不知道你有沒有這樣的經歷，當你來到某一個地方時，他們往往會說，這個地方跟別的地方不一樣，他們當地的情況非常特殊……或許是好意，或許是刷存在感，但這樣的經歷我相信很多做銷售的人經常會碰到。
前幾天我和一些河南白酒圈的朋友交流了一下。其中有幾個人提醒我，河南的白酒市場很特殊、鄭州的白酒市場跟全國各地都不一樣云云。無論是善意的提醒還是嚇唬我，都無所謂，全國哪個地方的市場不是特殊的？各有特色罷了。
遇到一個兄弟，他問我，你們貴酒項目最大的特色是什么？
我，專注做團購！
兄弟又問，大家都在做團購，你們跟他們有什么不同？
我，我們更系統、更專業，從招商到動銷，我們有成熟的解決方案。
又問，成熟體現在哪些方面？
那我就舉了幾個實際的例子……
大家都知道團購對于中高端白酒營銷的重要性，但大多數傳統酒商都沒有辦法做好團購，原因何在？首先，過去的成功束縛了思想。過去很多成功的酒商都是因為渠道時代的紅利做起來的，他們最擅長的是渠道的玩法。
過去的經驗、資源和思維全都是渠道那個方向，想要徹底改變那是根本不可能的事情。正所謂，你的長處往往也是限制你發展最大的障礙。哪怕是大家都非常認同團購這個方向，他們肯定也是在渠道思維的框架下去做團購的。
其次，沒有特別好的“榜樣”。他們經常會看到誰做個貼牌產品賺了多少錢？誰做了一個好產品賺了多少錢？很少有聽過誰做了團購賺了多少錢的故事。所以，團購雖好，但對于大多數人來說，吸引力還不夠。
團購和傳統的渠道業務不一樣，“隱蔽性”更強，即便是做得不錯，大多數同行未必會知道。那些成功的團購商也絕不會到處聲張自己的賺錢之道，悶聲發展也是出于自我保護的需要。傳統渠道但凡有點小成功，整個行業都會知道。
目前能夠把團購業務做好的酒商確實不多，一方面是團購業務沒有形成相應的體系，系統性肯定要比渠道差很多，再一方面，大多數酒商覺得團購沒法規模化，做不大。
還有，很多團購代理商的人脈資源都在老板一個人的手里，賣酒的過程中免不了陪吃陪喝，身體和精力都吃不消。因為都是老板在服務人脈資源，那就很難放大人脈資源的數量。這也是制約規模化的核心要素之一。
我們的解決方案是，所有的動銷、品鑒、活動都應該是圍繞意見領袖進行的，而不是以團購代理商為核心進行的。為意見領袖提供相應的服務支持，讓其發揮自身價值的最大化。不要小看這個細節，這是能否做大團購業務的核心所在。
意見領袖和團購商之間應該是利益捆綁的關系，然后給意見領袖配備一個銷售助理。讓意見領袖做流量（喊人吃飯、互動活動），銷售助理做服務和成交。大家各司其職，讓專業的人去做專業的事。
團購商的老板跟意見領袖做基礎的客情，再就是做好利益分配的事情。同時，老板另外的一個工作就是不斷發現、合作更多更有質量的意見領袖。以上兩點是團購業務實現規模化的關鍵所在，抓住其中的重點堅持下去也就夠了。
有太多人的都想貪多、貪全，但我的想法很簡單，就是做好精準團購這一個方向就夠了。可能會遇到一些不理解的人，那我繞行就好。也有人半信半疑，那我就讓他等一等。那些有資源、有能力，也認同的人，那就拉手前行。
我給那些準備加入公司的人講，傳統酒企招商，廠家對大家的招商數量要求是多多益善。而我們對于大家的要求正好是相反的，不要太多，每一個人招商一兩個代理商就夠了。其余的時間就是給經銷商做服務，或者是帶團隊開拓市場。
因為專注團購，我也能把這個業務邏輯講得特別清楚，再加上過去大量實踐經驗的累積和成績的表現，也吸引了一些相當優秀的人才加入到我們的團隊。珍惜緣分、加倍努力做好當下的一切！
