用半年時間，椰島酒業為后續長期發展做好了充分準備。
文｜云酒團隊
2018年上半年，椰島酒業的市場表現非常突出，從年初在“2018椰島國家品牌計劃·感恩中國健康行”首發儀式的巨額簽約，到春季糖酒會制造“轟動”效應，近兩個月，椰島酒業在華東、華中、華南等市場相繼取得關鍵性突破。
盡管如此，椰島酒業總裁馬金全卻說，椰島酒業上半年的最大“收獲”，不在于高增速，而是市場基礎性建設的扎實推進，通過內涵方面的提升，椰島酒業的后續市場表現將更具爆發力。
顯性數據看椰島酒業的上半年
“有條不紊，頗有成效”，這是馬金全對椰島酒業上半年的自我評價，從顯性數據看，椰島酒業上半年取得了全方位的突破。
產品層面，椰島酒業重新定位了椰島鹿龜酒和椰島海王酒兩大品牌。
椰島海王酒在傳統工藝基礎上加以創新，使酒體更加適應年輕人和大部分消費群體的飲用嗜好，口感接近于芝華士、威士忌等洋酒，因此更突出“時尚”品位。
椰島鹿龜酒則強化打造“輕奢”定位，依托于區別其他產品的非遺獨特技藝，搶占高端健康酒飲消費這一新興市場，本月將推出形象產品，定價在1600元/瓶以上。
市場層面，椰島酒業在全國三分之一的市場已基本布局到位，其力推的椰島海王酒更是增勢兇猛，自3月底上市以來，客戶數量已達到150多家，簽訂年度銷售合同超過4億元。
“而這種增長與之前相比有很大不同，招商門檻有了很大提高，”馬金全表示，原來是200箱、300箱酒就可以發貨，基本屬于試探性、隨機性的市場開發，而在2018年，椰島酒業將縣級客戶的合作門檻提高到20萬元。
通過高門檻的篩選，椰島酒業的經銷商群體得到了大幅度的優化提升，新增客戶基本都是當地具有較強實力和網絡健全的主流商家，能夠與公司方面形成優勢互補，較快導入優勢產品，打開市場局面，迅速實現銷售放量。
另外，椰島酒業銷售團隊快速擴大，目前已達到200人以上規模，并仍在擴編當中。銷售力量的強化，與客戶增長情況充分匹配，確保了對客戶的市場服務能力，“重點是市場費用的申請落實、樣板市場打造等工作，”馬金全說，這是椰島酒業下半年保持第二輪增長的重要途徑。
內涵增長，“慢工”更有看點
相比于數據上的閃光點，馬金全更看重椰島酒業的市場“慢工”，整個上半年，椰島酒業投入了巨大精力，用于市場軟實力的建設。
“經銷商數量增長明顯，但這只是一個過程，廠商共同增長才是最終目的，”馬金全表示，為此，椰島酒業做了多方面的結構性調整。
一是市場結構的扁平化。今年上半年，椰島酒業基本實現了每省建立營銷中心，“借助高速公路、高鐵的發展，省會到縣級市的距離已經變得很短，以省會為中心，進行營銷陣地的前移，能夠快速對市場進行感應、反應和執行。”
二是在組織結構方面，除了營銷團隊的擴編，椰島酒業把更大精力投入到組織的優化、融合等方面。對營銷隊伍的調整，根據現代化、標準化、系統化等思想，建成決策，執行、監督、服務“四位一體”的功能結構，在團隊規模擴大的同時，更使團隊“含金量”和“戰斗力”大大提升。
另外，椰島酒業還在積極推進營銷團隊與經銷商團隊的融合，以企業文化和價值觀的輸出、重塑為途徑，加強培訓和管理落地，使廠商團隊的協同度更高，成為實現動銷和驅動發展的得力工具。
椰島酒業在市場投放的結構上也極具策略性，其采取“央視+行業媒體+自媒體”的組合方式，在品牌高點占位的同時，對消費者、經銷商進行潛移默化和教育引導，實現了極佳的品牌傳播效果和市場認知培育，更對市場銷售產生了更直接的拉動力。
關注內涵方面，會發現椰島酒業的這個上半年具有更高“含金量”，這是個夯實基礎、布局未來的關鍵階段，用半年時間，椰島酒業為后續長期發展做好了充分準備。
“不著急”的底氣從何而來？
一方面是可觀的增長表現，一方面是穩健、長遠的策略與心態，“不著急”的椰島酒業，對未來有著更大的格局觀。
到2023年，全球保健酒產業市場將接近200億美元，保健酒無疑是一個具有廣闊增長空間的細分品類。“而在保健酒產品中，椰島酒業更具產品優勢”，馬金全說，因其具有“非遺”加持的傳統釀泡技藝，其除了物質層面的健康價值，更具備健康文化的巨大潛力。
而從經濟數據來看，2018年上半年，旅游和健康是國內較為突出的兩大消費需求，在社會收入結構和需求結構發生改變的宏觀背景下，對椰島酒業意味著消費群體、消費規模、消費結構的全面提升。
另外，海南的區域發展將為椰島酒業帶來重要“紅利”。今年2月，外交部舉行專場重點推介，向全球推介海南，作為“一帶一路”和“海上絲綢之路”的重要支撐點，海南的戰略地位和投資機遇更加凸顯。作為海南標志性品牌，同時也是極具海南特色的健康產品，椰島酒業有著多維度的廣闊發展空間。
基于以上背景，椰島酒業的長線發展更加值得關注，這需要打下牢固的產品基礎、品牌基礎、市場基礎和組織基礎，這也正是椰島酒業現階段在做的“慢工”。所謂“不著急”，其實是對基于趨勢洞察的長遠策略。
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