這屆經銷商大會，習酒不僅瞄準了百億，還有這些問題。
文 | 云酒團隊
12月30日，習酒公司2020年全國經銷商大會在山東濟南召開。
數據顯示，2019年習酒實現銷售額79.80億元（含稅），同比增長40.69%。其中，省外市場銷售額超過50億元，同比增長76.43%，整體占比達到歷史最高，遠遠超過貴州市場。
茅臺集團總經理助理、習酒公司黨委書記、董事長鐘方達表示，習酒品牌在全國范圍內影響力不斷擴大，品牌形象和產品形象更為廣大消費者熟知，穩步向全國性品牌邁進。同時，他還強調了習酒發展面臨的問題和機遇。
那么，習酒要迎來怎樣的“后百億時代”？
▲茅臺集團黨委委員、副總經理萬波
2019，習酒很“亮”
據習酒公司2020年營銷工作報告顯示，習酒的噸酒價格增加明顯，2019年實現整體銷售量3.39萬噸，同比增長26.02%，產品效益提升明顯。此外，2019年，習酒窖藏系列全國銷售額同比增長55.64%，銷售額占整體銷售的53.10%，核心大單品地位進一步鞏固。
在鐘方達看來，2019年是習酒扎實開展的“市場基礎建設年”。在服務轉型、氛圍營造、終端建設等方面取得了較好進展，目前，習酒經銷商達到2000余家，有效終端網點數量突破10萬家。
▲茅臺集團總經理助理，習酒公司黨委書記、董事長鐘方達
從產品看，窖藏1988單品銷售占比持續提升，定位“高端白酒標準之作”的君品，則成為習酒高端產品的突破口，為習酒后百億時代的發展提前站位布局。在此基礎上，習酒還在不斷加強金鉆習酒品牌塑造和市場推廣力度，努力提升金鉆習酒銷售占比與市場占有率。
在基礎建設方面，通過開設體驗館與專賣店、開發核心分銷商、建設終端示范店、制作網點門頭店招、持續拓展團購單位、培養目標消費群體等方式夯實營銷網絡、提升動銷。
實際上，習酒的“亮”其實已經持續了多年，從2015年到2019年，習酒業績呈現每年翻番式增長。2017年習酒營收35.78億元，2018年是56億，有行業觀點認為，比起營收的持續突破，高質量發展是支撐習酒品牌強有力輸出。
習酒的“問題”不少？
就在習酒經銷商大會召開的前幾天，習酒李子春包裝物流園區建設項目正式開工；同一時間，習酒沙井制酒區項目也宣告開建。在新年來臨之前，兩大項目同時破土動工，不僅預示著習酒技改的步伐不斷加快，更意味著習酒的“戰略眼光”早已布局到五年之后。
今年習酒窖藏1988的熱銷，也從另一方面凸顯產能升級的重要性。據鐘方達介紹，目前公司生產單位處于滿負荷運轉，來努力保障市場所需，同時，1.9萬噸醬香酒技改工程及配套項目有序推進。
除了產能制約之外，習酒在這次經銷商大會上也看到了更多的“問題”。
在2020年營銷工作報告中，習酒公司總結出六類問題，涉及經銷商利潤空間、營銷團隊、市場投入、基礎建設、品牌推廣和內控管理等。
在鐘方達看來，目前習酒“內控機制還需完善，管理體制機制還不夠健全，制度建設仍需加強”。“公司產品種類和數量還較多，與集團公司最新的品牌‘雙五’規劃還有差距，還需下決心砍掉部分不符合公司戰略方向的產品”，鐘方達表示。
面對如此亮眼業績，同時也是習酒歷史上最好的“年份”，習酒公司卻依舊直面發展新問題，并開誠布公，與全國經銷商共同探討。
2020，習酒早已瞄準“后百億”
2020年，是習酒公司實施“十三五”發展規劃的收官之年，也是習酒公司推行卓越績效模式、踐行茅臺集團發展戰略規劃的關鍵年。但對習酒來說，“后百億”時代的布局早已開始。
對于習酒的發展，茅臺集團黨委書記、董事長李保芳曾要求“圍繞上百億和沖前七兩大目標，確保2020年銷售收入突破100億，躋身行業前七位；圍繞省內、省外兩大市場制定有效計劃，擴大省外市場占有率，推動習酒從區域強勢品牌向全國知名品牌轉變”。
為此，在市場布局上，習酒將在做好貴州市場的同時，堅持做大省外市場，以河南、山東、廣東三個樣板市場為基礎，新增江蘇、浙江、福建三個重點市場，并與其他省外市場協同發展，實現“133+”市場戰略布局。
在產品結構上，習酒將實行大單品戰略，未來習酒的主打產品為窖藏、君品、金鉆。最終形成以窖藏1988為核心大單品，以君品習酒為高端大單品，以金鉆習酒為中端大單品的中高端大單品體系。
“我們規劃這三支產品的銷售額要逐步占到銷售總額的70—80%，只有實現大單品戰略，才能實現習酒后百億、甚至200億目標。”鐘方達強調，為了更好地集中品牌、集中資源、精準發力實施大單品戰略，今后習酒兼香型酒在庫存處理消化后將停止生產。
在市場導向上，習酒堅持的是“中高端”路線指引，逐步落實茅臺集團公司黨委會最新要求，推行品牌“雙五”規劃，逐步推進“將品牌數縮減至5個左右，產品總數控制在50個以內”的目標。
據悉，習酒要陸續剔除或調整幾類產品：第一類是虧損且非戰略性的產品，第二類是銷量小于10噸或銷售收入低于200萬的小批量產品，第三類是利潤率低于20%且無發展前景的產品（如果特許經銷商幾款產品綜合利潤率達到20%，可以進行保留）。“只做減法、不做加法”，在鐘方達看來，即使短期內會有陣痛，但從長期來看，則是為了習酒更加長遠的未來。
茅臺集團黨委委員、副總經理萬波也表示，希望習酒要認真落實集團“做足酒文章、擴大酒天地”戰略要求，堅持高質量發展理念和穩中求進總基調，以集團“基礎建設年”為指引，走好高質量發展之路，進一步提升習酒在集團的支撐力和貢獻度。
恰逢在習酒百億奮斗之年的開始，習酒公司庚子鼠年生肖紀念酒正式發布。鼠對應的十二地支中的“子”，是十二年一個輪回的開始，對應十二時辰中的“子時”，是一天的開始，正是陽氣初生的時候。十二生肖鼠為先，子鼠，寓意著新起點、新開始、新希望。
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