日前，海納機構總經理、中國酒業協會常務理事呂咸遜談及了他對中國酒業數字營銷的理解，“數字營銷早已在中國酒行業中施行，行業內對數字營銷有一些誤解。”在呂咸遜看來，判斷數字營銷真正導入有五大特征。
數字營銷在酒行業的發展和理解誤區
數字營銷不僅是熱點和理念，更已經是實踐、行動。雖然在酒行業，數字營銷這個概念是因五糧液八代上市，瓶蓋內的內碼掀起的風潮，但不少酒企如洋河和瀘州老窖早就付諸實踐和嘗試，國窖1573很早就導入了終端和KOL的管理。2015—2016年就已達到產品、費用和行為的在線化能夠實時管理。
由于對數字營銷概念模糊，酒行業對數字營銷存在幾點普遍誤解。首先，數字營銷并不能解決營銷本身的問題。數字營銷只是效率工具，把從前人操作的過程變得互聯網化，不能替代營銷理念和技術。其次，產品帶二維碼并不是真正的數字營銷。二維碼只是產品打假溯源管理，網上流通的代碼，如同公民的身份證一樣，只是數字營銷連接的一個點，其本身并不能代表數字營銷。第三，經銷商有了經銷存管理，并不是數字營銷。經銷存管理只是會計的方法，會計電商化的表現，同樣，有了終端數據庫管理、消費者掃碼、OA系統和溯源系統等也都不能稱作數字營銷，這些都只是對數字營銷點狀的理解。
數字化是什么？
明白數字營銷的概念后，深入了解數字化必不可少。
（1）數字化是一種理念，是互聯網思維。互聯網時代用戶說了算，人、貨、場的合一，互聯網時代企業要打破邊界，進行資源的聚合，互聯網時代人的創造性變得空前重要，要發揮人的創造性。酒業想要進行數字化改革，運用好數字化工具，必須要有數字化與互聯網的思維。
（2）數字化是一個戰略踐行。每個企業都必須要重視數字化，2017年10月，茅臺集團為盡快實現“智慧茅臺”目標制定了“三年計劃”，2018年，五糧液完成了數字化前臺、中臺和后臺的規劃，并導入“控盤分利”模式，以數字化系統強化渠道掌控，依托精準的數字化為商家、終端、消費者提供服務。從中可以看出，數字化對于企業而言要將高度上升到戰略層面。
（3）數字化是一種營銷技術。通過對數字化技術的應用，企業可以讓市場營銷行為及消費者行為全部成為可記錄的數據，并且通過整個數據互通，實現整個營銷體系的顛覆性優化和升級。酒業的數字化營銷，一要實現營銷的在線化，二要實現費用實時化，三要實現動作的精準化。
（4）數字化是一次產業創新。從2015年關注流通環節的酒仙網、1919開始，到現在的酒廠關注數字化，這一輪的數字化不僅僅是渠道環節、流通環節的數字化，更是一個全產業鏈的數字化。要想做好數字化，不僅僅要實現產品的數字化，而且要實現渠道的數字化，終端的數字化，消費者的數字化，傳播的數字化，投入的數字化等，涉及到整個產業與全產業鏈，也只有這樣才能真正實現數字化營銷。
數字營銷真正導入成功的典型特征
判斷一個企業是否導入了數字營銷，數字營銷能否為營銷賦能，在呂咸遜看來有五個標準；
（1）產品、品牌、渠道、傳播、投入的全面，全鏈數字化，連動起來，以包裝車間為起點，以用戶為終點，關鍵點是品牌直接鏈接消費者。從前，要知道供需情況，只能從經銷商和門店處了解，靠猜測消費者喜好做判斷，產品數字化以后，可以和消費者建立聯系，以用戶為主，營銷組織從以“銷”和“推”為重點到“營”和“拉”為重點的轉型，也就是“從用戶倒著做市場”。同時，傳播方式通過流媒體、數字化媒體進行，渠道數字化能精準觸達消費者，更直接的了解消費者需求，投入數字化費用核算方式會發生很大變化，可以解決費用前置導致的“低價串貨”等問題。
（2）產品、費用、行為是否三流合一。費用跟著行為走，行為跟著產品走，終端掃碼購買了，才能進行鋪貨，看到產品在產業鏈上的狀態，再進行費用投入，必須環環相連，共同管理。
（3）能否解決戰略大單品的低價串貨問題。這一套數字系統的數字營銷適合大眾檔酒、成熟品牌，主要解決“低價串貨”問題，以“bC聯動”和“三流合一”為核心，即C端消費者掃碼購買后，b端才會獲得獎勵，故而貨源必須是可流通的區域內產品，可以對貨物流通進行反向管控，解決了經銷商流向，也就解決了“低價串貨”的問題。
（4）要能實現bC聯動、KOL云團購模式建立。團購系統適合新產品、發展期品牌，主要解決“KOL動銷”問題，以“KOL”和“場景在線化”為核心。由于品牌力不足，需要KOL來帶動消費者，KOL以線上的傳播方式進行推廣，回饋給企業消費者數據，這是數字營銷能建立的以人為核心的新團購模式，數字化能看到KOL的轉化率，從而準確判斷KOL的價值。
（5）是否有統一的數據中臺和業務中臺。擁有統一的數據中臺和業務中臺，首先能根據數據經銷商和消費者的銷售和購買力進行獎勵和促銷，從而利于讓經銷商更努力，讓本身就喜歡產品的消費者能夠進行二次傳播。在傳播方面，根據數據庫的反饋，可以對掃碼過的消費者進行精準投放，不再需要大面積撒網式傳播，效率更高，效果更好。
