管理學大師查爾斯·漢迪曾在其著作《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中提出：企業生命周期就像S型，企業家必須在第一曲線下滑前找到第二曲線，并在第一曲線達到頂峰之前助推第二曲線成長，才能彌補投入初期的資源消耗，實現企業永續增長。
對于酒商來說，尋找第二曲線就是發現行業增長新動能。自改革開放以來，那些抓住了品牌買斷、終端攔截、互聯網+、圈層營銷，電商直播等新機遇的酒商，都實現了從第一曲線到第二曲線的跨越。
那么，普通酒商應當如何發現第二曲線，又能否通過其完成跨越式增長？2022開年之際，云酒頭條（微信號：云酒頭條）多方調研，整理了三家通過第二曲線完成逆襲的酒商實戰案例。
紅酒+烈酒
不只增加品類
2019年，面對進口紅酒市場不斷萎縮的現況，廈門豐德酒業公司總經理武永磊積極為公司尋找第二曲線。
經過多方考察后，他參照國際酒業公司體系構架，在進口葡萄酒業務外增設烈酒事業部，并先后引進了內參酒、國臺酒及日本威士忌Kaiyō（海洋）等烈酒產品，拓展新邊界。
在增加新品類之后，豐德酒業原有渠道、團隊、營銷模式如何和新品類融合？武永磊制定了幾條規則。
第一，借船出海。在福建進口葡萄酒市場經營多年，豐德酒業培育了一大批忠實的中高端客戶。武永磊表示，如果說公司過去在市場開發了100名客戶，那至少有50名可以轉化到烈酒業務上，因為精品進口葡萄酒和中高端烈酒的消費群體、消費場景高度重合，為公司開拓烈酒市場奠定良好基礎。
第二，聚焦品鑒。從業進口葡萄酒多年，武永磊對進口酒召開高端品鑒會，尋找意見領袖的圈層推廣模式非常熟悉。在國臺酒和酒鬼內參酒上市后，他首先召開小范圍品鑒會進行推廣，做好消費者培育和酒文化分享工作，沒有為快速沖量而不斷擴張其他渠道。之后，市場價1599元/瓶的內參很快受到追捧，第一年配額短時間里便銷售一空。
第三，迭代創新。豐德酒業在白酒品鑒會中引入產區概念和垂直品鑒模式，粉絲參加內參品鑒會可以喝到8年、15年老酒內參，客戶對產品品質有了更深刻對比和認識，同時也增加了品鑒會的趣味性。
正因為做到了提前布局第二曲線，2021年廈門豐德酒業營收業績高速增長。以白酒和日本威士忌為代表的烈酒成為增長主力，扭轉了因進口葡萄酒業務下滑而給公司帶來的市場壓力。
進口換道國產
葡萄酒供應鏈逆襲
2021年9月，澳美酒業集團旗下公元酒業掛牌開張，董事長趙海彬開拓了澳美酒業的增長“第二曲線”。
澳美酒業專營澳洲進口葡萄酒多年，受市場大環境影響，2021上半年公司原有進口酒供應鏈幾近停擺。考慮再三后，趙海彬決定在新增世界精品產區進口葡萄酒的同時，重點經營國產葡萄酒。經多方考察，公司在寧夏賀蘭山東麓甘城子產區找到一家高品質，能夠代表中式葡萄酒風情的精品酒莊，重新布局公司供應鏈。
公元酒業成立后，依托澳美酒業分布在全國的5家分公司、60多家戰略聯盟商和多家城市酒窖，產品得以很快和消費者見面，并擇優進入廣州市百家煙酒店，2021年9月至年底，實現銷售超過200萬元。
趙海彬認為，選擇轉戰中式葡萄酒賽道，除消費者需求、供應鏈響應快之外，國產葡萄酒品質的快速提升是根本原因。正因為有品質信心，公司才敢將公元葡萄酒納入到澳美集團“世界精品葡萄酒”陣營推廣。市場反饋也證明，即便與眾多精品進口酒競爭，公元葡萄酒依然斬獲諸多盛贊。
此外，目前酒商經營進口葡萄酒時，商品海運時間普遍不低于3個月，貨柜運費上漲3倍以上，而周轉國產葡萄酒則數天內即可到貨，運費只有進口酒的幾分之一，迅速提升了酒商整體運營的產品流通效率。
2021年末，澳美酒業首次發布了國產酒虎年生肖酒，由于酒體品質出色，包裝設計精美，3000瓶限量版生肖酒上市不久即被搶購一空。趙海彬表示，如果采用進口酒供應鏈，國外酒莊不可能一次只生產3000瓶，供貨時間也跟不上，轉戰國產酒則不存在此類問題。
2022年，趙海彬表示，公司將加大國產葡萄酒市場推廣，銷量目標沖擊1500萬元，通過第二曲線發力，找到公司新的增長點。
從閃送到線上
3年開出4家店
2019年，武漢酒商王冰在懵懂中進入精釀啤酒行業。
此前，王冰曾在武漢經營一家占地面積不過200多平方米的小型會所，銷售過進口啤酒。2019年優布勞精釀啤酒進入武漢市場，在機緣巧合之下，王冰選擇加盟。
最初，王冰在武漢開設了一家優布勞精釀啤酒加盟店，利用小黃車和微信獲客的方式向周邊實行餐飲“閃送”。由于優布勞精釀啤酒品質出色，很快受到消費者追捧，2020年王冰果斷與優布勞公司簽約成為江岸區和江漢區代理商，并發展了20多家加盟商，抓住了精釀啤酒紅利爆發的商機。
2020年，武漢優布勞加盟店發展到50余家，在廠家的大力支持下，王冰和多家友商聯手推出“3公里送酒”業務，利用50多家門店的布局優勢實現快速送酒，代理商之間僅收取少量配送費，正式這一模式創新，讓優布勞市占率再上新臺階。
2021年，優布勞公司改變代理制，王冰不再是區域代理商，但他又敏銳發現“餐加酒”的配送商機，成功抓住了增長“第二曲線”。
自2021年以來，伴隨市場占有率的提升，優布勞公司在武漢市場加強直營，推進加盟店統一價格、統一終端、統一裝修、統一活動，并積極利用線上渠道推廣“餐加酒”配送。盡管王冰已不再是區域代理商，但他很快意識到這是難得的新機會，并利用自身影響力聯合商家從線下閃送向線上配送轉型，很快便吃到“頭湯”。公司3年開出了4家直營店，從2019年進軍精釀啤酒以來，業績實現數倍增長。
查爾斯·漢迪在《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中說，企業家經營公司就像打井，在第一口井枯竭之前就要準備好第二口。
在上述三個實戰案例中，不管是廈門豐德酒業從單做紅酒到紅酒烈酒并舉；澳美酒業從進口酒轉向打造國產酒供應鏈；還是酒商王冰從線下閃送到線上配送，都滿足了這一原則，企業發展也獲得了新動力。這也再次向酒業昭示一個道理：企業發展需要機遇，更需要發現機遇的眼光和抓住機遇的能力，以及堅決的執行力。
