最近幾年醬酒持續升溫，前幾天的春糖會更是把醬酒的熱度推到了空前的高度。個人認為，醬酒的熱度才是剛剛開始，未來還會更熱。因為資本、人才、資源才剛剛開始進場，大家對于醬酒的認可也只是處于“起步”階段。
還有一個細節，國家不允許炒房了，很多資金也需要找到“出路”。近兩年來，茅臺的火熱早就讓這些有錢人眼紅不已，而白酒本身又具備天然的投資屬性。大量的資源、資金涌進來也就“合情合理”了，醬酒從此開啟了高光時刻。
有人買，有人賣，周圍又有太多的人來捧場。如此局面下，醬酒的上下游都會增加無數的機會。前幾天跟一個瓶子廠老板聊天，他們說，生意從來都沒有像今天這么好過，而且大多數都是醬酒廠的訂單，有些訂單已經排到了下半年。
老百姓認可醬香，愿意消費醬酒，那么，賣醬酒就成了一門非常“性感”的生意。有人開始托關系、找門路想去拿大品牌的代理商授權，動輒都是幾百上千萬的投入。即便如此，還是有太多的人拿不到大品牌的代理商資格。
還有一部分人想著自創一個品牌，找到貴州或者茅臺鎮的醬酒廠合作，或者有人干脆用收購酒廠的方式進入到醬酒江湖里。據說，茅臺鎮的很多酒廠都已經把全年的產能預定完畢。茅臺鎮一個酒廠的兄弟說，今年就跟做夢一樣，只要你有存酒就有人過來找你買……
火熱背后會有哪些可能出現的問題呢？首先說一下品牌選擇的問題，找項目的第一要素是什么？一定是品牌！如果一線品牌的代理商資格能夠拿到，多大的代價都是劃算的。大品牌是稀缺資源，只會越來越貴。拿到大品牌的貨就代表不愁銷路了。
如果找不到一線品牌，那就退而求其次，找個二線品牌做做也不錯。但凡有品牌基礎的廠家，他們對品牌的重視程度都很高，這些品牌商是不太愿意做一些殺雞取卵的事情。至少主觀上不會有主動性的。
而那些小品牌，特別是那些割韭菜的醬酒品牌。他們用一些非常“怪異”的政策，比如隨貨返、50%以上的返點外加年終返利、訂貨送金條等政策。這樣的政策看起來很“美麗”，但實際操作的時候必然會出現亂價的現象，最終價盤崩掉，大家一起玩完。
特別是行業外的人進入到這個行業里，看過幾個品牌商之后，最習慣的做法就是做政策對比，看誰的政策力度更大，這是非常愚蠢的做法。正確的姿勢應該看誰的政策更科學、更合理，這是一個項目能夠成功的關鍵所在。
所謂的政策是不是科學合理，那就得看他們的政策是否用在消費者培育上面來？做消費者培育的態度是不是足夠堅定？具體的操作手段是不是切實可行？如果這三個問題的答案是肯定的，那就值得合作，否則，大概率不會有什么好結果。
其次是庫存轉移的風險。醬酒的火熱讓更多的人涌進來，酒廠挖空心思搞各種花里胡哨的營銷手段來迎接這些進入者。于是，酒廠的生意來了，這些代理商甩開膀子來進貨，酒廠笑了，代理商的倉庫滿了。
有些經銷商拿到貨以后再去招下一級代理商、分銷商。貨分銷下去了，但貨并沒有賣出去，無非是做了庫存的轉移而已。接下來，最大的問題就是動銷，能否讓消費者喝到嘴里？這才是對這些經銷商最大的考驗。
這些新進來的經銷商有沒有賣酒的能力？產品的品牌、品質、口感這些能否贏得消費者的認可？我們假設一下，如果動銷沒有做好后果是什么？整個鏈條上沒有一個贏家，這才是最可悲的局面！
前兩天一個陌生人加我好友咨詢貴酒的政策，他問我，你們有任務要求嗎？我答，沒有，我們是配額制，按需分配發貨量。他說，你們的返點有點少呀？我說我們沒有返點，我們投入的費用是給消費者培育用的，那不是返點，更不允許代理商套這個費用……
賣酒沒啥秘密，更不會有什么牛叉的技巧，最大的技巧就是用心做好消費者培育工作。但大多數的品牌商和代理商都想走捷徑、抄近路，這是非常矛盾的。不管別人如何，我自己帶著團隊堅持做正確的事情，吸引那些認同長期主義的朋友一起合作。
最后說一下那些貼牌商的問題。貼牌商其實很尷尬，剛開始沒有起量的時候，你拿不到酒廠最好的資源和支持，特別是好的酒體。沒有好的酒體，就沒辦法贏得消費者的滿意度。小酒廠因為技術、人才的因素，很難保證品質的一致性，這也是貼牌商最大的難題所在。
酒廠和貼牌商的心態是不一樣的，所以，合作過程很難做到順利、愉快。酒廠想賣酒，你想做品牌。酒廠想要的是速度，而做品牌只能一步一步慢慢來。你的品牌對于廠家來說是眾多合作商中的一個，他們的感受和你肯定是不一樣的。心態決定結果！
還有，影響白酒消費者做決定的核心因素就是品牌，自創白酒品牌的做法基本上就是一個偽命題。特別是一些極度自戀的人，搞出很多驢唇不對馬嘴的笑話。比如有的醬酒叫北大荒XX醬酒、岳飛XX醬酒、互聯網XX醬酒……
如果有機會，我勸大家還是找個成熟的品牌做代理。特別是那些外行想進來做醬酒的，更應該從代理商做起，等你能把賣酒這個事情搞定了再考慮要不要自創這個問題。畢竟，誰的錢都不是大風刮來的。
