疫情籠罩之下，“艱難”成為葡萄酒行業今年的主旋律。
多重因素影響下，酒莊成本上升，消費需求卻持續降溫。上游供應鏈與下游終端需求的變化使中間渠道銷售層相應發生變化，單一的渠道合作模式在滿足經銷商需求上已顯吃力。
一直致力于渠道模式變革的福建省凱洛酒莊投資有限公司（下稱“凱洛酒莊”），用16年的時間摸索出了一套多維合作模式，覆蓋不同需求群體，在應對渠道需求端變化時更游刃有余，或能成為葡萄酒運營商在渠道探索上的范本。
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單一渠道合作模式已無法適應行業變化
今年以來，歐洲多地葡萄種植遭遇減產，而隨著能源、葡萄酒生產原輔料等價格的上漲，酒莊的成本也水漲船高，渠道價格自然也會應聲而漲。以意大利葡萄酒為例，其在過去9個月制造平均價上漲了6.6%。
另一方面，受疫情沖擊，消費需求也在持續降溫，葡萄酒渠道銷售整體承壓。作為夾在中間層的進口商囤貨意愿下降。WBO此前報道過，不少中小型葡萄酒進口商今年已經停止進貨以消化庫存為主，一些進口商選擇在國內尋找現貨。
市場不明朗的形勢下，更多進口商尤其是消化能力不足的中小型進口商改變了原有葡萄酒采購方式。市場行情導致的渠道模式變化，對各大運營商現有的渠道模式提出了更大的挑戰。單一的渠道合作模式已經無法滿足經銷商當下靈活多變的采購需求，運營商需要推出更多維度的渠道模式以適應變化。
而凱洛酒莊投資有限公司卻走在了變化之前。作為法國CASTEL旗下重要品牌之一，老教凰葡萄酒的中國總運營商，凱洛酒莊投資公司擁有16年的渠道營銷經驗。“我們在品牌運作上花了不少精力，經歷了多輪營銷模式與策略的升級調整。”凱洛酒莊投資公司相關負責人對WBO說。
據其介紹，凱洛酒莊投資公司目前形成了穩定高效的多維合作模式，主要由五類合作模式構成：即區域型的一地一商合作模式、直采模式、老教凰品牌合作模式、OEM模式、電商合伙人模式等。
這五類合作模式基本覆蓋了不同資源規模、不同采購需求的經銷商。如上述在疫情影響從國外進口轉變為選擇拿現貨的經銷商，凱洛的直采模式就可滿足這部分群體。通過自身打造的供應鏈優勢，凱洛與海外優質酒莊合作，大批量進口后以現貨方式交易。
負責人告訴WBO，直采模式的產品均與國內外一線廠家合作，產品囊括進口葡萄酒、國產葡萄酒、洋酒、起泡酒、白酒等多個品類，其所甄選的上維諾品牌、迪瓦品牌、圣菲堡品牌、澳羅薩品牌等在國內銷售超過8年以上，市場認可度與穩定性很高。
直采模式對經銷商的渠道規模和資金實力要求不高，經銷商也無需考慮進口、倉儲、資金等問題，對中小型經銷商或新創業者而言是最佳的合作模式，對于中大型經銷商而言，也是其補充產品線的一個渠道。
直采模式是凱洛酒莊在2015年時為了適應渠道變局推出的新模式，彼時“二批”逐漸退出主流市場，去掉中間商環節的扁平化采購模式逐漸興起，一向注重渠道發展的凱洛酒莊敏銳地洞察到了渠道變化的態勢，直采模式由此推出，凱洛酒莊也順勢搭建起一個與小規模經銷商合作對話的平臺。
02
各模式產品不構成競爭，確保經銷商利益
眾所周知，酒行業任何的市場競爭，終究是一場渠道層面的較量。
渠道變革是凱洛酒莊成立16年來一直在探索的事情。“終端為王，消費者為王，要想在市場中占有一席之地，就要看你有沒有實力把終端渠道做細、做透、做好。”
基于這一理念，凱洛酒莊一直堅持對葡萄酒進行市場調研、策劃及銷售系統研發，以保持對當下市場最為靈敏的感知度。如何更好地為經銷商嫁接資源、提供產品與品牌賦能，提升經銷商利潤、與合作伙伴實現互利共贏，是凱洛酒莊在渠道轉型上的關注重點。
凱洛酒莊特意為其核心的戰略品牌——法國老教凰打造了“合伙人”模式，摒棄傳統的省級代理、市級代理，轉向以區縣為單位，實行“超扁平化”合作。同時，打破傳統企業與代理商之間上下級關系，成立“老教凰品牌合伙人俱樂部”，降低企業的溝通、管理及中間商成本，為合伙人提供平等合作的身份。“老教凰不乏很多10年以上的合作伙伴，這構成了法國老教凰品牌葡萄酒無法被復制的核心競爭力。”凱洛市場部負責人表示。
平衡與經銷商的合作關系歷來是運營商的議題。盡管扁平化的采購模式在業內越來越受歡迎，但不可否認的是，不透明的加價環節依然存在，經銷商隨意降價、竄貨、惡意競爭的的行為時有發生。
為了杜絕這一亂象，凱洛酒莊在各合作模式上，都制定了渠道價格標準，保證經銷商利潤率的同時，也確保產品在市場中價格的穩定性。例如：在區域型合作模式上采用一地一商的策略，避免一個區域內多個經銷商形成競爭，實現了渠道與價格的雙重保護。此外，凱洛也會幫助經銷商做渠道分銷，以凸顯品牌價值。“由智利一線的釀造企業VSPT出品的智利維圖斯品牌葡萄酒，凱洛投入資金為單品定制獨立外包裝、拍攝宣傳片進行廣告投放等，給予經銷商最大的加持與助力，是凱洛酒莊區域型合作模式中的代表品牌。”凱洛酒莊市場負責人舉例說道。
對于一些有特別定制需求的超大型客戶，凱洛的OEM模式可以實現一站式包辦服務。與凱洛酒莊長期合作的都是各國一線的釀酒企業，如法國CASTEL、西班牙FSA、智利VSPT、意大利IWC、澳洲澳羅薩釀酒集團、德國漢凱菲奈特集團等，強大的上游供應鏈資源使凱洛酒莊在私人訂制上極具優勢。
隨著抖音、快手新型直播電商的興起，線上平臺的布局也是凱洛酒莊在渠道拓展上的一個重要落點。目前，凱洛酒莊在天貓、京東、抖音、快手、拼多多等各大電商平臺開設了旗艦店，并在數月之內取得了品銷合一的成效。
在電商層面，凱洛實行“電商合伙人”模式。相關負責人表示，在理念契合、具備電商思維的前提下，線下有80平米以上的實體店就有可能成為合伙人。凱洛會為其提供電商平臺專有的產品，如西班牙的瑪樂系列、智利的維得瑪系列、法國的米隆男爵等，助力合伙人制定完整的產品策略與布局。
值得一提的是，凱洛酒莊對電商平臺提供的品牌相對獨立化，對傳統渠道合作者不會構成沖擊。這是凱洛多維合作模式的核心優勢：不同合作模式下的品牌產品不同，全國定價統一，以此保證市場秩序與價格穩定，確保合作者的利益不受損害。
憑借對渠道變化敏銳且持續性的洞察力，凱洛酒莊摸索出多維渠道合作模式，基于與合作伙伴互惠共贏的理念，堅持為經銷商做品牌加持與資金支持，不僅能與合作伙伴共享發展成果，更能從容穿越葡萄酒行業的周期。
