九省通衢，是湖北武漢的別稱。地處長江黃金水道與京廣鐵路大動脈十字交匯點的武漢，承東啟西、溝通南北、維系四方，堪稱中國經濟地理的心臟。
今日的武漢，正在經濟、科技、社會生活等方方面面煥發出勃勃生機。同樣，在武漢這片熱土上，葡萄酒消費市場穩步發展，年增速保持在30%左右，展現出驚人的潛力。
今年以來，隨著戰略方針的引領與落地、二十五戰區的布局與推進、五大戰略單品的聚焦與培育，長城葡萄酒在以武漢市為核心的湖北戰區也迎來了崛起與騰飛的新契機。
有天賦、敢追夢的長城天賦酒莊似乎與武漢有著天然的“默契”。在這里，長城人秉承著敢為人先、追求卓越的武漢精神，大膽嘗試、求新求變，為長城天賦酒莊這款戰略大單品摸索出了一套行之有效、可持續發展的商業模式：“武漢模式”。
短短數月，長城天賦酒莊在以武漢市為核心的湖北戰區取得了一系列顯著的成績。
記者獨家獲悉，截至今年八月，長城天賦酒莊在湖北已有40家合作伙伴、200個終端門店，天賦專場品鑒會舉辦五十余場，八月底即完成年度目標，足足提前了四個月。長城天賦酒莊在全國范圍內的首個樣板市場呼之欲出。
長城天賦“在武漢”：湖北戰區完成全年目標用時僅五個月
八月底，湖北武漢。大雨瓢潑而下，酣暢淋漓。省內260余名終端老板從四面八方陸續趕來，聚到了一起。
某種意義上，讓這些終端老板風雨無阻也要參加的是一場遲到了近半年的上市發布會：長城天賦酒莊新品上市發布會。但實際上，長城天賦酒莊這款戰略新品對他們來說并不陌生。
要知道，這款戰略新品在上市之前就備受矚目。今年二月，長城天賦酒莊在北京召開戰略評審會。宋書玉、段長青、李德美、趙鳳儀、趙世華等專家一致認為，長城天賦酒莊酒是體現寧夏賀蘭山東麓獨特風土和甘潤平衡典型性的葡萄酒代表。
正式上市后，這款甘潤平衡型戰略新品更是時時處于高光時刻。今年三月，中糧酒業有限公司副總經理、中糧長城酒業有限公司總經理李士祎提出“五大單品”的品牌戰略架構，長城天賦酒莊便位列其中。此后，五大戰略單品“南征北戰”，活躍于國內、國際各大重量級葡萄酒行業盛會，長城天賦酒莊的品牌聲量也不斷擴大。
今年六月，長城天賦酒莊與中國航天基金會牽手，把中國葡萄酒人的探索精神與中國航天人的探索理想結合在一起，將中國葡萄酒的品牌精神推到了新的高度。天賦酒莊還以中國傳統文化中的飛天形象為靈感，打造出極具收藏價值的長城天賦酒莊航天紀念酒。
把鏡頭切回到武漢。中糧長城酒業總經理助理劉鑫對記者透露，長城天賦酒莊上市是在三月底，訂貨、發貨的時間是四月初，正式運作是四月中下旬，湖北戰區年度目標的完成時間則是在八月底。這樣計算，湖北戰區完成全年目標用時僅五個月。
記者在武漢三鎮走訪發現，長城天賦酒莊這款戰略新品早已進到武商、中百、魯廣、大潤發、中商等商超渠道。同時，這款戰略新品也借助小型品鑒會、酒莊游等“滲透”到了終端、走近了消費者。中糧長城酒業湖北戰區總監黃浩告訴記者，今年五月至八月，湖北戰區天賦酒莊專場品鑒會就舉辦了五十余場。
一個有意思的細節是，隨著小品會舉辦的頻次、熱度不斷攀升，長城的專職品鑒師越來越“緊俏”。為此，湖北戰區組織全員學習葡萄酒、不斷提高專業水平。長此以往，這些非專職的“品鑒師”也能為消費者提供專業的品鑒體驗，講述葡萄酒文化和故事更是不在話下。
天賦的“武漢模式”：解決“有拖無欠”，明確“誰賣酒誰賺錢”
不難發現，長城天賦酒莊在湖北市場的表現格外突出，合作伙伴、經銷商、終端老板都頗感興趣的背后，是一套全新的商業模式。
熟悉長城葡萄酒的朋友都知道，長城起步于終端建設的發展，與經銷商合作伙伴戰在終端、贏在終端，是長城葡萄酒多年來一以貫之的發展戰略。長城天賦酒莊的“武漢模式”亦是如此。
不妨先對“武漢模式”的幾個亮點進行提取。
有經銷商稱，“有拖無欠”是長城的“特點”。意思是，長城在費用上絕不會不給，但由于公司流程較長時常會有拖延。所以，在“武漢模式”中，湖北戰區負責客戶開發及費用投入，武漢運通酒尊商貿有限公司作為聯盟商除了要確保價格體系，管理物流、追溯、竄貨等，更重要的是負責費用的墊付、解決“有拖無欠”。中糧長城酒業湖北戰區總監黃浩的說法是，業務經理簽字后，市場費用要在一周內兌付給客戶。
值得注意的是，在此模式下，長城更“在乎”的是對終端的精耕細作和消費者的體驗。但是，經銷商合作伙伴和終端門店并不會為此承受過多的“壓力”。黃浩告訴記者，他們的工作就是幫合作伙伴“找”終端、服務終端、幫終端實現動銷，現階段，核心門店需要做的只是將他們的客戶、消費者請來。
以品鑒會為例。品鑒會從前期籌備到后期執行都由長城負責并執行，并且長城在現場只做服務。“無論是終端老板還是消費者的品鑒會，品鑒環節結束就走，長城絕不會在現場留聯系方式、遞名片，這期間產生的訂單全部給到相應的門店。”黃浩說。
簡言之，“武漢模式”就是長城和聯盟商（A）幫經銷商合作伙伴（P）開發終端門店（N），長城和聯盟商通過小品會、酒莊游等方式幫終端做足體驗、實現動銷；消費者（C）真正認可產品后的購買會“幫”終端完成銷售，實現動銷后終端則會找經銷商補貨。這樣，A-P-N-C的閉環就形成了。
中糧長城酒業總經理助理劉鑫談到，以前長城更關注經銷商的進貨、怎么把長城的產品擺上貨架，服務尚停留在陳列層面。現在，長城更加尊重市場、尊重消費者，依據市場特性選擇合適的大單品與消費者建立聯系，充分利用國產葡萄酒在體驗營銷方面的優勢，協助經銷商和終端實現動銷。在“武漢模式”下，長城和經銷商、終端能緊密地聯系在一起，把扁平化做到位，讓服務更直接、掌握的市場信息更詳細。
“武漢模式”希望改變的是過去的層層加價，讓消費者能享受高品質、高性價比的天賦酒莊葡萄酒。因此，長城對各個環節利潤分配進行了嚴格的控制，以扁平的鏈條、合理的利潤分配，“誰賣酒、誰賺錢，利潤會向終端門店傾斜。”黃浩告訴記者。
可以說，無論是費用支持、還是利潤分配，長城都釋放了一個明確的信號：直撲終端、直撲消費者。
“武漢模式”的背后：對市場的敬畏之心
當然，長城天賦酒莊在湖北市場反響卓群憑借的不僅僅是模式上的創新。這背后不僅是長城葡萄酒十五字戰略方針的引領與落地，是產品、品質、品牌的支持，是長城在湖北的積淀，更是長城對市場的敬畏之心。
消費者是唯一的裁判。“小品會現在實行空瓶備案制，我們不在乎一場小品會喝了多少酒，也不在乎一場小品會能帶來多大的訂單。”中糧長城酒業湖北戰區的每一個人都知道，這是一個過程，最關鍵的是讓消費者喝到。
“不少消費者告訴我們，在這之前他們是從來不喝國產葡萄酒的。從小品會的反饋來看，只要他們喝到我們的酒、了解了我們的品牌故事，都會對國產葡萄酒產生新的認識。有的消費者還會到我們的酒莊走一走，更直觀地感受寧夏賀蘭山東麓的風土、了解酒莊先進的工藝，自然而然會發自內心地認可長城、認可國產葡萄酒。這樣形成的購買才是我們所追求的。”中糧長城酒業總經理助理劉鑫對記者表示。
可以明顯感受到，長城葡萄酒追求的是精耕細作、細水長流和國產葡萄酒的整體崛起。可以說，“武漢模式”就是長城和聯盟商、經銷商合作伙伴、核心門店一起影響消費者，真正地幫終端門店把酒賣給消費者，以精細化的模塊管理，由廠家直投終端門店打造湖北精點精網工程并實現持續發展。“我們不希望我們的銷售是壓貨壓出來的。因此，現階段我們不要求也不希望鉆石門店一次性拿幾百箱的貨，最好一次15箱。”黃浩表示。
“我們和合作伙伴都有一個共同的觀點，長城現在需要做的就是堅持，堅持做正確的事。一開始小品會也很難推進，幾場、十幾場以后，終端老板就明白小品會的作用、認可我們的模式并主動要求我們來辦小品會。這個積累的過程一定是長久的，不是三個月或半年，讓消費者認可的才是正確的事。”
黃浩告訴記者，“接下來，除了陳列、小品會、酒莊游、贈酒、品牌等支持，我們會做更多的貼近消費者的工作，完成消費者引導、做精每一個網點，實現持續的發展。”
記者注意到，如今，無論是中糧長城酒業湖北戰區，還是長城的經銷商合作伙伴，在風貌上、狀態上都有了明顯的變化。
往年，新品上市會就是訂貨會，今年，即使熟悉長城、熟悉天賦，經銷商也格外用心、格外專注地參與推介會、聆聽品牌故事；往年，七八月是湖北戰區集體休年假的時間，今年，大家把淡季過成了旺季，忙的休不了；往年，基本是長城主動跟經銷商談，無外乎價格、費用，今年，合作伙伴對長城、對國產葡萄酒信心更足了，甚至主動“請纓”，表示“這個市場我覺得還差點火候，我們得好好做一做”……
而這，只是長城葡萄酒今年大破大立的一個縮影。
（文章來源：酒業家）
