首談三大產品定位，啟動優勝劣汰，國窖要能跑多快跑多快
文 | 微酒團隊 編 | 古德白
5月15日，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司第一次股東大會在濟南召開。此次會議上，瀘州老窖首次對國窖系三大產品定位，并公開提出國窖1573在2020年要向200億跨越值得行業關注。
基于此，瀘州老窖制定了國窖1573未來三年發展規劃：
2018年，國窖1573銷售要超過100億元；2020年銷售超過200億元；在銷量上，國窖1573未來要達到2萬噸以上。三年時間，如果實現從100億元到200億的跨越，憑借國窖的量價表現，那么，將在高端市場成為飛天茅臺、“普五”搶奪市場蛋糕的“勁敵”。
從規劃來看，未來三年內，國窖1573要求實現銷量翻番以上的增長。那么瀘州老窖將通過哪些措施來為這一成績的實現保駕護航？會議上，重點解析了“四大措施”：
其一，堅定執行“控盤分利”。在瀘州老窖看來，本輪調整中，控盤分利能力強的高端酒品牌成為高端酒復蘇紅利的最大受益者。
顯然，國窖1573“對標”的是茅臺、五糧液等高端品牌，必須在操盤上擁有更強的執行力，讓渠道層級分利明晰，讓廠商從思想到落地都形成合力，才能在直面對抗中搶到更多的蛋糕。
其二，首次明確“三大產品”定位。其中，國窖1573·經典裝定位規模上量產品；國窖1573·中國品味定位形象產品；國窖1573·瓶貯年份酒定位價值投資產品。
在2018年3月的經銷商大會上，瀘州老窖提出：領先就是勝利的思想。其中，市場占有領先，要求瀘州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個“百億”目標，而五大戰略單品的”頭部“——國窖系列則要“超百億”；而且，2018年國窖系就要成為100億級大單品。而經過了幾年調整，打出一套漂亮的量價”組合拳“的國窖1573·經典裝已成瀘州老窖拼搶高端市場的急先鋒、殺手锏。有經銷商透露，2017年國窖銷售公司統計口徑其規模達到80億元，離百億規模也只有一步遙遠。
而國窖1573·瓶貯年份酒方面，瀘州老窖早在兩年之前便已經開始布局。從制定瓶貯年份定價策略，到瓶貯年份老酒金融化，再到近期瀘州老窖回購瓶貯年份產品......
這意味著這套瓶貯年份牌已然走向價值釋放階段：以此去提振信心和提升品牌價值，配合拉動市場常規產品走量。
其三，建立戰略互信、利益共享機制。國窖股東體系采用優勝劣汰，省級或城市子公司實行股權開放，國窖薈保持持續開放。
在2018年，瀘州老窖明確提出“濃香國酒”國窖1573鞏固優勢市場、拼搶戰略市場、突破弱勢市場、布局國際市場，成為超百億級單品，與客戶共謀發展、共享成果的1+1模式。而國窖銷售體系的股權激勵模式無疑是籠絡最優質渠道資源和撬動市場的利器，而且在這個過程中，采取”優勝劣汰”，則更有利于機制的進一步優化和查漏補缺。
其四，完善價格物流管控。物流碼登記制、終端配額制、價格雙軌制三種制度共同管控，保障終端價格。
眾所周知，瀘州老窖較早地啟動了終端配額制。早在2016年9月，國窖1573便在四川區域內全面啟動“國窖1573終端配額制”，由各地市經銷商直接根據終端店對國窖1573的實際需求，實行緊縮貨源、減額配送。通過渠道末端的直控，國窖1573的終端配送價格和零售價格逐漸提升。
由此不難看出，國窖1573通過終端配額制可以有效地直接調控市場供需的平衡，這有助于樹立“剛性”的價格。而配額制的優化和深入過程讓國窖1573渠道管控力度得以提升。此次再加上物流碼登記等技術手段，更有助國窖1573對于市場串貨、假貨等危害市場行為的打擊。
而且，就在昨日，為統一國窖在四川、重慶、貴州、云南、西藏片區渠道價格、市場投入、物流管控、運作模式等工作，由西南市場經銷單位共同發起，國窖1573西南聯盟會正式宣布成立，這對打擊竄貨行為、跨區域分銷、代替非會員單位下單、價格違規等亂市行為有積極的意義。可見，國窖1573對于市場的控制力正在進一步加強。而這是量價調控的基礎，價格堅挺的基石。
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