進入九月份后，我基本沒在北京停留，一直游走于酒廠與終端渠道之間，了解市場動態，觀察行業變化。除了貴州以外，我把山東市場作為重點觀察對象。雖然是山東人，但是久居北京20年，對山東白酒市場其實并不了解，所以在濟南期間，我一直在觀察山東白酒市場長期持續火熱的原因。大家都說山東人能喝酒，單就個人酒量而言，山東人并不能喝，山東白酒市場熱度較高的背后有著長期形成的邏輯。
山東酒桌文化是傳統儒家文化的直接反應
我們扒拉一下遙遠的先秦文化。
作為孔孟之鄉，山東人深受儒家思想影響，孔子說“肉雖多，不使勝氣；惟酒無量，不及亂。”既然人類創造了酒，那酒就得為人類所用，而非被酒左右自己的情緒和心境，在禮節允許的范圍內可以適當“添量”。《十國春秋》上說：“文王飲酒千鐘，孔子百觚。”后人定不會想到，那個生性嚴肅，值守禮節的圣人，在與君共品香茗時亦會有如此豪爽的酒量。孔子“非禮勿動”的飲酒精神還延續到了酒具的擺設上。孔子認為，祭祀中的禮樂，酒品、器物的列放都應符合禮制的規范，這樣便會有一種莊嚴和神秘的氛圍，后人評價說孔子的這個行為頗有點酒神精神雛形的體現。
非但如此，崇尚禮樂治國的他，還把酒文化從實踐升華到了理論，孔夫子崇尚“百禮之會，非酒不成”的主張。假若沒有了酒，禮就失去了存在的形式；假若有音樂無酒，也還是不能形成歡樂的氣氛。酒在孔子的儒家文化中是和孔子一生所追求的“周禮”密不可分的。
而山東人深受儒家思想影響，在酒文化的傳承人，同樣傳承了孔子對酒的認知。并在長期的發展過程當中，形成了紛繁復雜的酒桌禮儀。從座次，到飲酒規則，無不體現了長幼尊卑的傳統禮儀。
山東酒桌文化也是綠林義氣的直接體現
山東人骨子里有著兩種交錯的情緒，一種是儒家思想，而另一種則是綠林義氣。東北的胡子，湘西的土匪，山東的響馬在冷兵器時代都是響當當的綹子。所以山東不僅僅以儒家思想傳世，同樣有著根深蒂固的綠林文化與反抗精神。綠林文化在酒文化當中的直接體現就是“大碗喝酒，大口吃肉”，綠林文化的作品典范《水滸傳》中對酒的描述到了登峰造極的地步。在施耐庵筆下，以山東人為核心的梁山好漢們一生都與酒息息相關。逼上梁山離不開酒，兄弟結拜離不開酒，上陣殺敵離不開酒，傷心或者開懷更離不開酒。假如沒有了酒，一部《水滸傳》也就失去了原有的精彩，甚至也就沒有了這部恢弘磅礴的農民起義故事。
每個山東人骨子里既有儒家的忠孝仁義，同樣有梁山好漢的江湖義氣，這也是山東人為什么喜歡喝酒的原因，并不是因為酒量大，而是因為以酒為媒能夠傳遞出不同的信息。“喝了咱的酒，見了皇帝不磕頭”，就充分體現了山東人內心的兩種不同情緒——尊崇皇權，卻又渴望改變，這也是山東人延續到今天依然尊崇酒文化的原因之一。
此外，對于熱情的山東人來說，一杯酒可以讓原本陌生的兩個人變成兄弟，也可以舉杯一笑泯恩仇。酒可傳情，酒可建立聯系，酒里也可以體現主人的心境，于是在山東的日常交際當中，酒就成了不可或缺之物。
經濟基礎是山東白酒市場火爆的直接原因
獨飲從來不是酒水市場的主要支撐，往來宴請才是核心。而山東經濟門類齊全，各地區中小企業數量龐大，商務往來頻繁。在濟南期間，大家談到山東酒水重點市場，都離不開經濟基礎這一主題，尤其是中高端產品的消費上，與經濟發展水平密切相關，山東十六地市的經濟基礎成為酒水尤其是白酒市場的重要支撐。
同時，山東有著龐大的人口基數，禮尚往來的傳統，讓山東的商界、民間交往當中，都將白酒作為重要的伴手禮，在日常以及節假日饋贈當中，酒水成為必不可少的重要載體。
小結一下銷售問題
山東人的“唯上思想”在白酒消費當中體現的同樣淋漓盡致，極易受到消費者意見領袖左右。簡單的說，在香型上北京引領山東，在品牌上，社會精英人群引領民間消費。而且山東人的聚集性較強，圈子較多，往往在不同的圈層當中樂于嘗試新鮮產品，并互相推薦，于是在山東市場上，經常會有新鮮產品出現，并在不同的圈層當中迅速流行。
在銷售上，山東中高端產品的銷售方式上并不能依賴于單一煙酒店模式，以核心消費者意見領袖為主的圈層營銷更適合山東市場，以品鑒會為形式，以私人會所為載體對于山東市場的突破來說，意義更大。
在產品上，山東醬香酒市場從中高端到中低端都有較大的空間，但是廠商頻繁的提價，對價格十分敏感的山東消費群體而言，并不是什么好事，多元化的選擇面前，山東消費群體對價格的忠誠度比品牌要高，茅臺除外。
總的來說，山東市場依然有較大的發展、挖掘空間，從廠商到零售端依然有強勁的消費動力支撐，在產品營銷端的創新上并不可取，在現有消費需求的基礎上擴展、放大會更好一些。
