文 | 云酒團隊
（ID：YJTT2016）
5月11日，由四川省上市公司協會、上證所信息網絡有限公司、深圳市全景網絡有限公司合辦的“理性投資溝通增信——2018年四川轄區上市公司投資者集體接待日”活動拉開帷幕，五糧液、瀘州老窖、水井坊及舍得酒業4家川酒上市企業也集體參與了此次接待日活動，就投資者關注的價格、產能、渠道、銷售等方面進行了回答，并披露了相關經營細節。
五糧液：2018營收力爭增長26%，超高端窖齡酒正處研發階段
問： “百城千縣萬店”工程的推進規劃如何？
答：“百城千縣萬店”工程第一階段已在全國46個重點城市建設了核心終端網點，“終端酒王俱樂部”正在規劃建設。同時，公司推出“五糧e店”終端模式，并以此為載體，建設零售化、連鎖化和線上線下一體化的五糧液新零售終端模式。
問：公司目前有哪些創新業務？
答：公司在營銷上深入推進渠道力建設，持續深化“百城千縣萬店”工程，大力推進基于大數據和直面終端消費者的新零售體系建設，加快“五糧e店”在全國的布局；加快綜合體驗中心和品鑒基地建設。
問：專賣店未來三年目標是多少間？核心終端網點是多少個？公司未來三年在渠道建設方面需要投的資金和人員各自計劃是多少？
答：公司現有專賣店約一千余家，終端核心網點約7000余家。公司將按照百城千縣萬店工程的戰略目標來發展終端，大力實施渠道建設，加快數字化營銷轉型。
問：普五基酒目前的產能是多少？
答：公司具備年產20萬噸固態發酵白酒的產能規模，十三五末普五計劃投放量預計3萬噸。
問：請問五糧液計劃何時推出超高端的窖齡酒系列產品？
答：正在設計中，將盡快推出。
問：公司今年業績能否增長？
答：2018年，公司力爭實現營業總收入26%的增長。（特別說明：該經營計劃是公司依據實際情況制定，并不代表公司對2018年度的盈利預測，能否實現取決于市場變化、經營團隊努力等諸多因素，存在不確定性，敬請投資者注意投資風險。）
問：五糧液目前是否有并購的計劃？
答：目前暫無并購，但是，公司外延式助推做強做大的策略沒有改變。
問：在非定向增發完成后，五糧液下一步國企改革的計劃是什么？
答：公司改革不會停步，將開展二級子公司股權結構及管理層持股等多項改革。
瀘州老窖：1573在經銷商與終端庫存保持較低水平
問：博大酒業日前恢復接收總經銷訂單，產品結算價提高15%，提價原因和目的是什么？2018年總經銷商產品的具體規劃是怎樣的？
答：公司該類產品在總體收入中占比不高，價格調整主要是因為包材成本上升。
問：公司曾宣布過到2020年國窖1573的銷量要達到1.5萬噸，但現在看來公司離這個目標還有一定的距離。請問公司對目標的數字是否有所調整、公司打算如何實現這個目標？
答：國窖1573是公司的形象產品、價值產品和利潤產品，擔負著引領瀘州老窖品系沖刺的重任。公司對國窖1573產品有較為詳細的戰略目標與實施規劃，努力將其打造成為超級大單品。
問：公司有沒有季節性，比如春節或是十一假期銷量會猛增，以來帶業績的大幅增長？
答：旺季各渠道終端出貨量相對較大，但公司已在全國建立起高效的物流配送體系，能夠根據訂單快速響應經銷客戶需求，同時也通過銷售人員的渠道服務，合理安排客戶備貨節奏，以減輕物流壓力，因此，在一定程度上能夠平滑公司業績波動。
問：請教公司：上市公司與國窖專營公司等其他公司的結算價格與專營公司售價的關系？國窖方面經銷商與終端總體的庫存水平。 未來幾年內國窖量、價走勢的預判及背后邏輯。
答：國窖公司是公司經銷商之一，其獲取適當的渠道利潤；目前國窖1573在經銷商與終端庫存保持較低水平；處于塔尖的國窖1573是公司的形象產品，未來將要通過提升品牌、擴大體量牢牢占據“濃香國酒”的品牌高地。
問：股份公司前段時間從集團公司手中收購了川酒投，川酒投此前又收購了詩仙太白，請問股份公司目前是否有計劃整合詩仙太白？川酒投最近有啥收購計劃沒？
答：謝謝您的關注，公司暫無此計劃。
問：請問公司在防偽打假領域每年投入多少？現在采用的第幾代防偽技術？
答：為切實保障消費者合法權益，公司積極協調各地公安機關和工商執法部門，開展了對公司產品的市場打假工作。2017年，共查處涉假終端2465個，打掉制假窩點373個。查處假冒產品17萬余瓶（套）、假冒包材200多萬套，查處仿冒產品14萬余瓶（套）、仿冒包材18萬余套。持續強化公司營銷業務費用稽核，確保了全國市場環境的干凈清爽。
水井坊：2018收入利潤同步增長40%
問：水井坊公司采取地區總代的方式，而往往一個地區總代同時經銷不止水井坊一個品牌的產品如何保證總代與水井坊公司戰略目標一致。
答：水井坊的營銷模式，絕大部分的總代銷售都是直接由水井坊的業務管理人員管理，專注銷售水井坊產品，不存在銷售其他競品的情況發生。
問：請問范總目前悅坊會有多少會員？
答：悅坊會在今年三月底大概有六萬會員。會員購買水井坊的優惠政策計劃于今年三季度實施。期望對公司業績有所提升。
問：請問范總如何看待同帝亞吉歐的關系。 如何有效利用這關系去促進公司白酒業務？
答：帝亞吉歐是水井坊的實際控制人，對水井坊的某些管理領域如銷售、市場、供應、財務等方面都有很大的參考價值，公司已擇優實施，對促進水井坊業務發展有很大的裨益。
問：請問公司如何在銷量提升的同時，合理控制好費用投放，避免利潤增長無法同步與營收增長？是否有相應規劃？
答：現在水井坊的體量比對我們的競爭對手還處于一個相對小的位置，為了達成水井坊的愿景“成為中國最可信賴，成長最快的高端白酒品牌”，在現階段需要相對高的市場費用投入，確保持續的高速成長。我們預估今年的收入和利潤增長都同步為40%。
問：想請教下銷售團隊的規劃，去年底340人，想問今年明年每年計劃增加多少人？
答：340人是今年三月底大約的數字。今年的預計人數是450人，明年的計劃將視乎今年的銷售狀況而定。
問：請教下公司的產能規劃：今年如果按照50%收入增速的話，高端酒就要消耗7500噸，而公司設計產能僅7500噸，而我們知道高端酒是需要一定的儲存時間的，這個產能能否支持未來幾年的銷售？在自建和收購上公司有什么偏好嗎？從采購金額上來看，2017年報釀酒原材料占比30%比同行業公司偏高，請問下是什么原因？
答：管理層一路以來對我們的銷量和產能都有密切的關注，并采取相應的行動，確保我們的產能設置能滿足未來銷售的需求。有關自建和收購的問題，如果未來有此舉措的話，我們會確保我們的行動按公司最大利益為選擇的基礎。比對2017年釀酒原材料占比比對2016年已經有所下降，反映出管理層對成本控制的關注。
舍得酒業：披露舍得、沱牌雙品牌運作戰略
問：公司一季度凈利潤增長在100%以上，是基于哪些因素實現如此快速增長？對2018年業績的預期是？
答：主要是本期銷售增加以及產品結構優化，毛利率增加所致。2018年既有機會也有挑戰，公司將持續加強市場拓展，保持公司持續穩定發展。
問：請問公司現在產品的市場定位是什么樣的？
答：公司擁有兩大白酒品牌，均為中國馳名商標，雙雙位居“中國品牌價值500強”。我們以舍得為核心品牌、沱牌為重點品牌。舍得酒是白酒市場屈指可數的高端白酒品牌之一，主打價位400-700元，致力于“傳播中國智慧，打造文化國酒”。沱牌是中國名酒，以累計銷售超過50億瓶，成為最具群眾基礎的名酒品牌。目前，我們對于沱牌的策略是聚焦區域市場，提升品牌美譽度，打造區域市場大眾名酒龍頭，逐步向全國發展。
問：請問公司有無籌劃股權激勵方案？
答：公司改制之初就提出了“走共同富裕之路”的理念，公司一直在研究如何通過股權激勵等多種形式提高員工的積極性和主人翁意識，目前處于調研階段。
問：請問公司給沱小九這個產品怎么定位的，現在小酒市場競爭也比較激烈了，公司有何制勝法寶？
答：沱小九是公司在2017年針對年輕時尚人群推出的一款產品，市場零售價在20-30元/100ml，是一款高品質的小酒，確定了“喝小九 朝前走”的品牌理念，并以“六糧釀+三年藏=沱小九”的差異化訴求在小酒市場中獨樹一幟。
公司與國內一流的品牌公司合作，致力于將沱小九打造為小酒市場的龍頭產品。現階段我們在湖南、四川兩個小酒的旺銷市場15個城市試點，逐步面向全國推廣。消費市場對于沱小九的品牌和品質反映良好。
問：問兩個問題。1、除了定位500左右的品味舍得以及700元左右的智慧舍得，后期公司會推出900元左右的新品舍得嗎？2、后期公司有哪些加強的具體措施？
答：關于舍得系列酒是否推出更為高端的新品，目前公司處于調研階段，暫無定論。公司非常重視品牌建設，將品牌的打造視為第一要務。公司致力于“傳播中國智慧、打造文化國酒”，采取多種形式宣傳品牌。相關宣傳聚焦核心人群，強化精準投放，重視消費者的互動及體驗。
例如：公司自2017年7月開始聯合國內一線媒體共同打造自有IP《舍得智慧講堂》，形成“名酒+名人+名言”的品牌傳播模式，獲得上億次點擊，得了良好的效果。與此同時，公司通過建設“舍得藝術中心”、打造中國首個大型詩樂舞劇《大國芬芳》等多種形式打造和提升品牌。
問：上市公司放棄定增對公司擬募投項目及未來發展規劃有沒有影響？根據公司2017年年報，公司總部設計產能4.3萬千升，實際產能1.36萬千升。公司對進一步加大產品銷量和提高品牌認可度的規劃？
答：2017年公司價高量少的高檔酒增長較快，價低量多的中低檔酒產銷量增長較慢導致對募投項目的迫切性降低，未來公司可以根據項目的輕重緩急利用自有資金逐步建設，對公司未來發展規劃無影響。公司自改制以來，提出了“優化生產、顛覆營銷”的戰略方針，就是要全面加大市場營銷的力度，提升公司市場占有率。
問：經過前期的產品線梳理，請問公司接下來針對舍得（品味舍得、智慧舍得），沱牌（天特優、大曲、柳浪春），陶醉，吞之乎與天知乎等系列產品會采取怎樣的營銷手段？未來三年，公司如何銷售增長，如何進行品牌宣傳與推廣？針對部分銷售薄弱省份，譬如福建區域等，公司計劃如何應對？
答：公司構建了以舍得為核心品牌，沱牌為重點品牌，吞之乎、陶醉、沱小九為培育性品牌的品牌矩陣。舍得是公司的重中之重，我們將加快舍得酒的全國化布局，持續放大舍得酒作為高端白酒品牌的優勢，將舍得打造為次高端白酒的龍頭品牌。針對沱牌系列，優選區域、聚焦部分城市，將其打造為區域市場龍頭品牌，為大眾名酒的全國化布局奠定基礎。針對吞之乎、陶醉、沱小九大膽引進人才創新模式專業團隊運作，為未來的持續增長奠定基礎。
未來三年，公司計劃抓住白酒消費升級的市場機遇，建設白酒行業一流團隊，聚焦資源打造舍得品牌，通過和經銷商1+1緊密合作，實施品牌精準傳播、渠道增點擴面、網點銷量提升、消費人群培育，大力提升品牌影響力及美譽度、市場占有率。目前，我們正在加快舍得酒的全國化布局。我們將在薄弱區域集中部分城市布局、建立樣板市場，向周邊輻射。
問：天洋并無實施增發，出于什么原因？天洋如看好舍得的進一步發展，會通過何種途徑增持？另，如何做好上市公司的市值管理？
答：投資者您好！上市公司最終未實施非公開發行主要是上市公司基于自身情況作出的決定，2017年公司價高量少的高檔酒增長較快，價低量多的中低檔酒產銷量增長較慢導致對募投項目的迫切性降低，未來公司可以根據項目的輕重緩急利用自有資金逐步建設，這樣有利于提高公司的資金效率和資產收益率，保護股東利益。
后期是否增持股東會根據公司發展需要進行論證和決策。我們認為做好市值管理的核心在于不斷提高公司的銷售收入和利潤推動企業做強做大來實現市值的不斷增長。
四家上市酒企直面投資者，你怎么看？文末留言等你分享！
