文 | WBO團隊
編 | Candy
近日，WBO烈酒商業觀察了解到成都的洋酒市場出現了一些新型銷售場景。為此，我們采訪到兩起案例的“操盤手”，與他們深入聊了聊在突破常規銷售場景上所做的嘗試和思考。
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無心插柳做堂飲，
威士忌成門店引流神器
在成都高新區的新街里，坐落著一家獨具特色的酒類零售店。有別于業內僅作酒款陳列的大多數常規零售店，這家叫“歡飲”的門店還專門在店內外開辟出一些可供堂飲的空間，增加了用戶即時暢飲的消費體驗。據成都歡飲進出口貿易有限公司負責人郭蓉介紹，門店堂飲這塊每天晚上都能創造幾千元的營收。
采訪當天下午，WBO烈酒商業觀察記者來到新街里，當時正值下班時間，可新街里整體的商業街區人流不多，記者不禁更加好奇，歡飲究竟是如何在人流量匱乏的商圈深挖客流的？
郭蓉對此的解釋是，威士忌的引流。據她介紹，門店的堂飲本是無心插柳之舉，開始于2018年年中，最早本是基于朋友之間自身飲酒需求所做的“自留地”，后來才逐漸發展為目前“零售+堂飲”的模式，公司在做這種模式時，本意是想推門店的葡萄酒，誰料想無意之間竟然火了威士忌，最后還因威士忌的自帶流量屬性，為門店增加了很多客人，從一定程度上帶動了店鋪里的其他酒款銷售。
然而，歡飲的成功并非偶然，郭蓉深知酒香也怕巷子深的道理，為此，歡飲每天的營業時間從上午10點到凌晨1點 (營業員兩班倒)，除了堂飲的自然流量之外，歡飲還嘗試通過大眾點評、公眾號推廣、老板自身人脈以及朋友間相互安利等方式為門店引流，更有甚者，善于經營的郭蓉還與附近的燒烤店、串串店等小吃店鋪達成互利共贏的合作，相互引流。記者在采訪的過程中注意到，不到一小時的時間，門店就相繼來了兩批顧客，一波是被門店吸引的自然流量，另一波則來源于附近一家合作的燒烤店推薦。
郭蓉介紹，雖然目前門店主要的銷售還來源于零售，但每晚的堂飲和外賣現在也能貢獻一些額外的銷售額。據她透露，目前門店堂飲的客單價在200元左右，銷售的酒款主要是各種威士忌和來自勃艮第的精品葡萄酒，整體性價比都非常高，每晚2-3桌，基本上可坐12個座位，單晚營業額平均在4000元左右。
郭蓉告訴WBO烈酒商業觀察，歡飲門店中客戶自飲主要還是以200~500的麥卡倫、泰斯卡、格蘭菲迪等品牌居多，而像目前大熱的三得利等日威品牌則更多是客人請客時會點。
值得一提的是，記者采訪前不久，歡飲才將店里的產品陳列做了整體的優化，把位于門店入口最顯眼處的位置，留給了威士忌這樣的引流產品，未來還將在陳列上做更多的優化，例如將專柜做出更加顯眼和醒目的標示。
最近，郭蓉及合伙人也在著手開設新店，預計面積將達到110平以上，相比現在80多平的門店，沒有衛生間、餐椅的舒適度不高等問題都將解決。展望未來，郭蓉表示，門店的定位更多還是偏體驗店，并不希望堂飲有太多流量，主要還是以培養用戶的消費需求和消費習慣為主，雖然現在威士忌很火，但公司的初心還是進口葡萄酒。
據郭蓉介紹，目前歡飲門店中葡萄酒sku占比為80%，威士忌占比為10%，剩下白酒、干邑和啤酒合占10%，公司整體的策略是以精品酒為主，全品類覆蓋，希望每一個喜歡喝酒的人都能在店里找到屬于自己的一款酒。
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智利酒1865與高爾夫18洞65桿巧妙結合，
一場球賽賣出上百件酒
今年4月，一場智利酒1865與高爾夫的跨界營銷同時在成都酒圈和高爾夫界出盡了風頭。
據悉，該活動是由智利CCU集團中國營運商廣州春糖進出口有限公司全程贊助，在成都麓山國際高爾夫球場舉行，有3個球隊共計24名球員參賽，所有參賽者統一著帶有有1865logo的服裝和標識進行競賽，并在當晚的品鑒晚宴上，為比賽的各名次選手頒發1865特別高爾夫專屬紀念獎，基于活動整個環節的良好體驗，24名球員當場自發購買上百件皮斯科（一種智利白蘭地酒）和葡萄酒。更有甚者，消息傳開之后，多家進口酒品牌和高爾夫球隊相繼慕名前來尋求合作。
眾所周知，洋酒向來集中在夜場銷售，跳脫出這個場景之后便很難動銷，而通過高爾夫跨界營銷賣酒在業界也不是什么新鮮事了，那么，這場1865與高爾夫的跨界營銷又為何能做到名利雙收？
此次活動的“操盤手”，該品牌成都經銷商余俊表示，此次活動最大的成功便是將智利CCU集團旗下的1865品牌酒，與高爾夫中的18洞65桿巧妙結合了起來，與其說這是一個事件營銷，倒不如說是一個非常優秀的品牌推廣案例。
談及活動成功的經驗，余俊總結道，“做酒類這行，有時就要跳出銷售而銷售，有時候你要務實，有時候你要務虛”。
余俊認為，比起千篇一律沒有吸引力的賣貨，像這次的高爾夫跨界營銷就相對“務虛”。活動的初衷是為公司的代理品牌方——智利CCU集團旗下的1865智利葡萄酒和智邑皮斯科做品牌建設，得到訴求后，他便以“18洞65桿”為噱頭邀請自己的眾多高爾夫球員朋友參賽，并承諾如若達到65桿的比賽目標，后續1865品牌還將全權贊助球員打全國巡回賽，大家一聽都很興奮，紛紛想要挑戰一下，無奈報名人數太多，最后只能限定在24人，余俊介紹，這種高爾夫球賽以前最多也就16人左右參賽。
余俊多次強調，自己在活動的整個流程中，都從沒有主動去向球員推薦酒款，沒想到大家在親身品鑒和體驗了以后，竟然會紛紛下單購買，且無一人訂購入門級產品，所銷酒款全部集中在中高端。
截至目前，加上球賽當天24名參賽球員自己購買的酒款，和球賽結束后球員自己公司購買的用于后續比賽的酒，以及朋友之間轉介紹購買的用于自飲的酒，前后共銷售1865葡萄酒150件（1*6支裝），總計900多支，智邑皮斯科120件（1*6支裝和1*4支裝），總計700多支，據余俊保守估計，這場跨界球賽目前帶動的銷售額突破20萬元，不僅如此，現在每天都還有新的轉介紹購買訂單產生。
成功并非偶然，余俊介紹，在這次活動之前，他和團隊其實就已經做了很多，其中就包括上海、廣州、深圳等城市的高爾夫球賽，初衷主要是想通過建立高端領袖口碑意見的這種方式去為公司代理的高端酒款做品牌建設，但一直以來自己都有個原則，那就是從不向球員強推酒款。
余俊告訴WBO烈酒商業觀察，接下來公司還將針對個人、酒店餐飲企業以及連鎖夜店等嘗試皮斯科的私人定制服務，同時，也會將這次高爾夫的跨界營銷活動做成模板復制給公司旗下其他城市的經銷商群體。
商場如戰場，陣而后戰，兵法之常，運用之妙，存乎一心。與郭蓉無心插柳做堂飲一樣，余俊此次的高爾夫跨界營銷也算意外之喜。表面看，郭蓉與余俊算得上“越努力，越幸運”的代表了，然而，事實真是如此嗎？通過采訪，WBO烈酒商業觀察了解到，他們這種無心插柳的成功背后，還有著許多不為人所知的失敗和艱辛，不破不立，世間從來就沒有等來的成功，有的只是大膽走出自己舒適圈的“天道酬勤”。
