今天就帶大家走進牛欄山二鍋頭，一個靠養豬農業發跡、半路出家的酒企，是如何超越五糧液做到全國銷量第一的。
一、牛欄山二鍋頭發家史
牛欄山酒廠隸屬北京順鑫農業股份有限公司，位于北京市順義區北部牛欄山鎮，潮白河西畔，因依傍牛欄山而得名。
順鑫農業：養豬+白酒并舉，成功上市
解放后，順義縣以牛欄山地區“公利”、“富順成”、“義信”和“魁盛”等四家著名的老燒鍋為基礎，籌備合營生產白酒。
1952年10月26日，國營牛欄山制酒廠正式成立，此為牛欄山酒廠的前身，目前隸屬北京順鑫農業股份有限公司旗下，是中國唯一一個擁有清香型地理標志執行標準的酒廠。
順鑫農業是一家集“白酒”和“養豬”兩大熱門概念的上市公司，早期它的多元化業務遠比現在多，曾制定“白酒+養豬+地產”三架馬車同時進行拉動公司業績，然而魯莽進入自己并不熟悉的地產業務卻在此后多年成為了公司業績的累贅。而為公司貢獻大部分業績的低端白酒業務，錯過了高端化的最好時機。
牛欄山獲獎無數
牛欄山二鍋頭也是獲獎無數，1984年“北京特曲”榮膺北京名牌稱號，1994年“北京醇”摘得第32屆布魯塞爾國際博覽會金獎桂冠。
牛欄山五大產品體系
牛欄山二鍋頭酒作為京酒的代表，共有四大系列兩百多個品種，簡稱牛酒。主導產品有“經典二鍋頭”、“傳統二鍋頭”、“百年牛欄山”、“珍品牛欄山”、“陳釀牛欄山”等五大系列。
其中，低端的白牛二最有名，雖然大家都知道它是款酒精酒，不過價格便宜，口感也不錯，出道這么多年依然位列中國白酒銷量之冠。
二、牛欄山“百億部署”，壟斷十幾元價位段白酒
2020年，順鑫農業旗下白酒業務實現營收101.85億元，實現產量69.05萬千升，銷量69.01萬千升，約占全國10%。一個養豬的企業為何能吃下這么大的白酒市場蛋糕？全靠這套堪稱完美的營銷策略。
1、打敗二鍋頭之宗，放眼全國市場
說起二鍋頭，其實是清香型白酒的一支，憑著“掐頭去尾，取中間段”的工藝得名。最早做二鍋頭的并非牛欄山而是紅星二鍋頭酒廠，被稱為“二鍋頭之宗”。
實際上，牛欄山和永豐最早是紅星酒廠的分廠和代管廠。“二鍋頭”這個商標，最早也是由紅星酒廠持有的，后來紅星二鍋頭主動讓出“二鍋頭”商標，讓大家都可以使用二鍋頭這三個字。否則，市面上我們只能看到紅星這一家二鍋頭。
雖同為二鍋頭，二者的定位與格局完全不一樣。紅星二鍋頭一直堅守著維持二鍋頭酒價平穩的職責，要釀造老百姓喝得起的糧食酒，口感味道甘冽醇厚，非常受老一代北京人的喜愛，成為京圈文化中不可分割的一部分。
牛欄山深知紅二已傳統二鍋頭做到了極致，為了超越前者，牛欄山將市場瞄準全國，專注于玩濃香型白酒和勾兌白酒，勾兌玩得溜溜順，其中最受歡迎的牛欄山陳糧（俗稱白牛二），既不是純糧酒，也不是二鍋頭，卻成了老百姓心中“口感最好的二鍋頭”。
2003年酒廠推出牛欄山·陳釀白酒，江湖人稱“白牛二”，就是濃香風格的酒精酒，常見的的有42度和52度，其中42度銷量最好。42度白牛二，以口感順暢、過癮的特點，吸引了一大波粉絲，成了很多酒友日常口糧，有的人直接表示比上百元的酒還好喝。
從釀造原料上看，白牛二使用了食用酒精、食用香精屬于酒精酒，歸屬濃香型白酒，連二鍋頭都不是，干完一瓶，第二天必定頭痛。
2、價格實惠，做到十幾元白酒無敵手
眨眼一看一瓶賣十幾元的二鍋頭能賺幾塊錢？人家順鑫農業可是憑它年入百億，比全國許多知名酒廠收益都高，下面酒老夫子就來和大家算算這筆賬。
從釀造成本上看：牛欄山二鍋頭（除白牛二外），屬于麩曲清香型白酒，麩曲清香白酒發酵時間較短、出酒率高、產品成本低，以小麥殼為主要原料，以糠谷、酒糟及豆餅為配料，人工培養曲菌，經一系列工藝釀造而制成。
從包裝上看：牛欄山二鍋頭就是個光瓶酒，連殼都沒有，只是簡單的一個商標，省去了一大筆包裝費。
從營銷推廣上看：牛欄山二鍋頭的地推在全國白酒中也是做得最好的，大大小小的商超，小區外的便利店，夜宵攤，蒼蠅館子遍地都是，消費者隨處可買到。在行業內有個規矩，如果一個超市的采購經理不進牛欄山二鍋頭，那他就不合格。
從市場地位上看：牛欄山二鍋頭主打產品綠牛二和白牛二一直都走的低端路線，十幾元一斤白酒老百姓也能接受，并且在這個價位段它做到了無酒與之爭鋒，穩坐十幾元價位市場頭把交椅，一年賣出14億瓶，其中的利潤可想而知。
三、白牛二被踢出白酒圈，牛欄山錯失愛將
牛欄山二鍋頭的優勢明顯，不過短板也同樣明顯。如果不解決，很快就會走下坡路。
1、牛欄山中高端產品難被認可
牛欄山二鍋頭除低端的綠牛二和白牛二外，還發展了“百年牛欄山”、“珍品牛欄山”、“陳釀牛欄山”三大路線，想突破低端格局，在中高端白酒中搶占一席之地。
但從銷量及消費者認可度來說，無疑是失敗的。因二鍋頭的釀造工藝注定白酒品質不會特別高，牛欄山二鍋頭低端產品爆火的同時，也給牛欄山打上了“廉價”的標簽，十幾元的酒居然還賣幾百元，消費者難以接受。
此外，能賣幾百上千的白酒，像五糧液、瀘州老窖，哪個不是正宗的酒廠，釀酒技術過硬，酒質也是沒話說。牛欄山想搶占中高端市場，在酒質和營銷策略上都需改進才有機會。
2、牛欄山二鍋頭被踢出白酒圈
2022年《白酒新國標》中明確規定，白酒中不允許添加食品添加劑，不管是固態法白酒、固液法白酒還是液態法白酒，只要添加了食品添加劑，那么它們都不能被歸類為白酒，而是配制酒。還明確了白酒必須要以糧谷為主要原料所釀造。
這樣牛欄山酒廠的主力白牛二只能叫配制酒，被白酒圈正式踢出局，這無疑是對牛欄山酒廠的重大考驗。
