197.7億！從海之藍驅動到夢之藍時代，什么成就洋河“藍色帝國”

關于洋河，最近利好消息不斷：

1、2月22日—23日，洋河股份2017年度營銷工作大會召開。會上，洋河股份董事長、黨委書記、集團貿易董事長王耀作了主題為《乘風再展翅，雙擊成大業，奮力開啟“千萬億”宏偉目標新征程》的年度營銷工作報告，提出：

就是站在時代浪潮，尋找發展風口，做風口上的鷹，打造強大的綜合力量，以更大氣魄、更大毅力乘風而上、展翅翱翔；

領會戴維斯雙擊效應，實現公司雙驅動、雙增長，推動公司從線性增長走向指數增長。

2、在最新的投資者交流會上，洋河方面透露出核心數據：

截止年底，夢之藍2017全年銷售額翻番，增幅達到232%，不僅躋身百億大單品陣營，M9的線上銷售額更是實現了21倍的增長。對于2017年四季度的銷售情況，洋河方面透露，公司在2017年三季報中對全年進行了預測，預計增長10%-15%。總的來看，2017年四季度和全年業績符合洋河預期。

3、而在整個春節期間，酒說調查到洋河同樣動銷旺盛，夢之藍成為更多消費者送禮的新寵，銷售比重在增加，而隨著消費升級趨勢的加強，鄉鎮婚宴，甚至部分蘇南市場的農村消費已經達到了海之藍的水平。

就在剛剛，洋河業績快報顯示：其2017年營收為197.7億元，同比增長15.05%，實現歸屬上市公司股東的凈利潤65.98億元，同比增長13.23%。

而除去逼近200億這個數據，更為關鍵的可能是：洋河動能的轉變，從海之藍的驅動到夢之藍的時代，可能這正是王耀點出的“推動公司從線性增長走向指數增長”的更關鍵所在。而破解藍色帝國的成長密碼，成為行業關注的熱點與難點：

1品牌時代真正到來，綿柔品類持續受益

盡管我們過去一直說是品牌時代，但從市場表現來看，目前才是真正的品牌時代，這不同于上個世紀的供不應求的廣告酒時代，也不同于之前處于絕對壟斷的渠道時代，目前就是物質過剩、信息過剩，消費者許多都有了自己明確的主張，核心消費階層，尤其是社會上的精英階層都開始普遍趨同于有品牌性的公司和產品消費，洋河幾點優勢開始明顯：

1、行業地位方面，僅此于茅臺、五糧液的第三大白酒實體江湖地位；

2、雙名酒品牌優勢的疊加，洋河和雙溝兩大“國家名酒”資產賦能，完全有講好故事的題材與依據；

3、較強的產品創新能力，藍色經典、微分子、手工班……洋河產品的創新風格與能力讓行業側目；

4、比較強大的消費者傳播方式，夢之藍社區、洋河1號等等這些互動性平臺可圈可點；

如果說在此輪“名酒越來越名”的集中趨勢加強的背景下，洋河無疑是足夠具備先天優勢的，關鍵是洋河也有能力與機制把這種先天優勢進一步強化與發揮，這很厲害。此外，需要提及的是洋河的綿柔品類的強壁壘性，在國家政策日益強調生態監管的力度，產品日益區域健康化的狀態下，綿柔品類天然自帶的“入口柔、醒酒快”等概念特點將持續受益。

2江蘇市場很肥，新江蘇市場很大

地緣的優勢怎么說的不過分，我們常常有這樣的設想：假如洋河不在江蘇，在汾酒所在的山西，在西鳳所在的陜西，這些市場能否實現或者支撐洋河的全國化起跳？或者說是原始積累？這恐怕要打問號的。

先來看根據地江蘇市場，其經濟領先全國，其2016年江蘇省居民可支配收入較全國水平高出34%，近年來江蘇白酒消費主流價格段已升至次高端。經廣發證券調研的初步測算2017年江蘇內洋河次高端（主要為夢之藍M3和M6）收入為30億左右，而今世緣的次高端為13億左右，再加上紅花郎等次高端品牌，預計2017年江蘇次高端規模達到60億。

而洋河得天獨厚，幾乎是一家獨大。

蘇北大本營市場壁壘高，洋河地位穩固。江蘇省內酒企眾多，主要分布在蘇北區，除洋河和今世緣產品布局在次高端以外，其余省內地方性品牌由于品牌力不主要價位段均在200元/瓶以下，次高端市場份額較低，未來也難以對洋河的市場額構成較大威脅。

蘇南市場主要為外地白酒核心爭奪市場，全國性品牌瀘州老窖窖齡系列、劍南春水晶劍、水井坊的井臺和臻釀八號等，洋河在品牌影響方面并不弱，同時作為深度營銷典范，洋河省內渠道控制力遠強于全國性品牌，經過多年省內深耕，基本江蘇每個縣級市至少一個經銷商（海、天和夢有些地區會由不同經銷商運作），每個縣級經銷商下轄30-50個分銷商（鄉鎮級），每個縣規模均在1億以上。

再來說新江蘇市場，豫魯皖冀是洋河省外重點市場，包括浙江和上海也是洋河新江蘇市場的重點。整體來看，這些省份的一個重點特點是本土品牌缺乏對次高端市場的強勢占有，如果說過去洋河比拼的是海之藍方面的深度分銷，比拼的是戰術的精細化執行程度的話，那么隨著消費升級和夢之藍新國酒的大傳播，顯然夢之藍占比的大幅提升已經使得洋河跳脫出來，實現了更高層面的競爭，這種以戰養戰顯然更具攻擊性，且收效更高。