面。我認識一個朋友，和廠家談了兩三年，去了廠家很多次，多方打點，產品最近才出來。廠家對品牌管理嚴格，宣傳的時候又不能依附廠家主品牌，就算這樣，他也愿意。認識廠家的人了，又多了一款可以賺錢的產品，誰不想賺錢？”
但老劉也說，這兩年在廠家開產品，尤其是在一線企業開產品已經越發困難了。“你看茅臺、五糧液、瀘州老窖……哪一個不是在砍產品？我好幾個朋友的產品都被砍了。”在老劉眼里，再牛的經銷商在廠家面前也得服個軟。
不僅老劉，現在，手里有開發品牌的經銷商大都人人自危。酒企的產品線在精簡，尤其是一線品牌。在賺錢這件事上，酒企想要的是“穩穩的幸福”，對貢獻少，甚至是傷害主品牌的開發品牌，酒企拿刀的手根本不會軟。
砍條碼的消息不斷，老劉除了打個電話、發個微信慰問之外，自己也抓緊了開發資源。廠家永遠不會放棄商超渠道，這是老劉從商幾十年總結出來的保命手段。“商超賣的量并不大，但我手上的商超資源一直是廠家非常看重的渠道，這個是不能丟的。”老劉說。
老劉的渠道資源豐富，他為伊藤洋華堂、王府井百貨、仁和春天百貨、群光廣場、伊勢丹百貨、西單商場、百貨大樓、沃爾瑪、1919等供貨。去年，一直由老劉供貨的某當地連鎖超市跳過老劉，搭上了廠家，這讓老劉有些不滿。“商超這兩年也不好做，在酒的品類上想多賺點錢。不過廠家給這些商超的價格會高于經銷商，因為畢竟商超是終端，供貨價格會影響終端價格。”
老劉笑著說：“我們經銷商不可替代，就算廠家有意要和商超合作，但也比不上我們保險。我們按時打款，可商超卻不行，一個月、兩個月，有的甚至能拖半年，廠家不會干這樣的事。”
02
轉個身，老劉還是老劉
老劉翻著行業媒體的公眾號，指著一篇談名酒直控終端的文章說：“現在流通市場越來越難做了。酒企要渠道扁平，要直控終端，也在這樣干。國窖1573在各區域的會戰就是要在終端迅速的動銷，經銷商手里有終端資源的倒還好，否則利益就會受損。”
不好做，就要轉型。“白酒互聯網+”、“新零售”，面對這些新的詞匯，老劉的不少朋友都說經銷商要怎么轉型？這么多年不都是這么賣的？想想就扯淡。
但老劉，有著自己的想法。
“我不這樣認為，存在即合理——我們經銷商的存在是合理的，新事物的出現也是合理的。就算經濟、市場有規律，但是不跟著時代走的話，也不好。你看現在不論老少，都知道線上購物。”老劉是白酒經銷商里有資源，也有危機感的人。白酒電商興起的時候，老劉就在考慮這條渠道。他做了最直接的嘗試——入駐各大電商平臺，開網店賣酒。京東、天貓、淘寶、1號店、當當網、亞馬遜、國美等都線上平臺都有老劉的店，但是，廣撒網讓老劉疲憊不堪。網上有訂單了，老劉要重新打包發貨；平臺上的推廣以及價格上的互相打壓，使得線上盈利困難重重。
為此，老劉果斷收網，把資源集中到了京東，使用京東物流發貨。“我們把貨發到京東的倉庫，有京東物流負責配送，節約了我們的精力，也讓消費者有了更好的體驗，而京東收取的物流服務費用對我們的利潤也沒有什么影響。”
去年，老劉線上賣了8000萬元的酒，按照目前的情況來看，老劉說今年賣一個億是沒有問題的。
而除了向電商拋橄欖枝，老劉也把經銷商的轉型定位于服務。“以前哪兒管什么消費者體驗啊，只要貨賣出去就行。現在，我們要做品鑒會，要培育消費者，專賣的會員體系還要給消費者積分、打折、送禮、送旅游，說我們是服務商也是有道理的。”
不過，老劉說有的廠家管理制度沒有向經銷商傾斜，經銷商組織辦了品鑒會，費用不僅自己墊付，報銷流程還長。“我們做了消費者的服務，誰來做我們的服務？”
03
老劉還想走下去
“高端酒就茅臺有銷量有價格，行業還沒有真正回暖。”在老劉眼里，行業如果像黃金十年那樣，大多數品牌的銷量和價格都上行才能算是春天。
在老劉手里的產品，廠家希望的流通價格一直沒有到，停貨、處罰，有的還用了回購手段，但價格就是上不去。“沒有辦法，市場需求量打不開，而且消費升級也沒有那么明顯。”老劉一直強調市場是有規律的，供求關系才是影響價格的關鍵。
不過價格上不去，“老劉們”也不是沒有一點責任。老劉透露，就算廠家要求統一價格，而且把經銷商“拉了個圈”，說誰要是低價出貨就可以舉報，但沒幾個經銷商會做這樣的事。老劉說：“我說的是舉報的事，做酒這么多年，我們和其他經銷商既是競爭對手也是朋友，不可能那么做。況且我們的消息也是很靈通的，大家對價格都有個底。“
今年上半年，老劉在朋友圈發了條信息：“凡是白酒經銷商都可以加這個群，我們可以聊市場、聊人生，當然，目的是賣酒。”還附了微信群的二維碼。
“你看統計數據，中國的白酒產量在上升，總收入也在增加，但是我們知道，有一部分原因是經銷商打款在增加，產品的單價在增加。實際上，市場的需求刺激卻沒有跟上。”老劉強調道。
現在，廠家通過新品的開發、消費者主題活動、年輕一代的對接來努力擴大白酒的市場，老劉卻有些悲觀。
老劉嘴上說著要退休，行為卻很誠實。就算在淡季，老劉還是會安排人去拜訪客戶，對于老客戶，老劉還要親自約飯。產品價格挺不上去，那就得走量。老劉說行業的黃金時代不可能再出現了，消費者更理性了，擠壓式的增長也讓經銷商感到生意不好做。
就算行業并沒有迎來專家們說的春天，但老劉說他還是會堅持下去，就算自己要退休，也會讓后輩接著做。“最難的時候，我一件五糧液才賺五、六元錢，但好在有人脈有資源，貨都能賣出去。熬過了就好了，打拼了一輩子，怎么就舍得丟了？”
