海之藍一年能賣一億瓶，有人說他是廣告酒之王。說海之藍是廣告酒的人，要么是腦子有問題，要么是目的有問題，因為洋河的營銷費率連上市白酒公司的前十名都進不去，何談廣告酒？今天我來給你還原一個真實的海之藍成長史。
接下來我將花8分鐘的時間，給你拆解一下百元價位段單品王海之藍這個案例，通過海之藍的產品來歷、運營亮點、產品特點這三個維度給大家做個詳細的拆解。
一、海之藍的來歷
1、洋河酒廠介紹
洋河酒廠位于中國白酒之都——江蘇省宿遷市，下轄洋河、雙溝、泗陽、貴酒、梨花村五大釀酒生產基地和蘇酒集團貿易股份有限公司，是行業內擁有兩大“中國名酒”、兩個“中華老字號”、六枚中國馳名商標、兩個國家4A級景區、兩處國家工業遺產和一個全國重點文物保護單位的企業。
2、海之藍的誕生
90年代之初，洋河的品牌影響力下降，產品形象及口味無法適應消費者需求變化。另一方面，在80年代，四川及貴州政府重視白酒產業，大力發展白酒產業，大膽提高白酒售價限制，川貴兩地的白酒逐漸成了高端酒代表。因為江蘇是經濟強省，他們對于白酒產業的依賴程度遠低于川貴兩省，江蘇對于洋河的漲價的一直是不明確的，一直沒有迭代升級的洋河酒從高檔產品變成中低檔產品，對于消費者和終端的吸引力也就變得越來越小了。在洋河瀕臨破產的邊緣，于2002年推出來全新產品——海之藍。2006年推出來天之藍，2009年推出來夢之藍。這就是后來大家耳熟能詳的藍色經典組合，從此開始，中國白酒行業刮起了一股藍色風暴。
二、海之藍的運營亮點
1、口感和價位段定位是亮點
當年的江蘇白酒市場基本上都是被川酒和徽酒所把持，特別是以五糧液和瀘州老窖為代表的川酒更為強勢。川酒的風格是味重、香濃，而政務商務場景中消費者有大口飲酒的習慣，消費者希望口感上能柔一點、淡一點。因為地理、氣候等因素，再加上江淮流域的釀造環境，釀造出的白酒恰恰具備綿柔、淡雅的風格。因此洋河順勢推出了綿柔濃香的新品類，以此來滿足消費者對于白酒的需求。后來市場的成功也恰好證明了當初的戰略判斷是正確的。
海之藍的價位段選擇，以138元的終端價格定位，緊緊抓住了徽酒主導產品108元口子窖與158元五糧春兩者之間的價格空隙，滿足了經銷商和終端的利益需求。海之藍的推出又恰逢白酒行業量價齊升的黃金十年，大環境加快了海之藍的成長。再就是海之藍符合了當時全國消費升級大勢，定位百元成功卡位當年的全國主流價格帶。2004年海之藍全年銷售達到7600萬元，2005年2.8億元，2006年6.78億元，2007年突破10億大關達到11.13億，2011年單品銷售額為50億。
2、盤中盤的學習和升級
海之藍上市之處，市場上比較流行的白酒營銷方式是以徽酒口子窖、金種子為代表的飯店盤中盤模式。該營銷模式主要戰場為酒店，酒廠的銷售人員深入到酒店內部做活動、搞促銷，以此來接觸酒店中的消費者，發展意見領袖帶動其他終端和消費場景，實現飯店小盤拉動市場大盤的效果。海之藍不僅是這個模式的好學生，還把酒店盤中盤升級發展成為消費者盤中盤。
由于酒店推廣成本過高，而且競爭又十分激烈，再加上消費者嫌酒店酒水價格過高而開始自帶酒水等一系列弊端的出現，海之藍因此調整了做法，營銷重點由過去的渠道和終端演變成了直接服務消費者，跟消費者做客情公關、做團購，最典型的代表就是洋河的后備箱工程。這一全新的營銷模式更加貫徹了以核心消費者為中心的理念，迅速擺脫了“終端的惡性競爭”，通過創新取得了營銷端的新壁壘。
3、團購加持下的深度1+1分銷
海之藍在酒店盤中盤、消費者盤中盤成功之后，對于市場端的營銷模式再一次進行升級，開啟了以團購為核心、廠家和經銷商深度配合的1+1分銷模式。所謂的1+1模式，可簡單概括為酒廠負責動銷，經銷商負責物流與資金流。廠家派駐銷售團隊到經銷商那里，終端銷售工作都是由廠家的銷售人員主導完成，前期的費用和風險也都由廠家承擔。經銷商只是提供相關資源和后期如送貨、結款、售后服務等相關的保障性工作。這種營銷模式的推出把經銷商的風險降到最小化，極大地調動了經銷商的積極性。作為廠家，大幅度地增加了對市場操作和終端控制方面的主動權。
在該模式的高峰期，洋河建立了萬人的銷售團隊，深度管理7000多家經銷商，直接控制3萬多地面推廣人員，以此來全面推進當年洋河內部代號為天網工程和團購工程這兩大核心業務的快速發展。
三、海之藍產品特點
據洋河官方資料顯示，2022年7月29日，洋河在深圳衛視通過線上直播的方式召開以“藍色新風尚&時代新經典”為主題的海之藍·元宇宙超級發布會。發布會上，洋河宣布升級的核心單品海之藍，“2022版海之藍”重磅上市。該款產品為“海之藍”上市20年之際，推出的第六次迭代升級力作。通過多種微生物共同發酵，實現了香與味的全面協調，具有入口更加綿柔，下咽更加順滑，回味更加長久的飲酒體驗感，做到了品質更綿柔。
既然宣傳的這么好，那為什么行業內會有不能說海之藍好喝這樣的忌諱呢？坊間傳說有三個原因：第一，2009年夢之藍誕生，由于定位比海之藍天之藍更高端，所以部分更優質的基酒和窖池用來生產夢之藍。大家覺得海之藍的酒質下降了；第二就是在2011年的時候，洋河公司外購基酒的事情被爆光。后來有業內人士分析，這些外購的基酒應該都用在了海之藍上；第三點是2017年在河南省查獲了3億元左右的海之藍假酒案。這些不法分子用6元的綿竹大曲灌裝成一百多元的海之藍。當然，這些也只是大家的猜測而已，并沒有實際的根據來證明海之藍好與不好。
海之藍到底好不好喝？銷量都是消費者用錢投出來的，如果真的不好喝，何以暢銷20年？很多時候，好與不好都是由利益相關方傳遞給大眾的。主要是因為海之藍價格太透明，代理商和終端賺不到錢，但他們還必須要賣海之藍，因為太多人要買。所謂的負面口碑可能就是因此形成的吧？
海之藍之所以能夠成功，除了天時地利人和這些因素外，品質還是最核心的原因。一百多的價格，做到這樣的品質，足夠了。至于說不好喝的，大可選擇不喝好了。
以上是我對洋河海之藍案例的拆解，也歡迎各路高手前來補充說明。節目的最后發個彩蛋，送兩本書給那些給我點贊的粉絲們，這是由我專門整理的《中國白酒團購實操手冊》和《中國白酒私域營銷實操手冊》，無論是白酒團購還是白酒的私域營銷，這里面整理了目前最國內最全面、最落地的實操方法論，如果需要的話可以把電子版的送給你，大家一起交流，相互學習。
關注流量郭，賣酒更簡單！
