文‖杜志國
價格定位是企業的心腦血管系統。它表達了企業的戰略規劃、商業模式和資源匹配。
所以，價格定位不是算小賬，而是在做結構利潤分配。結構設計能力決定了產品的能量等級，決定了驅動能力數值。
即使是比較牛的茅臺，到了今天，價格成為唯一的關注熱點。而頭部的幾個品牌、摘X、X臺、釣魚X，因為跟隨性漲價，將自身陷入兩難之地。
其它大眾產品、模仿性產品等，甚至無法鎖定定價權。一旦確定確權動作，就立即被市場價格波動錘擊的粉身碎骨。
Da Gou Gun “人在江湖，身不由己；DAGOUGUN 玖，快意江湖！”
動態產品定價法
傳統的高價定位、低價定位、跟隨定位方法，無法滿足動態變化的市場條件。從而，需要動態定價方法，解決單純以企業為中心的自我定價法。
在定位理論的基礎上，傳統定價法是狹義定價法，動態定價法也是廣義定價法。
動態性定價要求了五個方向：高端產品定價，產品組合定價，競爭狙擊定價，營銷結構定價，渠道細分定價。
醬酒如何定價
醬酒目前的消費價位帶分布：100元，200元，300元，500元，800元，追求價位帶：1500元。
企業根據自身基因特點、渠道分布特征、合作伙伴分銷走向，可以采取動態定價法銜接市場上的價位帶分布。
與我們長期打交道的是市場長期的不確定性，如何與不確定性交朋友，才能夠掌握不確定性。
價格定位是在產品定位的基礎上進行設計的，它是構建不確定性中的邏輯結構化的核心組成。
根據產品定位的形象產品、利潤產品、流量產品、標準品階段性管理任務差別，設計價格邏輯結構分布，這個動作就是產品通路利益分配。
所有的產品戰略可以定義為品牌戰略和供應鏈戰略兩個類別。
供應鏈產品定價的核心就是性價比，在保證5-10%酒水利潤收益下，核心動作是索要流量。
品牌戰略通路利益分配
多數企業的隨意性較強，導致多數許諾無法兌現。貴州的酒企多數是到手的錢不愿再拿出來，習慣做一錘子買賣。而更多的企業是不具備通路利益分配能力，無法完成利潤分配設計。
通路利益分配的意義：
1.戰略規劃能力的表達要素
全局視角，結構驅動，核心驅動力，驅動力遷移。
2.全價格鏈管控能力誤區
推卸責任與庫存轉移，假政策與假利潤。
3.品牌戰略真管控
4.為了實現商業模式表達
在落實通路利益分配的過程中，聚焦原則、階段性管理、差異化戰略，是保障落實的幾個評價標準。
后記
每個企業的認知都是有限的，每個人的判斷都是依靠經驗下的感覺。
所以，有限的感覺總是無法判斷不確定因素下的準確性。
于是眾多企業產生了極端選擇，用以次充好的低價產品進行市場競爭。
其實，供應鏈戰略解決了低價不低質問題，通路利益分配解決了品牌的長期發展問題。
真正的營銷管理，就在工商管理的幾本教材中，它是市場發展總結的基礎科學規律。
對于基礎學科的實踐應用能力，決定了企業前景。
