賣貨、聚粉、建平臺，煙酒店轉型風向已變？
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
“看不清未來，把握不住現在的焦慮。”
在4月22日晚間的云酒夜話直播期間，云酒?中國酒業品牌研究院高級研究員、亮劍營銷咨詢公司董事長牛恩坤說的這句話，或許是當下許多傳統煙酒店老板現狀的真實寫照。
行業由上自下的變革，多數人看到了經銷商在轉型期的陣痛、迷茫、艱難抉擇。而作為渠道末梢的煙酒店，仿佛變得更加被動，市場變化導致的影響幾乎最先反映在煙酒店上。
當行業里出現了無數新渠道、新模式，傳統煙酒店轉不轉型？如何轉型？轉型過程中又如何避免踩雷？
當晚，河南鄭州尚之德商貿有限公司總經理李偉濤，南陽酒客幫創始人、湯家老坊南陽運營中心負責人李玲玲兩位成功從煙酒店轉型而來的大商，與牛恩坤一起做客云酒夜話，為在線觀看的12萬酒業人尋找煙酒店轉型頗具的金鑰匙。
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前有深坑，后有箭矢
對多數煙酒店來說，轉型還是不轉型，是個兩難的問題。
在李偉濤看來，目前雖然有連鎖煙酒店品牌興起，但終端依然以夫妻個體店居多。目前，個體煙酒店主要面臨四類問題。
一是“三高一低”，房租高、人員工資高、各種費用高，而利潤卻低。
二是“無優勢”，具體表現為采購無優勢，營銷無團隊以及品牌無形象。
三是集體迷茫，許多個體煙酒店遇到了發展瓶頸，不知道未來何去何從。
四是缺少精氣神，煙酒店老板只是“守”店，而不是經營店，缺乏服務意識。
同樣，李玲玲也表示，傳統煙酒店存在采購成本高、管理成本高、工資等費用成本高、時間成本等各方面的問題。
牛恩坤則提出，目前煙酒店還存在被團購分化、被對手肢解、消費者優先購買名酒、賺差價越來越難、消費者認知能力提高、消費圈層化以及推廣專業化等幾大痛點。
困境促使轉型，而轉型同樣如履薄冰，需要避開各種坑。
從自己的切身經驗和多數煙酒店的實際來看，李偉濤認為，煙酒店在轉型路上通常會遇到“三大坑”。
首先，各種廠家的坑。“尋求突破的時候需要一些代理品牌，這個期間我們要謹慎分析，你要找的品牌適不適合自己用？與你的能力是否匹配？我們當時做恒大冰泉，在鄭州投了一百多萬，以為背靠大樹好乘涼，結果把自己越陷越深。所以我們要經得起各種廠家的誘惑，要耐得住寂寞，深思熟慮考慮產品。”
其次，盲目擴張的坑。部分煙酒店老板賺了錢之后想要發展，但可能會對自己的能力盲目自信，這時候需要找到適合自己的路。
最后，金融貸款的坑。李偉濤提到，“當你生意可以的時候，很多銀行會給你批信用卡，然后膨脹了，銀行給了錢之后開始各種投資，最后當我們資金開始跟不上的時候，銀行就開始收貸款了，要避開這個坑。”
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煙酒店有哪些方向可以走？
“我們痛定思痛，開始理清思路，到底要做什么？回想我走的這些路，沒有什么比煙酒更好干了，所以重新回到了酒業的板塊上。”
2018年之前，盡管李偉濤把上面的這些坑踩了個遍，但銷售過眾多品類的他依舊認為，酒水行業是千年的朝陽行業。
于是，2019年，李偉濤成立了河南酒之味供應鏈管理有限公司，主要做新一代的酒之味名酒連鎖品牌。這也是李偉濤從失敗的慘痛教訓中摸索到的轉型之路。
酒之味的核心要義主要在六個字——聯盟、利他、共贏。
“連鎖經營，怎么‘連’很重要，問題是單店如何盈利，如果研究透了就能做大做強。因此，我們結合新零售、新營銷，創立了新的營銷模式。”
據李偉濤介紹，新營銷模式首先是尋找百家左右煙酒店形成聯盟組織，實現1+1＞2，為每個店賦能。在他看來，煙酒店抱團在采購上優勢明顯，在百家煙酒店聯盟的采購量下，可以幫助廠家快速把產品做到市場上，廠家也愿意做資源投入，而聯合營銷可以調動群體勢能，借助行業營銷專家，利用新營銷和社群實現和消費者的互動，實現共贏。
與李偉濤做煙酒店聯盟不同，李玲玲做的酒客幫只運營湯家老坊品牌，產品單一、定位明確，使產品品質與穩定合作有保障。只針對廠家的模式，使酒客幫省掉了中間環節，聚焦固定客戶的維護。
此外，酒客幫使員工成為專業的酒水營銷員，聚焦高質量消費者，湯家老坊酒道館的私密性可以增強消費者體驗，有利于品牌精準推廣。
酒客幫采取合伙人模式，設置定期的專業文化培訓以及回廠參觀學習。在投資風險上，僅首單有較低門檻，二次進貨不壓貨，且進貨之后如果覺得酒賣不掉，廠家會迅速退款。
在牛恩坤看來，煙酒店轉型主要有這幾類——一是變身便利店做店內寬度，二是升級煙酒茶做用戶寬度，三是聚焦專賣店做某類用戶深度，四是文化一體店做關系深度。
而無論哪種模式，都是力求在價格優勢、顧客方便、質量安全以及服務周到等方面尋求突破。
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煙酒店創新發展怎么干？
在牛恩坤看來，危機孕育著契機，煙酒店的新一輪機會已經到來。“互聯網為煙酒店老板開通了線下、社群以及網絡三度空間，交易可以無限放大。而抓住新機遇，煙酒店需要分賣貨、聚粉、建平臺三步走。”
在賣貨層面，形象產品、主銷產品、借力產品、機會產品分別承擔著抓住中高端消費者、大眾消費者、突出放大促銷效應以及激發潛在顧客關系的作用，在占比上應該大致為60%、20%、10%和10%，“四類產品合理組合，盈利就不再是困難”。
在聚粉層面，牛恩坤表示，煙酒店要做好周邊三公里，“一是做深一個群，圍繞高端用戶做小圈子，二是做寬一類人，做好意見領袖的維護。”
他同時表示，煙酒店需要聚焦的粉絲應該有一定消費能力和消費圈子，能夠影響別人消費，并在某一領域有話語權。
而粉絲又分為四種類型——投資型粉絲例如合伙人，需要給政策紅利；傳播型粉絲具備傳播資源和能力，可以用作品鑒傳播；迭代型粉絲價值高，需要抓住成長性；反向型粉絲，可以試著改變其消費偏好。
此外，還要善于建群，淡化交易，以深化關系為主，資源共享，提升粉絲價值。
在建平臺層面，主要邏輯分六步，包括周邊3公里內吃喝玩樂為主的異業聯盟推廣、再聯盟別的行業、形成類商會組織、上升為社群平臺、整合社會資源，最后則是共生、共存、共贏。
在此過程中，煙酒店老板要懂得打破區域，升級自己以及改變關系。打破區域指開辟線上第二空間；升級自己包括打造網紅煙酒店、開通直播賣貨；改變關系就是把店盤活，以熟客拉新客，以高頻帶高頻。
傳統煙酒店固然面臨艱難的轉型期，但行業內不乏成功案例。比之轉型的風險，堅守傳統模式可能只是“死得慢一點”，而轉型卻是向死而生。
市場新常態下，煙酒店轉型的新方向還有哪些，你怎么看？文末留言等你分享！
