文|苗國軍
昨天又看到某品牌白酒發布漲價通知，瞬間想到那句話：上帝想讓人滅亡，先讓人瘋狂。
上一輪白酒漲價，茅臺突破2000元，五糧液1000多元，最后行業深度調整，價格斷崖式下降，飛天茅臺810左右就能買到，五糧液也就600多元。
往事就在昨天，也就兩年多時間，酒企還是這么健忘。
對于上一輪的所謂白酒行業的黃金十年，最后已經演變成到了瘋狂的地步，全民賣酒，尤其是權力部門，甚至是人人賣酒，酒成了權力變現最好的工具之一。
結果，大調整來了，哀鴻遍野。
白酒企業，真的可以無限制的漲價嗎？
一、不要和茅臺比價格
很多企業要和茅臺比價格，能比嗎？
茅臺是特定環境下的產物，是整個國家力量的體現，其他酒是市場的產物，你能抗衡嗎？你覺得不公平？事實就是這么殘酷，歷史的選擇如此，你只能認命。
看看前幾天國宴上的用酒，就收一收自己的雄心吧。
貴州茅臺酒
政治地位沒有那么高，不代表你經濟地位不能高，比如洋河，銷售額能夠達到200億，這幾年做的非常好，值得很多企業學習。
二、消費升級是循序漸進的
消費升級不是不斷漲價的理由。因為消費升級是個過程，緩慢的過程，老百姓的收入不是一夜之間從年收入十萬到一百萬的。
今天白酒行業三個價位段增速都比較快，100--200的中檔價位，300--500的次高端價位，800以上的超高端價位，但價格越高，消費人群越少，且消費者能夠接受的品牌越少，800以上的超高端價位，不是誰都能做的，品牌血統很重要。
300--500價位段的特征：增速很快，很有可能是未來10年的主流價位段，這個價位段除了全國性品牌外，會有區域品牌的一席之地；但要掌握好節奏；
100--200價位段的特征：目前的主流價位段，給地方酒廠留了大量的機會。
對于大部分廠家而言，無論是全國性酒廠還是區域酒廠，把目標聚焦在100--200和300--500這兩個價位段，是現實的，也是有巨大經濟利益的。你看看水井坊的毛利率就知道了：將近80%！
三、酒還是那個酒，憑什么一而再再而三的漲價？
酒質升級了嗎？怎么升級的？消費者可以體驗到嗎？
包裝升級了嗎？要么華而不實，要么浪費資源，有那么大必要嗎？看看茅臺的包裝簡單不？
品牌升級了嗎？除了吃吃喝喝，弄個美女拿個瓶子走來晃去，還做了什么？
消費者是傻子，隨便你怎么漲，都埋單？
消費者好欺負，隨便你怎么漲，都接受？
酒企一而再再而三漲價，底氣到底在哪里？
隨著消費升級的不斷進行，消費者越來越理性，信息越來越透明，酒行業還將有一個巨大的變化，就是：請客人，喝名酒；自己人，喝好酒。大多數人身邊都有做酒的，懂酒的，如果能用更實惠的價格買到好酒，自己人在一起的時候，何必非要為了面子多花至少一倍的錢買名酒呢？
這個時候，不合理的提價將面臨更大的挑戰。
四、堅持做自己，才是贏的唯一路徑
茅臺的價格一路上漲，廠里控制都難，茅臺的價格不是廠家一次次提價上漲的，是市場需求帶動的，茅臺是被動的；雖然有外部環境的因素，但更是廠家的英明決策決定的；
劍南春堅持自己的300--400的價位段，成就了次高端之王，一支單品上百億，且哪有什么市場推動，也是需求帶動的；
洋河海之藍，一支單品在河南有幾十億的銷售額，是100--200價位段之王，也是市場選擇的結果；
瀘州老窖特曲，200的價位，被市場廣泛接受；
瀘州老窖特曲60版，在四川年銷售額5個億左右，也是市場選擇的結果；
瀘州老窖特曲60版
價格，是由供需決定的，是由消費者決定的，更是有廠家的戰略選擇決定的。
我們試想：水晶版劍南春，漲價到500一瓶還有多少人買？漲到600呢？800嗎？
每個企業，結合自己的品牌底蘊，市場運作能力，最核心的要找到消費者心目中自己的位置和價值份量，找到自己的核心產品或者產品線，堅持做下去，不要跟風，不要人家漲你也漲，要有戰略定力，堅持做自己，走自己的路，才是贏的唯一路徑。
五、頭腦清醒才能取勝
跟風，就是不清醒；品牌底蘊不同，規模不同，實力不同，跟什么風呢？
自欺欺人，就是不清醒；比如，你本來賣300，非要漲到500，最后沒人買了，或者買的人大幅減少，或者通過大力度促銷，不是自欺欺人？
數據表明：習酒1988銷售越來越好，漢醬越來越好，這都是市場選擇的結果，不是人為提價的結果。更是有些產品不合理的提價讓出來的機會。
習酒1988
自我幻想，就是不清醒：不停的漲價，各種理由的漲價，即使你有鋪天蓋地的廣告，廠家認為的消費者能夠順利接受就是自我幻想，各個廠家自己真正的到市場看看，調研一下真是情況，看看你的實際成交價和你的建議零售價有多大的差距？
從行業的良性發展來看，價格的不斷上漲，可能會給行業帶來巨大的政治風險。
從企業的良性發展來看，強大的戰略定力，做到價格和品牌的匹配，才是正道。
（文章由苗國軍觀點授權發布，不代表大家酒評觀點）
