不斷探索認知邊界，與時俱進，云酒夜話正以最大“尺度”來滿足行業和企業發展要求。
文 | 云酒團隊
疫情之下，酒業各類公開課、線上論壇屢見不鮮。然而在2月12日，云酒頭條舉辦了一場特殊的“云酒夜話”線上論壇：男人們都坐到“臺下”，三位在酒類營銷、咨詢方面有著豐富實戰經驗和深厚研究造詣的女性上臺，上演了一幕“三個女人一臺戲”。
據不完全統計，全場直播長達兩個半小時，共吸引酒類廠商及從業者超3.4萬人圍觀，2483條觀眾互動。中國酒類流通協會常務副會長劉員特別錄制視頻，“希望大家有所收獲”。
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她們到底講了什么，為何如此受關注？
疫情之下，酒仙網、李渡酒業平穩渡關，郝鴻峰、湯司令都受邀分享了自己的應對經驗，她從中總結出了“酒商渡劫，這項工作最該做卻往往被忽視”。
疫情之下，多數廠商開工之后倍感迷茫，面對酒類消費場景消失“手足無措”，她提醒廠商“非常時期這樣布局才能不掉隊”。
疫情之下，只能通過手機隔著屏幕溝通消費者，很多人感覺到無處下手，她告訴廠商“宅在家中，如何變現粉絲力量獲得優質客源”。
1年前預警“應變”的張曉麗：危機時應對挑戰這項能力更重要
對于云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、和合共識組織賦能咨詢機構創始人、汾酒商學院高級顧問張曉麗來說，這是她第二次參加云酒夜話。
巧合的是，在2019年以“嬗變”為主題的云酒夜話中，張曉麗已經提醒“在座的各位男人”：變化之中，你能做的就是應變，當商業邏輯在基層都沒有問題，接下來的考驗一定是組織瓶頸。
疫情來襲，酒仙網平穩渡關。酒仙網董事長郝鴻峰在2月7日的2020首期云酒夜話公益論壇上透露，得益于公司提前預判了風險，核心高管和部分員工春節加班處理危機，節后很快便投入到緊鑼密鼓的運營當中。
張曉麗認為，酒仙網的經驗表明，疫情期迎接行動背后考驗了酒商的決策速度、工作習慣、做事風格和組織文化。“能夠快速共識并決策，有不舍晝夜的工作習慣，有嚴謹認真的做事風格，有激勵性企業文化”。
李渡酒業董事長湯司令在2月10日的第二期云酒夜話中分享了經營“云店”經驗。張曉麗認為，李渡酒業的成功得益于企業數字化轉型，并強調數字化轉型的四個核心：組織的數字化思維、經營顧客的能力、數據指導經營的能力、隨時隨地為顧客服務。
基于分析，張曉麗為酒商開出了戰“疫”藥方，強組織能力是真正能夠跨越危機的保障，要能在第一時間決策并快速采取行動，以組織行為處理危機減少負作用，能接受變革并全力以赴推動落地。
河南喜洋洋商貿是酒業強組織能力樣本，這家成立于1999年、依托快消配送起家的經銷商，先后度過了2003年品類、2008年品牌、2012年行業調整的危機，跨越行業波動，成長為年銷售超10億的大商。
張曉麗認為，真正保障喜洋洋跨越危機的正是強組織能力，這家企業擁有初心不改堅持長期主義價值觀，核心高管完備的系統經營能力，公司化運營機制創新激活團隊，企業文化成為驅動成長的引擎。
對于中小廠商如何構建強組織能力，張曉麗建議，要回到內心，是否真正認同組織和團隊的價值；深刻反思，是否有組織、是否有真組織能力；當下行動，實現真正公司化運營變革組織力。
組織就是讓一群平凡的人可以做出非凡的事情。
張曉麗表示，組織能力建設的核心是，要提升“愿不愿意”的員工思維，“會不會”的員工能力，以及“容不容許”的員工治理。“我們是否視人的因素，而不是簡單的雇傭工具，這是當代競爭中能否構建強組織的關鍵”，張曉麗強調。
對于疫情之中如何提升強組織能力，張曉麗建議，梳理企業的“共同信仰”，制定“共同行動”計劃，保持“共同學習”。“價值觀和信仰不是‘雞湯’，而是實打實的強組織建設關鍵”，張曉麗表示。
預判疫情后機會，陳崖楓：酒業營銷能力升級要學“杜蕾斯”
“疫情正倒逼行業做出改變”，云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、北京美思美譽管理咨詢公司董事長陳崖楓認為，酒業對比其他行業，當前還沒有實現根本性改變，缺乏顛覆性思維。
“酒業有很多的新機會，找到機會不難，難的是發現這個機會并且重視、抓住”，陳崖楓強調。基于此，她也提出了企業應對疫情的方案：企業更了解自己的真實情況，因此沒有任何第三方比企業本身更清楚自己的疫情對策。
陳崖楓為企業提供了疫情下業務管理選擇模型，按照原有能力結構范圍、疫情下的機會點、可持續發展三個維度進行判斷，以此做出判斷并形成針對性疫情應對方案，執行中注意聚焦以取得效果。
“創新人才是解決企業發展的根本”。企業的人才應包括全才、通才和創新人才。因為消費者的高知化正倒逼企業高知化，消費品企業的業績好壞，很大程度取決于對消費者需求的解讀能力和對消費者需求的滿足能力，因此需要全才。
相較之下，業務模式的改變要求企業人員懂得融會貫通、知行合一，這時就需要通才。而創新人才則要求感性認知和理性踐行的完美結合，能夠超脫事物表象，從本質上改善及升華結果。
疫情無論是當中還是之后，都要求企業人才的調整，人才的管理要做到正視人性、善用績效、靈活制度。“企業和員工之間形成利益集團，進而形成理想集團。”雖然身處疫情沖擊之中，陳崖楓認為，行業仍要為機會做準備。
在她看來，疫情結束之后，消費分級特征更加明顯、主流價格帶更趨于多元化、主流價格帶區間更趨于集中，主流價格帶將集中在200—500元之間，外部影響帶來的潛在“消費降級”也將推動次高端消費的增長。
疫情之下，酒業購買者特征、消費者特征、傳播者特征也正發生變化，結合湯達人、拼多多的案例，陳崖楓則表示，“疫情之后的消費降級，要允許消費者自欺欺人，創造理由讓消費者相信沒有降級”。
以杜蕾斯的品牌打造為例，陳崖楓表示，避孕套行業產品在質量層面很難區隔，但杜蕾斯的成功對于文案營銷和傳播的成功，讓消費者在不以品質進行判斷的時候，通過品牌認可去選擇，這也提醒酒業打造爆品的重要性。
支招“宅在家里”獲客源，丁丁：粉絲資產是企業最強的免疫力
疫情之下，對酒業最大的沖擊在于消費者“宅”在家中應對疫情，從而造成酒類消費場景的大量消失。與此同時，由于不能面對面，也讓酒業無法與消費者在線下深度溝通，無法獲得優質客源。
云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、粉絲工場創始人，暢銷書《深度粉銷》作者丁丁卻認為，宅在家里一樣能獲得優質客源，而關鍵就是將粉絲力量變現，“粉絲資產是企業最強的免疫力，即便被封城，依然可以在手機上下單”。
在疫情防控中，具有很強傳染能力的“超級傳播者”是關鍵人物。而在商業經營中，丁丁認為在品牌粉絲中也存在“超級傳播者”，即鐵桿粉絲。“對于企業來講，如果有1000個鐵桿粉絲，就能夠立于不敗之地，起碼可以活下來”，丁丁強調。
怎樣才能夠被稱為一個品牌的“鐵桿粉絲”？丁丁認為應具有四個特征：懂專業、愛分享，是一個嘗鮮族，且具有一定的影響力。她同時建議，對于鐵桿粉絲的運營，要通過線上社群讓粉絲社區化生存，通過活動將其分層，識別出其不同的能力，并利用好社群工具實現粉絲價值的識別與管理。
對于鐵桿粉絲，丁丁認為很多企業存在誤區，將其等同于大客戶。
“鐵桿粉絲其實是我們的消費商，可以是我們的推廣者、渠道商和經營者，其邏輯是自用、省錢、分享、賺錢”，丁丁強調。對于如何運營消費商，丁丁提出了“裂變關系鏈”設計的三種思路：互惠互利的復利式，人人幫我的眾籌式，我幫人人的共享式。
近年來，不少酒類企業都開始探索粉絲營銷模式，但轉化率未能達到理想狀態。對此，丁丁提出了提高線上成交轉化率的“三牛法則”：產品牛、權威背書、用戶證言，并把握好搜索成交、內容電商、信任成交三種線上成交方式。
在丁丁看來，企業要建立一個以粉絲為系統核心的營銷系統，就要做到用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化，達到“用戶在哪里，渠道就應該在哪里”。基于“深度粉銷”的重要性，丁丁也強調疫情是酒業重啟、重構、重生的機會，“不要浪費任何一場危機，因為這是好的重啟和重構機會”。
“大尺度”的云酒夜話，回答的是酒業高質量發展的時代問題
2018年春季糖酒會上，一場“N個男人和兩個女人聊了整晚”的“云酒夜話”舉行，大咖們在思考和明辨之間，開啟了酒業的“夜話”模式。彼時，作為發起人，云酒傳媒創始人秦書堯就表示，“夜話”就是要“尺度大、放得開”。
▲2018年03月19日，云酒夜話首次亮相春糖，引發行業強烈關注
三年來，“尺度大、放得開”的云酒夜話始終緊密引領行業時代潮流，洞察行業時代風云，緊扣行業時代話題，發出行業時代聲音。疫情之下，云酒夜話推出線上版，為行業探尋應對之策和未來發展之路提供了平臺。
劉員指出，中國酒業面對疫情沒有猶豫和退縮，主動捐款捐物承擔社會責任，短時間捐款捐物總價值超過12億元，為抗擊疫情做出了貢獻，而云酒夜話等線上論壇、課程的舉辦，為行業發展提出了建設性建議。
實際上，抗擊疫情的下半場，核心工作應拓展到恢復公眾對于中國經濟韌性的信心。對于酒業同樣如此，探尋疫情之下的應對之策，樹立行業、企業的發展信心，尋找大趨勢之下未來更高質量發展之道成為關鍵。
在這背景下，無論是“酒企酒商如何破局”、“門店不開門，怎么有銷量”等主題設置，還是強組織建設、疫情應對策略、粉絲營銷等實操舉措的探討，亦或是免費提供《疫情期間酒業首份深度調研報告》，都體現出云酒夜話不斷探索認知邊界，與時俱進，以最大“尺度”來滿足行業和企業發展要求。
“疫情過后一定要找一個強大的組織，你才不會恐慌，抗壓能力強”，“今晚云酒夜話的分享，分享的不單是力量還是財富”……每場數萬人觀看、數千次評論和提問，展示了酒業從產業層面戰勝疫情的渴望，也凸顯了對于云酒夜話這一平臺價值的認可。
云酒夜話接下來還將推出什么重磅內容，敬請期待。
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