文/懂酒哥
大家可能感覺酒企很賺錢，但其實悶聲發大財卻是經銷商，那么賣酒有多賺錢，大家可能聽說過華致酒行，很多地方都有他家的連鎖店鋪，作為少有的上市酒商，或可讓大家對賣酒行業可見一斑。
最近華致酒行發布了2021年度的業績預告，看起來相當亮麗，預告顯示，華致酒行2021年預計實現營收收入74.3-76億元，同比增長50.36%-53.8%；預計實現凈利潤6.74億-6.91億元，同比增長80.61%-85.16%。
如果照著這個速度發展下去，華致酒行今年的營收就可能突破百億規模，并且最近三年的復合增速也高達40%以上，從股價和市值看，已經被資本市場掘金，去年上漲90%以上，市值超過200億元，完勝大盤指數，可見投資還是有跡可循的，那么為啥他能發展這么快呢？是否還能保持住這種速度呢？
懂酒哥就給大家好好分析一番，首先咱們看他是如何爆發的，優勢在哪？從他的公告給出的答案看，主要有四個：
一是華致酒行保真連鎖品牌效應持續擴大，“買真酒到華致”、“買名酒到華致”的理念進一步得到了渠道和消費者的認可。
二是公司戰略布局穩步推進，營銷隊伍不斷擴大，綜合營銷能力不斷提升。
三是直供終端門店和華致連鎖門店的數量和質量穩步提升，公司對門店的服務賦能持續推進，分銷能力顯著提高，銷售收入同比大幅增長。
四是全球名酒供應鏈得到持續拓展，定制精品酒及名酒銷售大幅提升，對銷售和利潤均有較大貢獻。
那么我們先分析這四個優勢，是否有那么強的護城河，還是說像周期股一樣，順境的時候好的上天，逆境的時候就慘到離譜。
首先是保真的原則，這點確實讓消費者買的放心，畢竟咱們老百姓也沒有那么強的鑒定能力，萬一在小經銷商那里買到假貨送人多尷尬，畢竟華致酒行是茅臺，五糧液等名酒的大經銷商，還有專業的鑒定中心，正品還是有保障的，不過也不能說是很大優勢，現在主流電商還有直營專賣店基本都是正品。
而讓華致高速發展的優勢，主要還是二三條，資本加持，助推了門店的快速擴張。持續以省區為單元積極推動“700戰略”，也就是主要深耕具有中高端酒水消費能力的700個區域，在地域上覆蓋了全國重點城市。并且加速門店3.0升級迭代，可以看到最近兩年的門店數量和質量都在快速提升。
而這種連鎖模式，確實讓華致酒行對市場終端掌控力進一步提升了，業績已經說明了這種模式的效果，并且華致對全渠道布局還在加強，除了擁有華致酒行、華致名酒庫連鎖門店2000多家，其營銷網絡體系還包括零售網點、KA 賣場、團購、電商、終端供應商等。建立了覆蓋全國31個省市自治區的全渠道營銷網絡。
這樣看來，華致確實在逐漸打造自己的商業護城河，但問題是，這種護城河到底夠不夠厚，禁的禁不住猛烈的攻擊呢？
首先來看，擴張門店其實是把雙刃劍，雖然在最近兩年醬酒熱潮下，屬于自我強化的良性循環，漲價—銷量增長—增加門店—銷量增長—漲價。但可能成也蕭何敗蕭何，茅臺和五糧液一旦價格開始回落，或者震蕩，對銷量的影響還是比較大的，越是大商，可能負反饋越大，畢竟還有租金人力等成本還得支出。
而華致酒行未來增長的主要動力，恐怕取決于兩點。一是每年門店數量的穩定增長，二是單店利潤的提升。
如果出現動銷的持續性下降，對于門店的穩定增長，還有單店利潤都是不利影響，畢竟未來護城河最重要的基石還是自營體系，
但可以看到，目前已經出現了醬酒降溫的信號，與春節前白酒市場扎堆漲價，說漲就漲的任性相比，“春節檔”的終端市場可謂相當冷清，甚至除了茅臺，幾乎沒有不打折促銷的，然而效果也不太理想，酒企的“漲價去庫存”模式恐怕有點危險了，而更難受的是，酒企一方情愿的持續漲價行為，也讓經銷商壓力大增。
雖然看似漲價對經銷商是好事情，讓手中的備貨馬上就有了“浮盈”，甚至存貨的價值更高了。但問題是漲價并不是萬能公式，對消費者而言并不舒服，如果大經濟環境好也就算了，而一旦動銷出現問題，主要的資金壓力就在經銷商身上了，而目前的經銷商經過各種打款后，現金流都不富裕，一旦出現滯銷，嚴重的會出現資金鏈的斷裂，那么只能降價拋售，一旦成為風氣，就會造成醬酒寒冬，沖擊酒企的價格模式。
而目前從河南市場來看，已經有了這種趨勢，因為受去年水災及疫情反復的雙重影響，很多經銷商反映，2022年春節酒水銷售較去年春節預計下滑20%以上。旺季不旺，渠道庫存大，如果后期繼續滯銷，不排除春節后經銷商支撐不住，大量拋貨出現惡性循環的可能。
其實可以看到，目前除了茅臺還能保價外，很多經銷商手里的名酒已經開始大幅降價促銷，到手價相比指導價要便宜不少，如果形成降價趨勢，恐怕茅臺的市場價也會扛不住，目前53度飛天茅臺（散瓶）終端價格在2800元左右。比去年已經便宜了不少，要知道去年春節部分地區的飛天茅臺價格甚至被喊到了3500元左右。而如果連茅臺也下跌的話，對華致來說可能算是大利空了。
因為外界質疑比較多的，就是華致一直太依賴茅臺和五糧液了。在2018年上市時，據華致酒行招股書顯示，2016年-2018年上半年，白酒收入占公司整體營收的95%左右，其中尤以茅臺、五糧液系列酒占比最為突出，二者分別每年為公司貢獻近47%和40%的營收。這合計占比高達87%的營收貢獻，雖然上市之后，華致酒行不再單獨公布茅臺、五糧液系列酒的收入占比。不過，此前2021年4月份，華致酒行董事長吳向東在業績說明會上表示，“‘茅五’等名酒營收占比仍高達70%”。
足以可見，茅臺和五糧液降價對他的影響有多大，就怕成也蕭何敗蕭何，華致酒行早在2006年便獲得五糧液集團年份酒代理權，并于2009年獲得貴州茅臺代理權，大家應該明白這個代理權的含金量，基本上就是躺贏了，而由于華致的上市，更加放大了這種紅利優勢，對上有為969元/瓶出廠價，議價能力更強，對下有全渠道的話語權，除了獲得了飛天茅臺出廠價和1499元/瓶零售價之間的利潤，華致酒行從本質上還享受了飛天茅臺從1499元/瓶到市場價之間的價差，可謂“一魚兩吃”。
但問題也在于此，在茅臺價格持續上漲的周期中，這種吃法非常舒服，但在持續下跌，或者震蕩市中，就有些難受了，因為利差在縮小，而茅臺的價格雙軌制其實詬病已久，大部分利潤被中間商賺走了，最近茅臺已經在著手解決這個問題，雖然需要很長時間，但趨勢應該是剪刀差逐漸的縮短，中間商的利潤越來越小，這對華致長期來說并不友好，更重要的是，壓制華致業績放量的瓶頸問題已經開始顯現，在下篇給大家詳細講解。
