文 | 岳治中
4月22日,記者從貴州醇酒業有限公司了解到,由于當月配額已滿,企業將暫停對經銷商發貨。這是貴州醇繼3月宣布停貨10天后,再度宣布停貨,背后體現出企業執行“控盤分利模式”的堅定信心。
今天下午4點半,貴州醇董事長、枝江酒業董事長朱偉于今日頭條個人號上公布了4月份貴州醇停貨消息。公告稱:貴州醇四月份計劃配額已滿,即日起停止開票發貨(新經銷商首批打款、發貨不受影響)。
記者就此致電貴州醇方面,得到答復稱相關決定已對經銷商下達。
此前的3月22日,貴州醇亦曾傳出當月計劃已滿,停貨十天的消息。
有行業分析人士認為,貴州醇4月份宣布的暫貨消息,可以解讀為產品在經銷商層面已達到月度飽和,是企業維持市場良性、健康發展的理性之舉。該人士還指出,連續兩個月的控貨停貨,已經反映出貴州醇相關產品在市場上的熱銷程度,這也讓貴州醇搞“饑餓營銷”的傳言不攻自破。
記者了解到,“控盤分利模式”是朱偉一直推崇的一種渠道管理模式,也是他效法茅臺里最為核心的一點,而配額制則是推進這一模式的重要抓手。該模式的最大特點在于由企業按照計劃管理的方式,限定每家經銷商的銷售配額,以保證產品在市場上始終處于緊俏狀態,防止壓貨、竄貨等問題的出現,從而保證產品價格的堅挺。
事實上,早在朱偉掌舵貴州醇之初,就明確提出控盤分利理念,并將其上升到所有營銷創新當中“最重要、最根本、最具有決定性優勢”的高度。朱偉認為,酒業營銷的一個關鍵在于控價,而通過理順供需關系可以保證產品價格堅挺,這將帶來產品在渠道利潤方面與競品相比的壓倒性優勢,從而調動經銷商積極性,為產品未來成長帶來渠道方面強大的內生性推力。
此前,曾有人質疑貴州醇在“控盤分利模式”上能否保持定力,并認為企業將最終難抵利潤誘惑。對此,朱偉曾回應稱,配額制是一把雙刃劍,會導致短期的銷售損失,會人為抑制市場發展的速度,會引起經銷商的不滿,但盡管如此,仍然必須堅定不移地執行。“貴州醇會保持管控定力,因為我們要謀求的是長遠發展,要做白酒行業未來十年的整合者。”
公開資料顯示,2020年6月,貴州醇在江蘇南通市場首先實行配額制管理,并規定:該地區所有經銷商每月需在廠方規定配額內開票,高于配額不予開票發貨。在朱偉掌舵下的枝江酒業,配額制也被作為重要制度進行推廣。
消息顯示,在朱偉操盤下的貴州醇酒業招商進展迅猛,僅春節后一個月時間,貴州醇和枝江酒業合計新增招商已突破100家。為確保市場供需平衡和長期良性發展,朱偉曾于3月初宣布嚴控配額,對旗下醬香大單品“貴州醇·金典”的經銷商,第一年合同配額明確規定為:團購商限量1噸,渠道商限量2.5噸(可以低于,不能高于)。
有分析人士認為,借助“控盤分利模式”,隨著招商的持續快速增長,貴州醇相關產品在經銷商層面的利潤優勢將會持續放大,其在渠道上的競爭優勢將會日益顯現。相關進度微酒將持續關注。