文|大家酒評內容中心 鞏星
一般來說，白酒在夏季的銷售量較小，很多酒類廠家、經銷商以及營銷人員在銷售淡季一般都采取“以靜制動”策略，即盡量減少人員出差，以節省開支，市場運作基本上靠自然銷售，處于半停滯的“休眠”狀態。
其實，在銷售淡季，針對競爭對手麻痹大意，有時更容易出其不意，攻其不備，從而在市場上異軍突起，誰能市場營銷方面表現更活躍、更系統、更持續，能做到淡季不淡，誰必將成為這個季節最大的贏家。
引導消費觀念，推出適宜夏季單品
淡季的形成，與人們天長日久的消費觀念有一定聯系，如果能夠在夏季引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。如在低度白酒中添加適量的清熱祛暑，健脾和胃等因子，能有效預防中暑和高溫潮濕帶來的多種不良癥狀，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風格，引導消費者形成夏季也要喝白酒的觀念。
其實，銷售淡季是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩，因此，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。比如推廣新產品，針對夏季的到來，根據新的需要，進行產品研制創新，開發出適銷對路的產品，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。拓展渠道的內容包括消滅空白網點、搶占對手網絡、開辟第二戰場、逆市招商等。利用淡季，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會，讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智，從而能夠增加銷售量，并為即將到來的旺季打好基礎。
線下路演、合作跨界，特色營銷不放手
走進社區，走入鄉鎮循環路演活動，不僅能夠促進產品銷售，更能有益于品牌推廣。若能聯合政府部門的文化單位組織系列的下鄉文藝演出、社區活動，同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，就能有效加強消費者對品牌/產品的認知。并且連續推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質變的過度。加強流動終端的創建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白的品牌聯想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。
在夏季白酒產品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產品進行合作，因為這些產品在夏季都屬于旺銷產品，而且與白酒不會產生直接的競爭，合作事宜更容易協商。2018年夏季，白酒銷售最受歡迎的促銷方式為組合式出售。可以想象，在夏季朋友聚會或是團隊建設的場景中，飲料+酒是標配，而推出這種組合促銷則正中下懷。
此外，選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調味品、糧油等品類進行合作進行促銷。
淡季市場雖慘淡，可宴席的白酒消費卻并不會減少，針對這類宴席類的特色營銷很有必要。舉例來說，比如前陣子剛剛結束的高考，中考，和即將開始的升學帶來的謝師宴和升學宴等，都是很好的宣傳契機。
這些宴會是白酒消費的重要的組成部分，做好情感營銷、文化營銷對于銷售十分重要。要做好謝師宴，品牌必須要在文化構建和情感營銷方面做好工作。例如品牌宣傳語要與“感謝師恩”等關聯起來，通過這些活動建立消費者與品牌之間的心理好感，這樣也可以帶動宴會之后消費者對品牌的好感，促進重復性消費的形成。
那么具體來說，知名酒企都是如何做的呢？以下的例子歡迎借鑒。
舍得：深耕文化為品牌賦能
藝術是歷史文明的沉淀，作為中國白酒知名品牌，無論在淡季還是旺季，舍得酒業在國際藝術領域的探索扎根于舍得品牌打造的始終，并把對藝術的追求內化為舍得酒業恒久的價值追求。
7月6日，Online藝博會·藝術舍得發布會在北京東方保利時間博物館舉行，舍得酒業與藝網簽署戰略協議，未來將在產品設計、品牌策劃以及營銷活動等層面展開交流合作；就在不久前，舍得酒業才剛剛攜手倫斯當代藝術中心（UCCA）舉辦了“畢加索-一位天才的誕生”作品展，在藝術界引發熱議；此外，還走進了上海電影節，成為活動指定用酒，慢慢打開藝術圈以及更多新興消費人群認識舍得的新窗口。
一直以來，舍得酒業以酒為載體，以傳播中國文化為使命，通過舍得藝術中心、舍得博物館、《舍得智慧講堂》、《大國芬芳》大型詩樂舞劇等多種形式，將舍得酒業與文化相互賦能，不斷拓展著中國名酒的品牌內涵。
瀘州老窖：差異與傳統白酒場景，持續探索年輕化
去年8月，國窖1573推出的冰joys快閃店落戶三里屯，提供了溫度為12℃的國窖1573以及以國窖1573為基酒調制的多款雞尾酒。今年7月，瀘州老窖·國窖1573“冰JOYS/先生狂想”白酒冰飲創新體驗活動繼續上演。不難發現，多個受到年輕客群歡迎的流行元素被運用在活動現場，除了快閃概念本身的年輕特色，足球、雞尾酒等元素的使用與日常消費者熟知的白酒消費場景產生了極大的差別。
事實上，國窖1573也多次在年輕化方向上進行探索，此前遍已推出中式雞尾酒、12度冰飲等白酒概念，并且在餐飲領域進行跨界合作。
江小白：混飲新品+線下活動，吸睛又新穎
為了與消費者分享MIX混飲，江小白打造了可移動的小酒館，從2017年開始進行全國巡游活動。其推出的江小白MIX混飲，將各種果汁、飲料與江小白混合調制而成一種新酒體，在打造豐富味道的創意混飲基礎上，帶動著年輕時尚又獨特的體驗式飲酒風潮。
除用餐館模式的移動小酒館來拉近品牌與消費者距離外，江小白又于近期推出了開蓋掃碼抽潮品活動，凡線下購買表達瓶或金獎青春版者，均可參與抽獎。
勁牌：與夏季美食結合，組白酒與小龍蝦“CP”
7月4日，70余位美食達人、時尚潮人以及媒體大號齊聚江城武漢，參加由勁牌公司主辦的“歡度配蝦，有味一夏”主題紅綠燈派對，感受炎夏里歡度酒帶來的清涼感，體驗夏季白酒的新喝法。
在歡度“紅綠燈”派對現場，到場的達人們實地感受了歡度酒與小龍蝦的“CP”感——不僅是視覺上紅綠色譜的強烈沖擊，二者在口感上的絕妙搭配也讓在場的人入口不忘。
俗語說：“沒有不景氣，只有不爭氣”。白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。
