“固六穩、抓六保、推六新”，汾酒營銷未來這樣干。
文 | 云酒團隊（ID：YJTT2016）
2020年10月10日，以“堅定品牌自信，筑牢發展根基”為主題的2020年秋季汾酒經銷商大會，在山東青島召開。
此前一天，汾酒在廣州剛剛舉辦了竹葉青酒“大國底氣，健康前行”上市發布會，緊接著又在山東青島發起了“秋季攻勢”。
進入2020年，面臨嚴酷的消費經濟環境，竹葉青酒在市場布局方面跑出“竹葉青速度”，而同樣以青花汾酒為代表的“汾酒速度”依舊保持增速不減。
當速度、改革、活態成為汾酒價值屬性的時候，汾酒又提出筑牢“根基”，意味著什么？
為何要筑牢“根基”
汾酒“筑牢發展根基”，首先是為了讓速度更穩。
半年報數據顯示，今年上半年，山西汾酒實現營收69億元，同比增長7.8%；實現凈利潤16.05億元，同比增長33.05%，是少數實現雙增長的白酒上市公司。
而據云酒頭條（微信號：云酒頭條）獨家獲悉，截至9月份，汾酒前三季度的計劃任務已經完成，這也意味著在一季度因為疫情帶來的銷售下滑，汾酒在第二、第三兩個季度已經“搶了回來”。
▲汾酒專職黨委副書記劉衛華
在汾酒專職黨委副書記劉衛華看來，對于始終走在營銷前沿的汾酒而言，“唯有不斷堅持品牌自信、筑牢發展根基，不斷推進自我革新，才能有效激發自身活力，對抗經濟下行壓力，實現疫情后后新時代的破繭新生”。
▲汾酒副總經理楊建峰
三年改革為汾酒帶來了史無前例的發展速度，從2017年的60.37億元到2019年的118.80億元，兩年時間接近翻了一番，凸顯了汾酒改革帶來的巨大內生動力，但同時也讓快速前行的汾酒遇到了新的問題。
▲汾酒副總經理常建偉
對于一輛快速前行的車而言，車體龐大、車速很快，就一定要有“牢固的路基”做支撐。對汾酒來說，筑牢根基，才能發展得更快、更穩。
汾酒副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊在會上表示，汾酒正面臨著重大風險應對能力、內部改革速度、人才隊伍建設、渠道專業化運作、價格維護和消費者培育等“六大挑戰”。
“庫存會不會增加，價格有沒有出現下滑，團隊是不是與時俱進了，廠商還能做到同頻共振？”在他看來，市場是千變萬化的，眼前的危機不會是最后一次危機，“必須筑牢發展根基，抓住機遇，做好攜手迎接更多風險挑戰的周全準備”。
筑牢根基的“九字訣”
在此次全國秋季糖酒會期間發起“秋季攻勢”，也是汾酒在尋找后疫情階段發展新路徑的表現。
為此，汾酒專門邀請到了北京大學光華管理學院博士生導師、北京大學經濟政策研究所副所長、方正證券首席經濟學家顏色，分享“疫情后中國經濟發展趨勢”。
▲北京大學光華管理學院博士生導師、北京大學經濟政策研究所副所長、方正證券首席經濟學家顏色
在顏色看來，中國經濟的復蘇在全球一枝獨秀，并在半年的時間內實現了恢復性增長，尤其是6月份以來，消費對經濟的拉動作用愈加明顯。“我對四季度的中國經濟和整個白酒產業的發展充滿信心”，顏色表示。
在此背景下，汾酒二季度的雙增長、三季度市場預期目標的完成，都說明汾酒已經隨著中國經濟的復蘇實現了基本面的優化。汾酒方面也表示，在配額供給、各區域任務調劑、經銷商動銷等方面，都呈現出良好的勢頭。
▲汾酒副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊
其中主力產品青花、玻汾分別卡位次高端和光瓶酒兩大快速擴容的優質賽道。申港證券調研認為，汾酒渠道架構扁平化，市場競爭力提升顯著；省內實行精細化直分銷，省外擴大垂直管理；渠道管控嚴保利潤恢復同時渠道網絡迅速擴張，渠道資源極大提升。
▲汾酒銷售公司常務副總經理張永踴
同時，為了確保汾酒這列動車的“平穩高速行駛”，李俊也針對下一步的營銷工作提出了“固六穩、抓六保、推六新”的具體方針——
六穩：穩價格、穩秩序、穩結構、穩質量、穩團隊、穩預期；
六保：保市場、保產品、保管理、保基礎、保激勵、保效率；
加速推進“六新”工作落地：創新營銷模式、創新品宣方式、創新數字化應用、創新組織管理、創新考核監管、創新人才培養。
而在具體的落地動作上，李俊也列出了詳細的行動設計。比如針對價格下滑，李俊明確表示要對“不遵守規則”的經銷商進行減配，甚至取消代理資格；針對人才建設，則提出要“不拘一格降人才”，破格提拔高素質人才。
謀局全國化
根深才能葉茂。
對汾酒而言，“根基”筑牢了，全國化自然水到渠成。
從今年上半年的數據看，汾酒省內市場實現營收31.3億元，同比持平，省外市場實現營收37億元，同增20%，省外占比提升至54.2%。
分市場板塊來看，2020年，公司提出“1357”市場布局策略，繼續堅持打造1+3市場的核心板塊，適度加大“5小板塊”（江浙滬皖板塊、粵閩瓊板塊、兩湖板塊、東北板塊、西北板塊）市場的拓展力度，加快7個機會型市場（四川、云南、重慶、廣西、貴州、江西、西藏）的拓展速度。山西大本營保持平穩，環山西3大板塊剝離10個地級市直管區，都有較大幅度增長，江浙滬市場也都有50%以上增長。
▲省區及經銷商代表發言
與此同時，在文化建設層面，汾酒以“活態”戰略讓其根系更粗壯發達。9月2日，汾酒黨委書記、董事長李秋喜在“行走的汾酒2020”啟動儀式期間首提汾酒“活態文化”戰略，汾酒文化根基的構建進入了新的軌道。
“活態文化”的提出，恰逢汾酒發展的新時期——邁入“十四五”，汾酒已經進入了新的歷史發展階段，面臨著復雜行業態勢和高強度競爭，也進入了從泛全國化到真正全國化的最好時機。
而從行走的汾酒之后，汾酒又相繼在北京長城之巔發布了青花汾酒30·復興版，在杏花村舉辦了2020汾酒封藏大典，在廣州發布竹葉青酒產品……一系列汾酒專屬的“活態文化”持續引發行業關注。
當前的白酒市場已經進入了品牌與文化的高緯度競爭階段，更多的白酒企業尤其是名酒企業在新的競爭環境下，都在加大對品牌文化的建設力度。而從這場會議中不難看出，在酒業新一輪的“賽跑”中，汾酒儼然已經找準了方向。
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