文 | 朱偉（ID：YJTT2016）
*作者系貴州醇酒業董事長、總經理，枝江酒業董事長、總經理
尊敬的各位經銷商：
大家好！
過去一年，忙于公司的快速發展，和我們所有經銷商都見面很少，交流不多，更沒有召開過集中性的經銷商會議。因此，這里打算通過書面形式和大家作一次階段性匯報，講一講我們的發展與思考，也歡迎大家批評指正。
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為什么選擇這個時間？
貴州醇經過一年的發展，枝江經過大半年的發展后，都逐漸走入正軌。
過去一年，貴州醇在銷售和盈利方面都取得了重大的突破，今年1-5月持續增長227%，成長勢能不斷放大。因此，2025年100億銷售目標我們已經正式對外宣布。
枝江持續的下滑趨勢已經得到了扭轉，真年份系列新品經銷商越來越多，經銷商單日出庫數量越來越多，經銷商二次開票的數量和金額逐月增長，真年份系列新品每月銷售占比越來越高（5月份已經超過50%，過去8個多月合計銷售接近12萬箱）——枝江實現大規模發展，只是時間的問題。
無論是貴州醇還是枝江，過去的一年、半年我們都是在各種質疑當中一路前行的。回答質疑的最好方式就是發展，就是結果，所以我們選擇在這樣一個小有成果的時間點給各位經銷商做匯報、交流。
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未來的發展就是一片坦途？
當然不是。不僅不是，我們距離“一片坦途”還有很長的一段路要走。
做企業，意味著踏上了一條只能不斷向上攀登的“不歸路”，永無停歇之日，永無坦途可言，對貴州醇和枝江這兩家正處于二次創業起步階段的酒企來說更是如此。
我們的品牌影響還不夠大，經銷商還不夠多，銷售渠道還在建設初期，每天動銷還比較慢，我們的營銷團隊還有待充實、磨合、提升，我們的后勤服務目前還不夠精細，我們能給經銷商提供的支持體系還存在很多不足——這些都是我們處于起步階段的各種短板，這些也都是我們要面對和克服的問題。
一句話，我們仍處于萬里長征的起步階段，小小的一點成績只能說我們解決了基本的生存問題，只能說我們的發展壓力比一年前小了些，但放眼未來，還有太多的困難需要我們去克服。
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堅定信心、堅定目標
盡管還有種種不足，還會面臨種種困難，但我們的發展信心和發展目標堅定不移，以下幾個方面或許會給大家帶來一定的信心：
1.好產品
“零添加陳年糧食酒”這一“真年份”定位的酒體品質是我們信心的根本，好產品才會有好體驗，好產品自己會說話，好產品才會持續吸引、凝聚越來越多的忠實消費者。
2.好品牌
貴州醇和枝江的歷史地位和社會知名度完全具備走向全國的品牌基礎，我們所需要做的是再次喚起消費者記憶。
3.好傳播
就像國家提出要向全世界講好“中國故事”一樣，我們的傳播模式就是向全行業、全社會講好“貴州醇故事”和“枝江故事”，這種品牌建設方式也許會比較慢，但是會深入人心，會真正有效。在這樣一個媒體碎片化的時代，“講故事”是品牌傳播的最生動的形式之一。
4.好團隊
無論是廠方營銷團隊還是經銷商營銷團隊，我們都來自行業內外、五湖四海，我們以獨特的創業合伙人機制，海納百川地招集了一大批省市兩級營銷干部（還需要持續優化），初步奠定了市場競爭優勢。
5.好理念
在廠商合作方面，我們始終堅持的一個理念就是“控盤分利”，簡單來說就是不定年度任務、不壓貨、不促銷。相反，我們堅持年度配額和月度配額的雙重管理，目的就是讓經銷商長期保持低庫存、零庫存，從而保證供需關系良性，保證價格秩序良性。
6.好股東
股東實力決定生產規模，生產規模決定老酒儲存，老酒儲存決定產品品質，產品品質決定企業究竟能走到多遠，走到多高。
基于以上，我們再次聲明：原定的貴州醇10年實現2000億市值目標可能要提前2-3年，枝江酒業則要重新成為湖北第一大酒企，從更長時間來說，我們希望參與白酒行業整合。
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用十年時間做一件大事
在過去一年，每次與經銷商交流時，我說得最多的一句話就是“不要著急”，今天也想把這句話送給全體經銷商。
我們不給省區定銷售指標，不給分公司定銷售指標，不給經銷商定銷售指標，全公司既沒有全年銷售指標，也沒有月度銷售指標，這樣的立場和定位，這樣的管理和理念，全行業可能沒有第二家。
為什么這么做？原因很簡單：我們希望不是用一年、兩年、三年，而是用十年時間做一件大事，用十年時間做出一個大品牌、大企業。
事物發展都有基本規律在約束，小到花草樹木的生長，大到企業，都要順應和服從這些規律，急不得，有時候慢就是快，欲速則不達。
選準一個廣闊的賽道，定立高遠的目標，制定清晰的戰略路徑，凝聚一批志同道合的廠商團隊，以“抓鐵有痕、踏石留印”的務實精神，埋頭做事，點滴積累，不急不躁，長期堅持——這是做成一件大事的基本規律和基本要求，這也是我們的基本理念和要求，希望所有經銷商也都能夠理解和支持。
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我們做什么？服務！
所有人都沒有銷售任務，沒有銷售指標，那我們做什么？我認為就是做服務。
首先是經銷商需要真正樹立服務消費者的意識：廣泛接觸區域內的潛在目標消費者，了解需求、溝通需求、滿足需求，這就是服務。營銷的所有動作千頭萬緒：贈飲、品鑒、回廠游、分銷商開發、零售終端開發、團購單位開發、品鑒顧問合作、圈層活動組織等等，所有這些動作背后的根本指導思想應該是服務消費者，而且要是耐心地、持續地、春風化雨地服務于消費者。
其次是省區和分公司經理，我們的任務是服務經銷商，為經銷商提供支持、配合、指導，為經銷商賦能，服務經銷商本質上就是服務消費者，經銷商是否滿意將是我們各級營銷干部評價的重要標準甚至是根本標準，公司會適時建立經銷商滿意度評價體系，以此督促和強化我們的經銷商服務工作。
再次是公司所有生產、管理、后勤部門，我們的任務是服務一線營銷團隊，服務各級營銷干部。在物資稀缺年代，我們只要有好產品就足夠了，但在眼下的物質極大豐富年代，既要有好產品，還要有好營銷。我們生產、管理、后勤部門要通過營銷團隊、經銷商團隊，間接地服務所有消費者，這才是我們價值的體現，這才是我們的價值實現途徑，否則，生產管理出的無非是庫存。
最后是我自己。我從來不覺得自己是領導，相反，我只是一個總服務員。我的任務是：制定正確的戰略，提供好的產品，打造生動的品牌，組成優秀的團隊，設計適當的銷售體系，建立高效可控的運行流程，創造團結向上的組織文化——所有這些工作，歸根到底還是服務，為經銷商提供服務，為營銷團隊提供服務，為全公司提供服務。如果我服務得好，你們所有人的工作就會越來越容易，越來越事半功倍，如果我服務得不好，你們所有人的工作就會越來越困難，越來越事倍功半。這是我自己的認識和定位。
所以，我們都是服務員，消費者才是我們的領導，是我們的上帝。
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市場如何成長？
6月7號我在今日頭條說了一段話：“枝江真年份新產品上市八個多月，宜昌分公司經銷商單日出貨數據，從最初的每天一兩萬，到后來的每天四五萬，到最近持續一周每天過十萬，新產品就是這樣成長的，一個大品牌就是這樣上路的。”
6月8號我在今日頭條說了一段話：“從省一級市場來看，枝江真年份在河南市場，經銷商二次回款金額，從最初的每月微乎其微，到后來的每月十幾二十萬，到上月超過四十萬，到本月預計八十萬，新產品就是這樣成長的，一個大品牌就是這樣上路的。”
6月9號我在今日頭條又說了一段話：“就整體而言，枝江真年份新品上市以來，春節前五個月時間招商110家，春節后三個月時間新增招商120家，招商速度逐步提升。新品銷售占比，從最初30%左右，提高到后來的40%，又進一步提高到5月份的50%，銷售占比持續提高。新產品就是這樣成長的，一個大品牌就是這樣上路的。”
以宜昌分公司、河南省、枝江真年份新品為例，這正是所有消費品新品牌培育的一個基本模型和縮影。貴州醇的情況也同樣如此，但因為新品上市時間比枝江早了四五個月，整體呈現出的狀況要更好些。
所以，不論是貴州醇還是枝江，我們都是這樣的市場培育方法，那就是：一家一家招商，一桌一桌品鑒，一批一批回廠參觀，一個一個消費者培育，一戶一戶團購單位開發，一場一場家宴轉化，一店一店終端合作，點滴積累，由少到多，集腋成裘，聚沙成塔，積無數個小勝為最終的大勝。
過去二十年的工作當中，曾有幸參與和見證一個白酒知名品牌的強大崛起，也是同樣的邏輯與節奏：上市第一年1000多萬，第二年7000多萬，第三年2.4億，第四年6個多億，第五年14個億，第六年26個億，第七年42個億，直到后來的單品牌銷售額超過200個億。
唯有時間才能成就偉大，在此之前，我們所需要做的只是積累再積累，不能著急。
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希望所有經銷商都能享受我們的發展紅利
萬事開頭難，過去的一年是我們貴州醇和枝江最困難的一年，就我個人而言，發自內心地感謝在這樣一個困難的階段加入進來的所有經銷商朋友們，是大家的支持和努力，我們才有這樣的發展與進步。
在所有新經銷商當中，過去一年，有的銷售額突破1000萬、2000萬，也有的經銷商首批款消化仍有困難，但不論是貢獻大小，出于合作情誼，在這里也誠懇地說一句：希望大家長久地和貴州醇、枝江一起走下去，希望大家不要掉隊，希望大家都能夠享受三年五年之后我們發展所帶來的市場紅利。
我們的理念就是合作共贏、共同發展，我們宣布給所有員工每年漲薪，這是員工層面的共同發展；我們給所有營銷干部創業合伙人的激勵機制和較高的薪酬水平，這是銷售團隊層面的共同發展；我們確定控盤分利、配額制管理原則，寧可每月犧牲一部分銷售額而保障價格秩序，這是經銷商層面的共同發展。
雖然有這樣的理念和制度，但畢竟我們剛剛處于二次創業、二次發展的起步階段，我們現階段能夠給基地員工、銷售團隊，特別是能夠給經銷商創造的回報都還很少，和未來我們有可能給出的市場回報相比，非常微不足道。
在白酒行業，新產品上市，經銷商首批款后退出率總體較高，但我們希望所有貴州醇和枝江的經銷商都能夠繼續一起走下去，特別是有一些因為資源、團隊或其他因素導致銷售發展并不理想的經銷商，我也希望你們能夠堅持。因為，總有一天，我們的產品會變得供不應求，總有一天，我們的配額本身就是巨大的紅利，是的，我們的目標是學茅臺，我們也有這樣的信心。
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建立通暢的溝通機制
隨著銷售發展和組織團隊的擴大，企業難免會有官僚化傾向，為此，除了分公司條線之外，我們設立廠商之間直接溝通途徑如下：
1.所有經銷商都可以直接和我電話聯系，電話號碼請分公司經理分別提供；
2.我的個人頭條號“私信”功能，大家可以當作是我的個人郵箱，也可以作為聯系途徑；
3.公司郵箱：postmaster?@gzcjiuye.com（貴州醇、枝江兼用）?
廠商是一家，分工不同而已。一家人要有一家人的樣子，隨時溝通，高效溝通，心無芥蒂，精誠合作，這才是我們應有的狀態。
各位經銷商，以上從八個方面說了很多，目的只有一條：增進我們的相互了解，提高我們的合作效率。
最后，綜合起來和大家分享幾個觀點：
1.白酒是個好行業：剛性社會需求，市場容量巨大，利潤水平較高，持續消費升級。
2.這個好行業未來十年會有巨變：在集中化、高端化、老酒化、醬香化這四種巨大力量的共同作用之下，這么好的一個行業，未來十年會有顛覆性變化。
3.行業巨變的過程也就是天量級行業財富的一次重新洗牌、重新再分配的過程。
4.我們貴州醇和枝江希望帶著所有經銷商一起參與和推動未來十年的行業顛覆，并一起分享因此而來的商業機遇和財富回報！
謝謝大家，提前祝大家端午安康！
朱 偉
2021年6月10日
你怎么看朱偉給貴州醇、枝江全體經銷商的一封信？文末留言等你分享！
