2018春糖微酒七大論壇正式發布！點擊文章底部左下角閱讀原文報名
文丨楊承平
編丨古德白
站在2018年年初之際回望，中國酒業自調整以正逐漸呈現全面回暖態勢，但各個區域市場的競爭卻呈現各自的特點。
以江西市場作為參考坐標，作為經濟欠發達革命老區，白酒市場不但整體容量小，而且人均消費也只有全國人均消費的五分之二左右。進一步說，過去的市場特點具體表現為三個方面：其一是整體盤子不大，在2013年的最高點也僅約80億元左右；其二是消費價格低，2013年的主流消費價位為30元~80元之間；其三消費者熱衷于消費本地品牌，對外來品牌有一種天然的排斥，造成外省的諸多品牌只能望江西市場而興嘆，更有不少品牌在江西市場折戟沉沙。
此外，四特酒作為江西本土第一品牌，再加上消費者鐘愛消費本土的白酒品牌，這二者一結合，就像一堵無形的墻，把其他品牌擋在了墻外，直到現在，不論你是經營飯店還是煙酒店，“四特酒都沒有，你做什么生意呀？”消費者都會如是說，面對四特酒的如此強勢，本省內的其他品牌，全國性品牌，以及其他省外品牌，招商都困難，在進入市場以后，雖然有一些份額，能產生一些銷量，但難以做大，于是，江西市場形成了四特酒一支獨大。
但隨著消費升級、名酒下沉和激烈的擠壓式競爭時代的到來，如今，江西市場的這種局面已悄然改變。在楊承平看來，2018年的江西酒市明顯暴露出三個巨大機遇。
機遇一：
市場容量快速擴張，蛋糕有望翻倍
長期以來，江西與周邊各省在白酒容量的比較上一直處于下風，受經濟不發達的影響，各類商務交流明顯偏少，飲酒的場景大都是朋友聚會，或是喜慶宴席等，造成飲酒的機會少，以及飲酒的成本不高；飲酒的價格普遍偏低，致使全省擁有4600萬人口，白酒容量最高才不過80億元，人均消費174元；全國市場14億人口，白酒容量6126億元，人均消費438元；周邊各省我們以與江西有著地緣、文化、飲食等較為接近的湖南省為例，湖南6822萬人口，白酒容量270億元，人均消費396元，湖南省人均消費雖然低于全國平均水平，卻是江西人均消費的2倍多。
2017年江西經濟高歌猛進，全省各設區市縣均發展迅猛，據統計，2017年江西GDP增速全國第三，為16.98%，江西的GDP突破2萬億，達到21000億元左右，統計數據還顯示，2017年江西全省居民人均可支配收入超過22000元，全省城鎮居民人均可支配收入達到31198元，可謂增速迅猛；不僅如此，江西的各項經濟指標也非常靠前，預計未來幾年江西的經濟將平穩增長。
根據以上數據顯示，楊承平推測，隨著江西全省居民可支配收入的快速增長，必將推動各種類型商務交流活動頻繁舉行，作為商務交流的重要媒介之一的白酒也必將迎來快速的擴量增長，甚至有可能產生爆發式的擴量增長，預計市場容量將會在未來五年左右的時間內突破150億元。
由此可知，處于行業內的三類群體將從中受益。
首先是江西本土的酒類生產企業，盡管當前消費者的消費觀念有所改變，消費的包容性有所增強，但是，白酒作為區域文化的載體以及區域名片的功能不會改變。因此，本土區域品牌只要緊緊抓住產品特色以及品牌文化進行重點打造，將會成為本輪擴量增長受益最大的群體；如果本土酒類生產企業不努力，全國性品牌以及省外的白酒品牌將取而代之；不管怎樣，本輪機遇將給所有的白酒品牌呈現一場盛宴；
其次是酒類經銷商，對于這個群體來說，150億與80億的區別就是經手的東西多了，手上沾著的油水自然就多了；
其三是酒類零售企業，對于處于酒類零售不怎么發達區域的酒類零售商來說，面對這一輪的機遇，除了銷量翻番以外，也將接受由于生產企業之間競爭加劇而帶來的發展機遇，并將在生產企業的引導下，逐步發展到酒類零售發達區域的同步水平，在獲得更多收益的同時順便提升自己的競爭能力，可謂是一舉兩得。
機遇二：
主流消費價位已沖破百元
2017年，作為一個江西的酒類消費者能感覺到變化，而且這個變化非常明顯，具體表現為兩個關鍵詞。
第一個關鍵詞是“自帶酒水”，隨著消費者主權時代來臨，以及經由網絡和動車時代帶來的信息對稱，江西市場各大酒店“禁止自帶酒水”的壁壘被徹底打破，對于消費者來說，既然能自帶酒了，帶的酒自然就不能太差，就這樣，消費升級自然而然的完成了；
第二個關鍵詞是“我有故事”，無論是商務交往還是朋友聚會，拿出來接待的酒都有故事可以講，有的是名酒，那其中的故事不言自明，既然是名酒，售價自然都在百元以上；有的是特色產品，這個我們在下面會專門來講，那酒往桌面上一放，那故事就自然流淌出來，再加上帶酒的人一番繪聲繪色的演繹，酒桌上的氣氛一下子就活躍起來，那酒也一下子鮮亮了許多，別有一番風味和景致。
2017年江西市場悄然流行著這樣一類產品，它遠看是一瓶陳年老酒，近看是一瓶陳年老酒，然而它又與陳年老酒明顯不同，在它那陳年老酒滄桑外表的里面，是更加注重內在品質的塑造、重視消費者體驗感受的營銷模式，這種自帶營銷模式的產品一經推向市場就得到了廣大消費者的認同和追捧，迅速的流行起來；這種產品有一個共同的特點，它們沒有華麗的包裝，依靠實實在在的內在品質來打動消費者，當然，價格也不菲，售價都在百元以上，有的甚至幾百元，目前售價高達幾百元的高端光瓶酒---李渡1955就誕生在這里。
2017年江西市場悄悄的完成了兩件事，第一件事居然與“江西王”四特酒毫無關系，這款百元以上的“陳年老酒”，自然的在市場上流行開來，而且一發不可收拾，它劍走偏鋒，專門在四特酒不熟悉的團購渠道，甚至讓四特酒束手無策，毫無辦法展開阻擊戰，不論是在渠道還是在終端。
第二件事卻是由四特酒一手造成，話說“江西王”四特酒以東方韻為抓手，在江西市場挖了一個百元以上消費的蓄水池，然后，消費者都逐漸進入了這個蓄水池，然而，就在消費全面進入這個蓄水池的時候，就在消費價位沖破百元以上，并且百元以上的消費價位成為主流價格帶的時候，四特酒在這個價位帶上的深度營銷表現并不太搶眼，只能在蓄水池的表層施展蜻蜓點水的武功，再深一點或者更深一點的消費沒能抓好，只能眼睜睜的看著競爭對手施展更加精妙的身段，以精耕終端抓團購，以深度營銷的策略，在他面前搶奪客戶。2017年就有多個品牌在江西市場實現了銷量翻番，而且這些銷量翻番的產品都是價位在百元以上，同時，有接近10個外省品牌實現了銷量過億。
機遇三：
渠道終端激戰正酣，江西的銅墻鐵壁露破綻
長久以來，江西的白酒企業都有一種思想，那就是重視經銷商而輕視消費者，重視批發商而輕視終端，根本原因是因為經銷商能給企業帶來明顯的、直接的經濟效益以及企業生產所需要的大量的現金流。
必須肯定的是，目前的江西市場上，四特依然是絕對的王者，與第二名及之后的品牌差距很大，不過，也有經銷商和終端表示，四特目前在部分終端的表現存在：品項不全，陳列不美，氛圍不夠，利潤偏少等問題。有經銷商、批發商到終端的經營者認為目前四特利潤較低，但是因為是本土第一品牌，所以不得已而銷售。同時，也有終端和二批商提到了市場管控等問題。
曾幾何時，四特酒是中國酒行業里渠道扁平化做得最深的企業之一，曾經在渠道為王的時代果斷采取以渠道制勝的策略，通過經銷商打造了一個鋼鐵般牢不可破的渠道，通過掌控渠道來覆蓋終端，引導消費，在那個時代做的非常成功，創造了四特酒的傳奇和神話。
隨著時間的推移，今天的渠道扁平化深度已經在不斷加深，越來越多的生產企業認識到根據地建設的重要性，在根據地市場建設中，生產企業通過經銷商來直營終端，開展團購是最為核心和重要的渠道策略之一，比如當年洋河酒業為了深耕江蘇市場而采取的“天網計劃”就是直營終端、精耕終端、終端為王的最切實有效的大戰略，到今天仍然在全國各個市場實施。并以此一招鮮，每每能在一些名酒的核心區域實現突破，屢試不爽。
四特酒或許正是缺乏這種深度營銷的戰略和戰術策略，所以，2017年洋河等最少有5個品牌在江西市場成功的擺脫了四特酒的圍追堵截，以百元以上價位的產品為突破口，以深耕終端和團購為抓手，成功的取得了銷量翻番的驕人業績，同時，有接近10個外省品牌銷量過億。
此前，永盛燒坊在萍鄉，皖酒在景德鎮，白云邊在九江等市場，也是采取這種深度營銷直營終端的策略，成功的突破了四特酒的鋼鐵渠道而成為當地市場第一品牌，然而，這并未引起四特酒的重視，四特酒仍然堅守鋼鐵渠道策略，于是，2017年才有了群狼崛起江西市場的現象發生。在可以預見的2018年，甚至未來的三到五年的時間里，曾經創造了四特酒神話的鋼鐵渠道將會被更符合當前市場的根據地市場建設模式---直營終端策略碾壓得粉碎。（作者系中國酒業營銷專家，本文已獲授權）
編者按：不可忽視，“江西王”在破新局
任何一個市場，必然會處于不斷的變化之中，江西市場同樣不會例外。從上述筆者的觀察中，加上去年微酒記者曾對江西市場進行過一定程度的關注，我們都發現了“江西王”四特的壓力在加大，在上述筆者看來，江西市場新的機遇已經逐漸呈現。
不過，我們也看到了四特的變化，不能忽視“江西王”更有破局的能力。
在微酒記者看來，2017年的四特主要做了三件事情。
其一，核心產品漲價重塑渠道價值鏈同時應對消費升級。在8月份的時候，對其核心產品星級、年份、東方韻系列通過削減政策的方式進行了全線漲價。經銷商曾表示，這些成熟產品2、3年未曾漲價，此舉被經銷商認為將有利于各級價格、利潤的重新設置，對產品利潤變薄、刺激渠道、終端積極性有一定的幫助。
其二，推新品在主流價位和渠道狙擊競品。2016年年底時，四特發布了三款定位中低檔的戰略新品四特印象：四特印象3號、四特印象6號以及四特印象9號，分別瞄準70-80元、100-120元以及200-220元三個價位段。同時，新系列特香1、2、3號在南昌、贛州等少部分市場低調試點。印象、特香系列被經銷商認為是星級系列和東方韻的升級產品系列。特香開始主走團購渠道。
其三，順勢加碼終端戰，與競品短兵相接。2017年，四特在市場氛圍、終端政策上在進一步加強中。曾經有經銷商介紹，拿星級來說，以往幾乎沒有什么政策，今年做印象系列，開始注意店招氛圍的營造、陳列費用的支持等了。
從上述來看，面對變化的市場，四特的調整在進行，要迅速拿下江西市場也絕非易事。
