文 ｜大家酒評內容中心 李旭鵬
“2020年疫情剛發生時，其實我們還沒那么擔憂。趁著‘醬酒熱’的大潮，2020年我做的這幾款醬酒產品銷量極好，經常賣斷貨。”當北京經銷商丁女士回憶起2020年渠道業績時，我們依然可以感受到她語氣中透出的興奮與喜悅。
然而，隨著疫情進入常態化，加之政策的影響，酒業市場的焦慮與疲軟也變得愈加明顯。
“2021年的業績沒有2020年那么好，但也算達到預期。中秋節前后，渠道動銷明顯開始慢下來了。但到了今年，銷售量斷崖式下跌，我經營的白酒產品普遍銷量下滑50%，甚至更多。業內的朋友都在討論，說今年能完成50%的銷售目標都要謝天謝地了。”與過去兩年相比，2022年存在了更多不確定因素。即便當前疫情得到了控制，但白酒銷量放緩、消費下滑似乎已成定局。丁女士這幾年的經營狀況也并非個案，很多同樣身處一線的經銷商都能感同身受。
“今年的白酒明顯不好賣了，茅臺、五糧液的銷量跟往年比都有大幅下降，其他的二三線產品表現更差。成交價降低了，銷量也少了，賺錢難啊！”合肥經銷商李先生同樣感受到今年市場面臨的困境。
如果說2022年過了三分之一，大部分的酒水經銷商才開始感到吃力，那么，來自鄭州的王先生就沒那么好的運氣了。他表示：“2021年暴雨的時候，倉庫很多貨被水淹了，損失本來就很大。完了，又遇到暴雨后的輸入性疫情，銷售都停了，快遞也走不動了。好不容易想趁著今年好好干，疫情又來了……”
行業在經歷了兩年的變革期后，有的經銷商支撐不住倒下了，有的還在困境中摸索出新的發展方式一直堅挺。在以戰爭、疫情開局的這一年里，白酒產業所面臨的考驗也將更加艱巨。在這場拉鋸戰中，酒商們應該如何應對，成了行業關心的核心所在。
銷量斷崖式下跌，活下去才最重要
從以上全國各地經銷商反饋的信息來看，一個明顯的信號是，今年以來，白酒經銷商們的日子普遍都不好過。在價格下降、利潤降低的同時，還伴隨著動銷疲軟、銷量銳減的尷尬。兩年之后，為什么整個白酒渠道銷量下滑這么厲害呢？
丁女士認為，主要還在于大環境發生了改變。“2020年的時候，疫情只是影響一部分地區，大家更多對自身安全有所擔憂，居家白酒消費在解封后甚至還有報復性提升。但疫情常態化以后，全國各地都有零星的疫情發生，大家消費白酒的場景變了，渠道變了，需求也變了。國內市場和國際形勢的不確定都影響到消費需求。”
除了大環境對行業的影響，普通消費者的消費需求對白酒行業的影響更甚。李先生說：“需求降低很重要的原因是消費能力在下降。疫情發生這兩年多，像旅游、餐飲、會展這樣的很多行業遭受了毀滅性打擊。很多人失業了，很多行業開不了工，這些人的收入明顯下降，甚至失去收入來源，消費能力自然受到了影響。”
的確，環境局勢正在消耗著人們的信心，同時也讓大家的消費存在更多不確定性。也正是因為不確定，許多經銷商對市場的態度表現得更加謹慎。來自成都的嚴先生表示：“現在有一種現象是，不管大商小商，大家都在觀望，不愿意囤貨。或許正是這種遲疑，讓行業顯得更蕭條了。”不過對于當下，嚴先生表示不必太過緊張。他說：“我倒覺得，這是行業周期的影響。從既往的規律性看，白酒行業都是五年一個小周期。在疫情的影響下，2022新周期已經到來。這種時候，堅定信心調整策略活下去或許才是最重要的。”
面對白酒渠道動銷難這一冷冰冰的現實，酒商們在新的周期下能夠活下來，就是永恒的主題。
面對產業新周期，酒商們如何樂觀破局？
現實很殘酷，但稍有準備的經銷商絕不會坐以待斃。
“旺季到處找貨源、找產品，淡季我們就好好做品牌宣傳。順勢而為吧，我覺得這不是什么大問題。”丁女士表示，近段時間，經銷商們也開始轉變思想，積極配合企業及品牌方共同搭建市場，做好品牌氛圍。譬如一起傳播茅臺1935的品牌文化，把它送到祖國的各大名勝，進行圈層傳播，效果非常明顯。
“消費者消費能力下降了，我們就相應地調整產品策略就行了。從現在的情況看，茅臺、五糧液這些名酒依然還是硬通貨，放著也不愁以后的銷售。倒是品牌影響力大的口糧酒，接下來要多經營。”李先生表示。
“這種時候，正是找名酒企業談渠道合作的好時機。行業景氣度較低的時候，更可能有優質的產品代理資源流出來，我覺得這是個機會。”嚴先生這樣規劃。
常年在銷售一線的鄭州酒商顧先生冷暖先知，及時做好了準備。他表示：“目前很多產品的成交價比較低，賣一瓶虧一瓶是事實。我想著還是跟廠家協商，少進點貨，多留點流動資金以備不時之需。”而在傳統渠道摸爬滾打多年的王先生如今也開始嘗試起了新渠道的營銷模式。他說：“疫情常態化背景下，經營模式也在發生著改變。最近我對抖音、快手這些全新的賣貨平臺很感興趣，正準備向做得好的朋友咨詢學習呢！”
不難看出，面對動銷緩慢，利潤下滑的現實，有的酒商選擇暫時蟄伏、穩健應對，更多的酒商則選擇主動出擊，試圖轉危為機。不論選擇何種方式，都是對自身市場經營管理的一次重大考驗。
綜合來看，在疫情等國內外因素的深度影響下，白酒經銷商們承受著較大的資金和庫存壓力。但令人欣慰的是，大部分酒商們依然堅定信心，遵循白酒行業周期性發展規律，適時調整運營策略，對外尋求靠譜的合作廠商，拓寬營銷渠道和平臺；對內加強團隊建設和制度優化，以更強的綜合實力應對動銷困境，以贏得這場變局中的先機。
