前兩天去一個縣城見客戶，順便跟客戶一起看看當地的市場情況。路上看見某醬酒品牌的門頭，據說都是最近才換的，后來朋友找到一個比較熟悉的煙酒店了解了一下情況。
該品牌在本地剛開始啟動市場，據說要在這個縣城搞定二十家有實力的煙酒店，換門頭給煙酒店一部分費用，然后邀請這些店老板一起吃飯、上課，再就是給這些店老板一些政策，鼓勵大家去做周邊資源的品鑒活動。
店老板說只要大家能夠按照要求把品鑒活動搞起來，肯定能快速觸達一些優質的目標群體，對于品牌來說當然是好事。但現在看起來挺熱鬧，未來最擔心的是價盤問題。過去有很多品牌商做過類似的事情，開始都是轟轟烈烈，價盤一亂，滿盤皆輸。
朋友講了自己十年前的一個經歷，那個時候他買一種酒，一開始的價格是1200一箱，后來變成了800一箱，再后來變成五六百塊一箱……朋友說，那個經銷商可真夠狠、真夠黑的。
其實也不能全怪那個經銷商，大多數的流通產品都會遇到類似的情況。剛開始大家都挺著價格，后期產品暢銷了，價格戰也就隨之而來。后來者沒有前期的市場投入成本，再加上想要快速搶市場，降價銷售就成了本能的選擇。
貴酒的這個客戶準備把貴酒和餐飲結合起來，一樓做貴酒的展示廳，二樓做餐飲。因為在本地擁有很好的人脈資源，二樓的餐飲要做成本地高端的，計劃做十個包房出來。
如果每一天有三桌以上的客戶能夠喝貴酒的話，一個月下來就是九十桌的精準觸達。連續三個月下來，本地區有影響力和有消費能力的人至少會觸達兩遍以上。市場氛圍自然也就熱起來了，市場基礎也會非常扎實。
貴酒做的是區縣獨家的政策，除了代理商這里，其他地方拿不到貨。同樣是付出幾個月的時間，付出大量的成本做市場，最后的收益卻是不一樣的。有人說，遇到的經銷商有實力還行，如果沒有這樣的實力咋辦？
只要想明白了其中的邏輯，辦法還是有很多的。比如知道了品鑒會的價值，但未必非要自己開個會所才能做品鑒活動？如果一開始就明白價盤的重要性，無論如何一開始也要把當地的獨家經銷權拿下來。
最近一直在思考，到底什么樣的經銷商才是優質的？我覺得是價值觀、是思路。如果找到的經銷商跟廠家的思路不一樣，又怎會按照既定的方向做事情呢？如果不能走在正確的道路上，又怎么會有好的結果？
對于中高端白酒來說，不需要太多的經銷商。因為一個地區的客戶群體是有限的，再者一旦經銷商多了，就容易亂價。做中高端的白酒團購，一個區縣有一個愿意認真做市場、資源匹配到位的代理商也就足夠了。
前兩天跟一個酒業老前輩聊天，他問我現在的模式是什么？我就把相關的情況跟他說了一下，他說，這是一條艱難的路，因為一開始不見得所有人都能耐得住寂寞，但這又是一條極其正確的道路，傳統渠道已經out，團購是中高端白酒的唯一出路。
走在正確的道路上，找到志同道合的人一起，可能會遇到各種各樣的問題，但每解決一個問題都是一次價值的沉淀。在大勢所趨的道路上，前進的每一步都有意義。
