——進口葡萄酒2002年走出陰霾，卻遇上渠道買斷潮
文 | WBO團隊
前文提要：1999年-2001年，由于歐洲瘋牛病影響和謠言，進口葡萄酒在中國市場面臨崩盤，第一批進口商很多放棄了這個事業，班提還在堅持前行。
1999年-2002年，在進口葡萄酒極度低迷的背景下，國產葡萄酒王朝、長城、張裕已經在完成了市場的第一輪布局，他們占領了終端。
從2002年開始，瘋牛病危機過后，進口葡萄酒逐漸有了一些抬頭。
“又開始有消費者主動要喝布衣干紅了，一些經銷商和終端的返單周期開始變短。”李道之稱，這是一個不錯的信號。
但此時的李道之，又面臨一個全新挑戰。
長城重金買斷餐飲店促銷權，又一個瘋狂的年代
據李道之回憶：2000年左右，張裕根據地是山東和福建，長城的根據地是上海、廣東和四川，而王朝的根據地是浙江、上海和江蘇。
到了2002年，國產葡萄酒三大品牌都云集浙江火拼。
李道之迄今還清晰地記得，以長城為主的國產葡萄酒品牌瘋搶終端的盛況。
“在溫州買點是買斷促銷權，并非買斷經營權，到最瘋狂的時候，某國產葡萄酒代理商給到一家單店買斷費用是70萬元。”李道之稱，這是進口葡萄酒無法承受的費用。
而溫州的中高端酒樓，就這樣全部被國產葡萄酒三巨頭買斷。
李道之還給記者講了一個故事：“某國有葡萄酒大牌有幾家分公司，在溫州市場分別都有代理商，當時一家代理商給溫州某酒樓簽訂的排他協議很有趣，不允許兄弟品牌在酒店陳列，卻不限其他競爭對手。”
代理商花費巨資進場，卻唯獨不讓兄弟品牌陳列。言外之意和玄外之音，恐怕業內人士都懂。
從2001年開始一直到2007年，在國產葡萄酒巨頭的爭奪下，進店費每年都在水漲船高，這可給無法支撐高昂進店費的進口商出了一道難題。
別著急，酒樓門口還有煙酒店！
沒有了促銷權，李道之的幾個進口葡萄酒品牌在餐飲的銷量始終起不來。
怎么辦？
“每一個時代都有每一個時代的特點，你控制促銷權，卻控制不了消費者。”李道之稱。
李道之發現，溫州每一個大型酒樓旁邊都有幾家煙酒店，每家煙酒店負責人都有自己的熟客（那個年代還沒有太多的團購意識），一般煙酒店都會給熟客最大的優惠和折扣，來拉攏人心。
2003年，煙酒店全是在批發市場拿貨，根本沒有哪家葡萄酒商會把煙酒店當回事，李道之此時又做出了一個改變。
“我們一家一家煙酒店談判，主動送貨，并且給出賬期、退換貨、配送費等政策，一下就在煙酒店渠道鋪開了。”李道之稱，但我們要求煙酒店對客人也同樣細致服務，客人在酒樓吃飯，煙酒店必須無條件送貨到包間，客人喝完后再結賬，沒喝完的酒一律允許退貨。
就這樣，國產葡萄酒雖然買斷了促銷權，但是消費者始終有自己選擇的權力，特別是江浙區域的餐飲很難阻止消費者自帶酒水，煙酒店老板的推介變得非常重要。
李道之在熟悉的餐飲渠道再次撕開了一個口子，進口葡萄酒在夾縫中生存著，當然最終“瘋狂”買店模式也煙消云散。
西餐廳、咖啡館等國產酒不在意的終端，是進口酒的樂園
當時除了優質酒樓外，江浙已經興起了西餐廳、咖啡吧（含簡餐）等新的餐飲業態，也會有一些葡萄酒飲用氛圍。
“但是因為這些新型餐飲葡萄酒的銷量始終不大，國產葡萄酒品牌不愿意買店，反而給進口葡萄酒空間和機會。”李道之稱，別小看這些新型餐飲終端，很多店其實每月還是能賣十幾二十箱酒，總量加起來并不小，而且基本上不需要任何進場費用。
那個渠道為王的年代，李道之的班提酒業在夾縫中生存下來，扎下了根。
2006年，一個新周期開啟
2004前后，雖然國產葡萄酒通過大手筆買店全面占領渠道，但是進口葡萄酒也有一個好兆頭，那就是消費者開始關注法國葡萄酒，法國葡萄酒成為好酒的代名詞。
“2004年，班提酒業開始進軍法國葡萄酒，到了2006年，班提酒業旗下法國酒銷量就全面超越西班牙酒。”李道之稱。
李道之告訴記者：法國葡萄酒在那幾年是風口，給消費者推介時，法國葡萄酒也更能打動消費者。
“每年一次法國名莊酒品鑒會，對法國葡萄酒形象提升很大，名莊帶動效應很強。”李道之稱，當時把重心轉移到法國葡萄酒上，現在看來也是一次正確的選擇。
“2006年左右，進口葡萄酒占葡萄酒市場總份額可能不到1%，但我當時就堅信，未來一定能占到60%。”李道之稱。
那么，以法國為主的進口葡萄酒為何會在2006年前后二度崛起？這是偶然還是必然？
（未完待續，別錯過中國進口葡萄酒第一個20年的真實故事）
2016年7月21日，葡萄酒第一新媒體《WBO葡萄酒商業觀察》，酒水行業權威媒體《微酒》，上海葡萄酒研究院聯合主辦“博弈·融合20年——第一屆進口葡萄酒中國峰會”大型高峰論壇。中國最權威經濟學家、世界葡萄酒大師、酒行業領袖屆時都將到場。
