我昨天看到一篇文章,作者是一個賣豪車的老板,沒有實體店,所有客戶都來自于轉介紹。接下來我們通過作者講自己送春聯的事情來感受一下他的創業故事。
作者每年給買過車的客戶送五次禮物,分別是端午、中秋、春節、圣誕節和客戶生日。
只要買過他的車,作者就會堅持給對方送禮物,最久的客戶已經送了快十年。即便后來不再跟他買車,他也會繼續送禮。作者說,不要指望給客戶送禮物他就會來買車,如果是為了得到訂單而送禮物的話,一定會失望。送禮物的初心是感謝客戶對自己曾經的信任。
每次的禮物都是不一樣的,有時候是一本書,有時候是其他東西。只有春節的禮物是固定的,就是一副春聯,手寫的春聯。作者的父親是一個書法愛好者,每年的春聯都是父親帶著周圍的書法愛好者完成的。
送春聯的同時還會送客戶一些紅包封,上面寫下客戶夫妻雙方的名字,發紅包的時候用帶有自己毛筆手寫名字的紅包,那感覺很贊。因為紅包封和春聯做得足夠用心、精致,以至于很多客戶都在找他,讓他幫忙定制一些紅包封和春聯。
作者說,客戶的這些訂單不僅能覆蓋掉自己的成本還能賺到錢,而且,這樣的訂單越來越多了,于是,春聯也就成了一個性感的生意……
堅持送禮物,超越客戶的期望值。禮物是用心準備的,用誠意打動客戶。不僅僅把禮物做成了賺錢的生意,還收獲到客戶口碑和轉介紹。世界頂級的汽車銷售冠軍喬吉拉德每年堅持給客戶寫一封感謝信,跟這個春聯案例很像。
故事講完了,你有什么感受?道理很簡單,只是很少有人愿意堅持!不僅僅賣汽車可以這么干,大多數行業都可以這么干。祝你好運!
回到賣酒這個話題上,大家都知道回廠游、品鑒活動這些手段很重要,特別是中高端白酒的銷售更加要用好這些手段。但真正執行到位的酒企并不多,要么是認識上不夠深刻,要么是執行的時候不夠認真。銷售領域的高手和普通人最大區別是什么?細節!
昨天早上我跟貴酒團隊開會時說,大家要敬畏我們既定的這些營銷手段,發自內心地認可這些手段,堅定不移地執行這些手段。舉個例子,如果一個經銷商每個月帶10個客戶去酒廠參觀一次,一年下來就是一百多人次。
去酒廠參觀就是在對目標消費者進行深度“洗腦”的過程,經過一系列的參觀、交流,消費者會對品牌有一個全面的了解,喜歡上這個品牌的概率是極高的。通過回廠游這一個動作搞定50個以上的精準客戶,那么,這個經銷商的日子就會過得非常滋潤。
既然這個手段是極其重要的,那就要想辦法讓大家認可這個手段,進而不斷地打磨這個手段,爭取把客戶體驗做到最好。不僅僅是回廠游,品鑒活動、線下互動等等手段都是非常好的,認認真真地帶著消費者頻繁地參與到活動當中,銷量自然也就起來了。
代理商一開始不會做這些動作,或者做得不夠好,這都沒有關系,我們的員工會手把手地教代理商去做這些事情。政策、費用、人員全都圍繞這些基本動作“轉”,市場很快就能做起來了。我跟員工說,我在手把手帶著你們做市場,這些本領是花錢都買不來的。
銷售人員的考核標準本來應該是業績,而貴酒銷售人員考核的標準是你的服務水平。市場有兩個紅線,一個是價格不能亂,再就是費用投入要落實到位。要堅定,要耐住性子做工作,功到自然成。
當然,我們的做法有些經銷商也不太認可。這是理念和價值觀的問題,不能勉強別人,要找那些認可我們的人合作。招商就像找對象,一定要門當戶對、志同道合才行。不要著急賣酒,人對了,市場很快就會做起來。
最近半年對于捷徑、貪婪、專注這些詞有了全新理解。現在心態和狀態都特別好,每天跑跑步,其余的時間就是思考如何去打磨產品和團隊,踏踏實實地跟時間做朋友,時間從來都不會吝惜給予朋友豐厚的回饋。