沒有“淡季市場”，只有“思維淡季”。
文 | 李振江 劉立強（ID：YJTT2016）
*李振江系云酒·中國酒業品牌研究院高級研究員，和君咨詢高級合伙人、酒水事業部總經理；劉立強系和君咨詢酒水事業部高級咨詢師
夏天是白酒的淡季，尤其是7月份，當屬白酒最淡的月份。如何應對淡季的到來，是每一個酒水企業的營銷管理者應該思考的問題。
一方面，銷售數據表現的不那么“豐滿”；另一方面，部分酒企銷售團隊“閑下來”不知所措。筆者嘗試著從五個維度解讀淡季如何做好市場的培育工作，以期為部分困惑中的酒企管理者理清市場運作的思路，充分抓好難得的“淡季時機”，夯實市場基礎，謀劃酒企未來。
淡季調價
首先明確一個觀點：漲價是最好的促銷方式之一。
白酒淡季還漲價？其實在淡季是白酒調價的最好時機。因為是淡季，銷售量相比旺季要小得多。由于需求不強，消費者對于價格的調整不會過于敏感，白酒企業也能試探市場對價格的接受度，提升產品的市場活力，并對消費者進行教育，樹立產品的價格體系，這樣也為白酒旺季的銷售保證了價格。
不過，漲價只是一種手段，對于酒企來講，價格真正體現的，是公司的產品策略、企業戰略。
終端鋪市
產品價格提升以后，還要在鋪貨率的提升上有所動作。
1.基于價位匹配銷售公司產品的終端，提高終端的鋪市率。
2.保證基本的終端陳列、氛圍布建。淡季是維護市場基礎工作的絕佳時間，完成新網點增加的同時，做好新鋪貨終端的產品陳列及基礎物料的氛圍布建。
3.強化核心二批商的溝通和管理。淡季鋪貨，在區域經銷商自身網絡不足的情況下，依靠有較大實力的二批商來進行鋪貨，為其設定合理的利潤空間，能夠使他們在推廣上更有積極性，實現雙贏。
4.渠道下沉。隨著縣鄉村消費水平的提高，消費者品牌意識逐漸覺醒。鄉鎮白酒市場的消費潛力也隨之增強，廠家人員要精耕鄉鎮市場，不斷完善產品在鄉鎮市場的終端網絡。
品牌推廣
就好像我們播種小麥以后要澆水和施肥，淡季正是我們進行消費者培育的黃金時間。如何在淡季做好品牌推廣？這便需要掌握品牌推廣的一個本質和五個原則。
1.品牌推廣的一個本質
品牌推廣的本質在于通過廣而告之及公關互動，讓消費者對產品、品牌和企業形成深度認知與認可。在現實營銷中，推廣與促銷相比，推廣互動更有利于產品或品牌的持續性發展，但對產品銷量短暫性刺激并不能帶來立竿見影的效果。如何讓推廣快速驅動產品動銷、銷量的提升，這就離不開與消費者的互動，與消費者產生關系和消費鏈接，這樣才更有利于產品的動銷。
所以，行業里有句話：“公關創建品牌，廣告維護品牌。”同時，在品牌推廣活動中，間接或直接融入產品買贈活動、拍賣活動、限額搶購活動、贈送優惠卡、免費品嘗、白酒新飲法、工藝推廣、有獎問答、才藝比拼以及驚喜抽大獎等節目或小趣味活動，來與消費者互動，實現品牌與銷量的雙豐收。
2.品牌推廣的五個原則
（1）有主題：主題是活動的興趣點、傳播點、記憶點。有興趣點，才能打動消費者；有傳播點，才能廣為流傳；有記憶點，才能在消費者肉心深處形成深刻認知。
（2）有人氣：沒有人氣的推廣，是獨角戲，是一個人的江潮，黯然傷神。
（3）有體驗：沒有體驗，只知道這是一場活動，卻沒有對產品或品牌的留下深刻影響。
（4）有影響：沒有影響，就難以為產品或者品牌積淀勢能，僅僅是一場勞民傷財的活動而已。
（5）有互動：只有消費者的參與才能建立深刻的認知，增加品牌認可度。
維護市場
“淡季做市場，旺季來銷量”是行業內的共識。夏天作為賣酒的傳統淡季，對于廠家和經銷商來說，時間都比較充裕，是維護客情、鞏固市場的好時機。
1.做好服務。在淡季，加強對客戶的服務力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段。但不論何項服務，都一定要是客戶所關心、所需要的。比如終端上理貨、清潔等，做好了就容易改善廠家、產品及品牌形象。
2.規范服務。銷售淡季，是規范服務的好時機。通過淡季，銷售人員要進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等，通過高標準服務，從而能夠與競品樹立區隔，有利于提升品牌形象，讓客戶能夠更深刻地記住我們的品牌。
3.維護客情。由于淡季時間充足，銷售人員可以利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的時機，“該出手時就出手”，可以更好地與客戶建立良好的個人關系，進而讓客戶對企業更加忠誠，銷售更加賣力，促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系，是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出，從而取得最大化銷售的最直接的途徑。
強化培訓
廠家利用淡季做培訓，也是一項必要的工作。在旺季時，銷售人員往往疲于產品配送、收款等，但在淡季，他們卻可以有大把大把的時間來利用。例如組織一系列針對性比較強的培訓活動，來給銷售人員“充充電”。
利用淡季，還可以對基層業務員、促銷員進行有關營銷技能、心態調整等方面的培訓，作為銷售管理層也要擔當主講，善于以訓代會。淡季銷售，業務員非常關鍵，因為他們是公司戰略貫徹的執行者，產品的銷售要靠他們來完成。因此，培訓銷售人員來說對于酒水企業來說，也是對淡季市場的一種戰略投資。
可以對他們進行培訓，比如，如何鋪貨理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法，通過提高公司業務人員操作技能，可以促使他們在銷售淡季也能夠信心百倍地進行市場推廣，做好點點滴滴日常工作。同時，通過培訓以及營銷團隊素質的提升，可以提升營銷人員的操作技能，促使市場整體銷量的提升！
從白酒營銷的角度來講，營銷的思想決定了營銷的水平。任何白酒品牌在任何時期都有其面對的消費群體，所以，沒有“淡季市場”。而如何針對不同的時間節點做出不同的營銷手段，則取決于我們的思想是否打破了既有的認知邊界。只有淡季的思想，沒有淡季的市場。只要思想“旺”，市場天天“旺”。
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