最近老涂一直在出差，先是江西，后來是福建，最近是廣東、廣西……老涂一路上都處在一個非常興奮的狀態里，因為他把最近如何規模化做白酒團購的邏輯搞得更清楚了，每一次和別人交流的時候，都能把對方說得興奮起來。
用團購的方式賣白酒，這是一個非常美好的命題，亦是無數廠家追逐的方向。但真正能夠把團購做好的酒企寥寥無幾。為什么？除了堅定和堅持不夠之外，再就是因為團購很難做到標準化，過程中有太多需要當事人進行分寸拿捏的事情。
最近幾年，我們一直在研究。能不能找到一個合適的方式來做好白酒的團購業務？白酒團購業務到底如何做才能實現規模化？
幾年下來，雖然也收獲了不少經驗和成績，但始終沒有實現內心的最高境界——規模化地復制白酒團購業務。接下來，我把最近想明白的一些事情，分享給大家。
首先，大家能夠興奮的關鍵點是目前的模式在利益和工作內容的分配方式上有了一些變化，而這樣的變化是代理商們能夠落地操作的。幫助代理商建立一套銷售人員的激勵體系，最大程度上提升了銷售人員的收入水平和工作“舒適度”。
其次是費用的使用，讓銷售人員能夠對費用使用有主動權。這一點是很多賣酒同行想不通的，特別是白酒代理商，他們往往會把廠家的費用當成利潤來對待。而我們則建議經銷商把市場費用的使用權給到銷售人員。
很多傳統中高端白酒代理商的銷售人員不受銷售對象的“待見”，其核心也在于此。沒有客情的費用投入，又沒有價格、打折、贈品、禮品的權力，做起來特別費勁。而我們是想盡一切辦法讓銷售人員當家做主。
只有讓當事人有了更多的自主權，他們才能靈活機動地處理好工作過程中的各種細節，實現客情價值的最大化。也就是說，最大程度上照顧到客戶的感受，讓客戶有被尊重的感覺。客戶要的其實很簡單，就是你的用心而已。
把這些邏輯給貴酒的代理商講明白之后，他們就能快速地行動起來，并且能夠帶來很多意想不到的驚喜。比如泉州那邊的一個經銷商已經開始裝修會所，同時招人做銷售。之前都是自己做銷售，既辛苦，效率和銷量也沒辦法提高。
東莞的王軍說，他在白酒行業二十多年，這是他接觸過最接地氣的賣酒模式。他雖然是剛做貴酒的銷售，但他自己已經有做經銷商的沖動了。類似的心態和狀態去談經銷商的話，會是怎樣的情形？
老涂最近跟我聯系的時候，說得最多的就是做培訓，要讓貴酒的銷售人員清楚現在模式的核心價值，不但要讓他們聽，還要讓他們練習演講我們的模式。只有他們徹底理解了、興奮起來了，才會有更多、更精準的成交。
還有一個經驗要給大家分享一下，只要模式給經銷商講清楚就夠了，千萬不要畫蛇添足。過去，我們還在研究如何幫助經銷商招人、培訓人、管理人，花費人力物力去做工作，爭取給經銷商最全面的執行細節和標準……
現在看來，這些做法和想法顯然是行不通的。經銷商沒有動起來是因為信心不足，只要把賺錢的路數講清楚，他們一定會瘋狂地行動起來。方法技巧之類的，等他們找你來要，而不是你主動給。這是有本質區別的。
很多時候，他們的想法、做法比你想象的都要好，或者說比你給的更適合他們自己。你說得多了，對他們來講反而成了累贅。當他們想不通了、做不好了，需要廠家支持的時候，再“投喂”給他們一些經驗、方法才是最合適的。
接下來，我們會在經銷商相對集中的地區開設一些常規的培訓課程，幫助經銷商給他們的銷售人員做做心態、技巧、團隊方面的培訓，讓他們能夠更加快速地成長。用最大的努力幫助經銷商做好動銷。當然，這些也是我們總部團隊最為擅長的。
說兩句題外話，大環境下行，讓大家都感覺到了經濟的寒意濃濃。躺平？那是不可能的，上有老下有小，中間有婚姻的另一半和人情需要維系，再加上房貸、車貸之類，誰能躺下來？于是，向上努力就成了唯一方向。
無論你在哪個行業、哪個崗位，當下的情況，唯有比過去更努力、更認真、更有效率才有機會安全地度過這個經濟的寒冬。而我們也是經歷了千辛萬苦才迎來了今天的小高潮。我堅信，未來一定還有更多的問題和挑戰，但我會無比堅定地帶著團隊一起去贏得更加美好的未來！
