呂咸遜——海納機構總經理、酒業評論員
中國酒業（特別是白酒業）有一個規律，在黃金期、上升期一般是品牌主導、廠家話語權超強時代，在低谷期、調整期一般是渠道主導、商家一定話語權的時代，所以越是低谷期、調整期往往也是渠道變革下商業模式創新涌現的階段，比如2013-2016年。這一點從過往幾年春糖的熱點詞可以佐證，2013年是酒仙網驚艷“B2C”，2014年是易酒批熱捧“B2B”，2015年是1919領唱“O2O”，2016年是1919、易酒批、酒仙網等新酒商不約而同的“新零售”，剛剛過去的2017年春糖實際上彰顯的是廠家話語權回歸的新元年。
2013年以來的酒業商業模式創新或者說渠道變革，有一個共同特征就是與互聯網、“e+”緊密相關。無論是B2C、B2B、O2O，還是新零售、C2B定制，都是在基于IT技術平臺基礎上的創新，將產品數字化、門店數字化、運營數字化、支付數字化甚至體驗數字化，以縮短產業鏈、提升便捷性、增加新服務，所以本質上是“酒+e”、“酒流通商+e”、“酒終端商+e”。
互聯網+
判斷一個創新的酒業商業模式是否有未來，關鍵是要看這個模式是否有產業鏈價值，價值一般從兩個角度來判斷：一個角度是能否提高效率、降低成本，比如O2O以“廠家-門店連鎖-消費者”的短鏈可以降低倉儲、物流成本，B2B可以提高商品和資金的周轉率；另一個角度是能否提供消費者需要的服務，比如B2C可以解決商品的地域限制，讓在新疆的山東人輕松買到景芝酒，新零售以線上線下的融合讓“體驗-下單-配送-支付”更懶人化、更人性化。
基于“+e”的酒業B2C、C2B（定制）、B2B、O2O、新零售等商業模式，正在給中國酒業鏈帶來全新的轉型、升級。從三個維度看：
首先新酒商模式可以給消費者帶來四個變化：理性化，互聯網和移動多屏讓消費者更容易獲取酒品的產區、歷史、香型、品牌、故事、賣點、風格等內容和知識，更多的是主動搜索或朋友推薦，而接受終端的推薦的越來越少，也正因為此，內容營銷將是下一輪酒業競爭中新傳播、新營銷的焦點之一；多元化，互聯網已經去中心化，喝酒不再是村長聽鎮長的、鎮長聽縣長的、縣長聽市長的……，喝酒是聽自己的、聽圈子的；品牌化，1000元/瓶以上選飛天茅臺，600-1000元/瓶選五糧液、國窖1573……，先選定價格帶，在價格帶越來越多的情況下選擇數一數二大全國性、大區域性、省級的大品牌、大單品；產區化，離開茅臺鎮就釀造不出茅臺酒、離開仁懷市就釀造不出好醬酒，宜賓、瀘州、川西為代表的四川以及淮河流域的蘇魯豫皖正在造就濃香白酒的一型多派，好清香在汾陽……，就像葡萄酒的寧夏賀蘭山東麓、蓬萊的海岸產區等一樣，正在形成以消費帶來產能的產區集中化現象。
其次是新酒商模式可以給渠道帶來四個變化：連鎖化，1919酒類直供、隔壁倉庫、華致酒庫、酒仙國際名酒城、易酒批零、也買酒、酒便利、名品世家、華龍酒直達、新星名酒城、泰山名飲……連鎖型終端正在攻城略地，對傳統的名煙名酒店形成巨大的沖擊；新零售化，絕大部分新酒商已經啟動或者正在啟動線上線下融合，也就是線上線下互為入口，如線上訂單、線下配送、線上支付、線下體驗；綜合酒品化，以名優/地產白酒、國產/進口葡萄酒、啤酒、黃酒、果露酒的綜合酒品滿足消費者的個性化需求，高頻要流量、低頻要利潤；平臺化，走在前列的新酒商正在闊步平臺化，將自己的開放、共享，IT技術、供應鏈、門店運營等核心技術為廠家隨用、為商家所用，比如1919托管的“川酒云店”等。
第三是新酒商模式可以給廠家帶來四個變化：渠道扁平化，去掉全國總經銷、省級總經銷、市級總經銷，在海納機構主導的F（廠家）2R（終端）2C（消費者）模式下，強勢品牌的縣級經銷商甚至可以轉型為倉儲、物流、配送商，短鏈高效才可能降低產業鏈成本；營銷精準化，新零售提供的大數據可以讓廠家的費用花到刀刃上，比如精準到社區、精準到終端、精準到家庭、精準到個體；用戶畫像化，新模式可以讓廠家從過去的看到經銷商、看到終端商，到現在的看到消費者、看到心智，將消費者由內而外的描繪清楚；品牌圈層化，廠家對市場的細分從地理區域為主到階層圈層為主，從而發現新需求、抓住新商機。
互聯網、“+e”、新零售，正在為渠道變革、酒業變革提供新動能，新酒商模式無論是向上對廠家、向下對顧客、橫向對同行都在越來越生態，以融合、競合取代沖突、競爭，與其分則兩敗俱傷，不如和而多家共贏，這就是互聯網經濟下的酒商生態。
歐陽千里——酒水行業研究者、中國酒業智庫專家
變了，一切都變了，唯有不變是變化。
改革開放四十年以來，酒業自上而下發生了翻天覆地的變化，產品日益時尚、價格逐步提高、促銷時常跨界、渠道日漸扁平。前三者的變化屬于潤物無聲的春雨，后者的變化屬于翻天覆地的驚雷。
誰還記得錢天白，誰還記得8848，想必不少人得回想。提起馬化騰，說起阿里巴巴，很多人耳熟能詳。這便是互聯網經濟下的生態，于互聯網經濟下的酒商生態同樣如此。后人站在前人的肩膀上，將一個個商機轉變為風口，再將一個個風口轉變為模式，把握一個個創新模式成就“獨角獸”式的企業。自2012年酒業調整以來，B2C、O2O、C2B及B2B等模式或單一或組合成就了不少酒商，如酒仙網、1919、酒龍倉及易酒批，當然也倒下了相當多的酒商。
移動互聯網時代
互聯網改變了什么，確切的說，移動互聯網改變了什么？改變了傳播方式，進而改變了認知方式，最終改變了思維方式。
移動端成為人們獲取信息的主要來源。改革開放四十年來，人們獲取信息的方式從報紙、雜志延伸到廣播，拓展到電視，如今統統被移動端包容。過去因一篇報道、一個廣告名滿天下的產品比比皆是，同樣因一篇報道、一則新聞倒下的企業更是恒河沙數。移動互聯網時代，網絡的傳播更為碎片化，往往一個圈層的紅人、熱事另一個圈層壓根不知道。在這種背景下，一個產品、一家企業想要成功依賴于商業模式，快速成功則需要依賴風口。若非酒業調整，若非移動互聯網的風口，不會成就諸如1919、酒龍倉等帶有互聯網基因的企業。
移動端方便人們直接跳轉的貨物交易。經歷了淘寶、當當、京東及亞馬遜等PC端主流電商的洗禮和培育，線上購物不再是新鮮事，資金、產品等方面的安全不再是問題。隨著移動端成為人們線上購物的主場景，有著互聯網基因的酒類電商企業更是如魚得水，通過微博、微信及APP等平臺為越來越多的用戶進行服務，不再受地域的限制，讓傳統酒商倍感壓力，因為不知不覺間發現老客戶流失加快，新客戶增速變緩。不少傳統酒商感嘆，打敗自己的不是競爭對手，而是自己跟不上的這個時代。
移動端成為人們感知世界的主要方式。信息不對稱的時代，質量、服務是相對的，信息日益對稱的時代，質量、服務是絕對的。當人們習慣于互聯網時代的“免費”、“分期”、“體驗”、“共享”等模式時，對世界的認知方式發生變化。對酒水行業而言，伴隨著消費升級的來臨，消費者對酒商、酒企能夠提供的產品及服務提出了更高的要求，即使他是很小的個體。舉例說，人人都希望更快的配送，希望去酒廠參觀，希望品鑒更多的酒水。
唯有變化是不變的，物競天擇，適者生存。在互聯網經濟下，區域的概念會相對淡薄，不論是以線上為主的企業，還是以線下為主的企業，或者融合線上線下的企業，都必須為用戶提供更全、更好、性價比更優的產品及更好的體驗，對于酒商而言同樣如此。
碎片化的生態，復雜的用戶關系，讓酒商們的生意充滿了不確定性。海量不確定性中存在確定的趨勢，那就是不進而退，不努力擁抱新時代、學習新零售、適應新經濟，就會漸漸被時代拋棄。
胡吉洲——中國酒業觀察家、內容營銷專家
互聯網、人工智能、區塊鏈...在這個瞬息萬變的時代，新鮮事物不斷涌現，思維方式更迭換代，我們生活的時代充滿了巨大的不確定性。
“時代拋棄你時，連一聲再見都不會跟你說”，越來越多酒業從業者也深諳“唯有改變才能生存”。
變革之下，暗潮涌動，不同資源稟賦下的酒商也開始尋找“新生”，新酒商由此而誕生，新酒商的活躍期是從行業進入調整期以后開始的。最初，他們運作的平臺被行業稱為“新渠道”；隨著該平臺的逐漸成熟，并且渠道向線下延伸以后，“新酒商”概念逐漸成型。
新酒商的崛起離不開移動互聯網發展的助力，以1919、酒仙網、中糧名莊薈等為代表的新酒商上升勢頭明顯。在酒水行業日漸復蘇的大背景下，以及在如今新零售變革向縱深發展的前提下，新酒商又將迎來新的三大機會。
中糧名莊薈
一、更開放的上游，布局核心資源掌控。
新零售爆發下，互聯網巨頭正在瘋狂地用資本“收割”線下實體， 但無論是新舊業態，供應鏈都是最核心的經營要素。在如今供給過剩和渠道碎片化并存的商業環境下，誰擁有超級核心產品越多，誰就具備競爭優勢。
從茅臺的一瓶難求，到名酒代理權稀缺，不難預測的是未來新酒商的競爭焦點將是名酒資源的配額。
與以往不同的是，經過互聯網的迭代變革，上游一線酒企大多改變在酒業電商發展初期的“抵制、排斥”態度，對新酒商特別是對新零售業態持更加開放的姿態。但開放依舊是有限度的，名酒品牌在選擇新酒商的考量大多聚焦于其規模采購能力、廠商關系、品牌匹配度、終端管理能力等方面的綜合考驗。
二、更集中的渠道，新酒商迎來品牌時代。
在傳統煙酒店式微之下，新酒商新渠道迎來機遇，以酒類連鎖品牌而言，近年來，1919、酒便利、酒仙網國際名酒城等酒業連鎖正是聚焦區域，發展根據地市場而取得了成功。當區域連鎖品牌實現有效市場滲透和門店覆蓋后，其品牌價值更具厚度。
而我們看到，2018年是酒業新零售元年，第一陣營的酒業諸多連鎖品牌將加速全國化布局。與此同時，區域型連鎖也將進入快速發展階段，在新酒商品牌時代到來之際，不排除未來幾年將發生酒業新零售領域的重量級行業內并購。
三、更會生活的消費者，“呼喚”新酒商會體驗營銷。
新零售風口的產生具有時代必然性。在中國經濟大潮迎來消費驅動之下，“消費升級”對整個商業社會帶來的變化非常深刻，一個突出表現是中國將進入“精品化生活時代”。
以85、90后人群為代表的新消費群體崛起引爆了更加追求品質產品和服務的市場需求。不難想象，未來新酒商中，誰能把握住消費者新的消費特征，利用新的技術工具，通過營銷手段拓展更多的場景，讓消費者得到更豐富的交互體驗，與消費者建立更高頻次的鏈接，誰就能勝出。
互聯網經濟下的樣板新酒商
（一）不斷蛻變的1919（中國新零售酒商領軍者）
1998年，楊陵江以經銷商的身份進入酒業。2006年，開設第一家1919酒類專業連鎖超市。即使到2012年，1919與其創始人楊陵江的知名度也僅限于四川。1919及楊陵江被業內廣泛熟知，恐怕應該是2013年的“郎酒與1919決裂”事件。2013年9月2日，郎酒登報發聲明稱2012年12月11日與1919終止合作，對1919所銷售的郎酒產品不作質量保證，不提供售后服務。1919應對輿情危機，于9月3日召開新聞發布會說明此次事件原委，并公開表態愿意為1919售出的所有產品負責，包括郎酒，并表明市場上酒價低是市場的需要，不是1919一家造成的。
1919酒類直供
被廠家封殺的1919，當時雖得到了公眾的同情與理解，卻被很多經銷商不看好。在同行不看好的背景下，1919卻成為行業黑馬。1919于2014年成功登陸資本市場，成為國內酒類流通行業首家公眾公司，當年斬獲雙十一亞軍。2015年11月，戰略并購購酒網，成為酒類行業第一電商平臺，當年斬獲雙十一冠軍。與此同時，1919酒類直供開始向全國擴張，截止到2017年底，1919酒類直供門店數量為1071家，其中2017年新開門店190家，2016年新開門店為434家，2017年線上線下商品交易規模（GMV）逾50億元。
伴隨著1919的“野蠻生長”，很難用現有的名詞去定義它，因為其不斷蛻變，用酒業電商領軍者、國內酒業O2O領跑者，甚至酒商新零售領軍者來描述它都不怎么準確。曾經業內把1919的模式比作為“麥當勞+假日酒店+海瀾之家”，如今也不再準確，隨著1919系統（門店前端系統、訂單系統、供應鏈系統和財務系統）對其它企業輸出，1919已經從企業再次蛻變為集數據公司、供應鏈管理和終端管理為一體的新零售平臺。
（二）酒仙網（中國酒業垂直電商創領者）
2009年，郝鴻峰在清華大學學習，聽到老師講互聯網對世界產生的巨大影響，很受觸動，酒仙網應用而生。而郝鴻峰也成為了行業趨勢的贏家，先是在一片空白的酒類B2C市場打出天地，而后又憑借資本助力布局B2B、O2O，從一個區域酒類代理商變身成為中國最大的酒類垂直電商。
酒仙網
從2009年到2018年，酒仙網歷經近10年奔跑，已成為酒類B2C領域的領頭羊，也不斷引領酒業創新。酒仙網作為“互聯網整體方案解決提供商”，不僅實現了線上B2C零售，還為酒企提供了天貓、京東和互聯網的整體品牌運營服務，這極大提升了酒類行業的整體互聯網水平，對酒類行業互聯網化起到了重要推動作用。其“酒仙團”和“酒快到”服務，則為互聯網酒企線上線下融合起到了引領作用。
郝鴻峰“與人為善”、“廣結善緣”的為人處世方式，也客觀上加強了行業對酒仙網的認同，使酒仙網發揮出加倍的創新影響力。酒仙網精于與名酒企業合作打造的“爆品”，同樣實現了銷量的快速爆發，而其開放平臺和一系列資源整合，也是對酒類產品銷售能力和工具的全面升級。
考慮到互聯網、電商對整個銷售業態所帶來的革命性改造和影響，酒仙網是酒業互聯網的啟蒙老師，而從郝鴻峰選擇酒仙網這條道路，所想的核心問題，可能是如何把酒賣給未來，或許正如郝鴻峰所想，酒仙網要做中國的帝亞吉歐。
（三）也買酒（從單一葡萄酒到綜合酒品平臺）
也買酒，成立于2008年，一度是中國最早、影響力最大的葡萄酒垂直電商平臺。將也買酒發展階段簡單劃分，可以分為2018年前和后兩個階段。2018年之前，也買酒在酒水行業的認知標簽確實是僅限于葡萄酒領域，專注于葡萄酒單一品類的網上零售業務。歷經多年發展，也買酒具備了豐富的高性價比葡萄酒產品，其強大的線上銷售體系以及獨特的會員體系和品質服務使其擁有了超過700萬的葡萄酒愛好者。
隨著歌德盈香2015年戰略入股后，經歷3年調整，進入2018年，也買酒開始了全面的戰略升級和市場轉型，發力全品類、全渠道，打通線上線下，用實際行動踐行新零售。
經過幾年線下實體門店的探索，也買酒更加堅定了綜合性酒水新零售的轉型升級。也買酒高層也多次重申，也買酒將從單一的葡萄酒電商升級為涉足全品類的綜合性酒類零售平臺，包括線上電商渠道和線下實體連鎖體系。
據了解，也買酒提出這一全新發展戰略后，市場規劃也有了更大的野心，據悉2018年的銷售業績計劃是原有數據的5倍。這意味著，也買酒今年將在全行業展開大規模的采購和合作，名白酒、區域強勢白酒、葡萄酒、啤酒、黃酒等，都將是也買酒未來的“圖謀”。
（四）酒龍倉（中國酒商私人定制領跑者）
2013年底，馮小剛執導“私人訂制”上映，讓深處酒業調整期的酒商們看到了新的商機。自2014年起，C2B成為酒業的風口，越來越多的酒商、酒企進入私人定制領域，希冀尋找出新的增長點。隨著行業對私人訂制的摸索及實踐的深入，私人訂制逐漸成為酒商或酒企服務客戶的一項服務，競爭同樣激烈，而沒有成為當初眾人標榜的“大藍海”。自2016年起，伴隨著茅臺、五糧液等名酒企業走出行業調整迎來復蘇，私人定制不再是一個人人追捧的“風口”，眾多酒商紛紛離場，有核心競爭力的私人定制酒商迎來新的發展。
酒龍倉成立于2014年底，其創始人華滄桑及團隊擁有近二十年的酒類包裝、油墨研發及生產經驗。與其它酒類私人訂制平臺不同，酒龍倉實力雄厚，對噴繪技、磨刻及貼標等工藝技術應用嫻熟，并儲備服務定制酒項目的專業人才及自主研發并不斷迭代的定制設備。
酒龍倉上游牽手茅臺集團、五糧液集團等知名酒廠，線上與京東、天貓、一號店等平臺合作，線下實行千城萬柜加盟模式。同時擁有定制技術、移動互聯網、全渠道銷售等優勢，并聘請功夫明星釋小龍擔任品牌代言人，大力推廣其商業模式，在無錫、常熟、杭州、南京、徐州及哈爾濱等多個城市開有直營及加盟店，還與上海酒司令的百余家門店達成戰略合作。在私人定制風口泡沫消融的當下，酒龍倉憑借核心競爭力依舊是酒商私人定制領跑者。
（文章由作者授權大家酒評發布，轉載請署名來源“大家酒評”）
