牽手張裕、中糧，中國市場銷量翻番，2016主推美國酒
——專訪富邑集團亞洲、歐洲、中東以及非洲區總裁兼董事總經理傅博偉(Robert Foye)
文 | WBO 蔡夢藜
2015年，富邑集團這家全球葡萄酒巨頭，在中國持續亮劍。先是陸續與中國各個區域的大商簽署合作協議，然后又分別與永輝超市、網酒網兩個零售巨頭合作。在下半年，富邑集團先將紛賦鷹標的獨家代理權給到同為葡萄酒生產企業的國內巨頭張裕，又將奔富Max’s的獨家代理權賣給中糧集團。
（富邑葡萄酒集團亞洲、歐洲、中東、非洲及拉丁美洲地區總裁兼董事總經理傅博偉先生晚宴致辭）
2015年，富邑集團的品牌推廣也持續進行，先是紛賦黑牌與世界頂級名莊的水平品鑒。9月份，奔富的新品在上海發布。年末，紛賦又稱為NBA官方指定用酒。富邑集團在中國市場不遺余力的品牌推廣可見一斑。
在中國葡萄酒單瓶價一路下跌的大背景下，富邑集團這家主銷中高端商業品牌的巨頭的激進發展，令人嘆為觀止。那么，富邑集團為何要這樣做，又帶來了怎樣的效果？日前，筆者帶著種種問題，對富邑集團亞洲、歐洲、中東以及非洲區總裁兼董事總經理傅博偉(Robert Foye)先生進行了采訪，期望從這位富邑高層決策者口中了解到一手的資訊。
（富邑葡萄酒集團合作伙伴答謝盛典-Penfolds品牌展示專區）
上一財年中國市場銷量激增1倍以上
WBO：上一財年，富邑集團全球以增長為主，不知中國市場在這其中扮演什么角色？能否介紹介紹中國市場的銷售業績？
傅博偉：現在中國市場與美國市場都是富邑在全球范圍之內增速最快的市場。美國市場主要由于我們剛剛并購了帝亞吉歐的業務，這讓我們在美國市場的銷量增加很多。而靠銷量帶來的增速最快的，仍是中國。
WBO：不知可否分享中國增長率的具體數據？
傅博偉：就上一財年來講，在我們2月份發布的財報中，亞洲地區的增長是翻了一倍，中國市場的增長，也差不多翻了超過一倍。
WBO：去年富邑集團在中國做了不少活動與合作，特別是針對紛賦（WOLF BLASS）。但與此同時，我們發現TWE又新增了許多經銷商。不知經銷商與富邑的推廣，會怎樣互補？
傅博偉：在過去一年來，我們的品牌投入與活動，反響非常正面。這幫助了消費者對品牌認知度的上升，推動了我們許多渠道商經銷商的銷售。同時，我們過去一年的確在努力發展經銷商，其中主要原因在于中國面積太大，需要各地都有經銷商。但我們挑選經銷商的標準也非常嚴格，我們需要理念一致的合作伙伴。我們不僅僅希望賣酒，還希望長遠地將品牌建立起來。因此，這些經銷商也會協助我們一起推廣品牌。所以我們的品牌投入，包括釀酒師的到訪活動，許多都是跟經銷商一起在做。
WBO：這是不是指許多活動的成本，也都是跟經銷商一起分攤嗎？
傅博偉：不是的，活動還是我們來做，但許多活動是服務于經銷商。經銷商也會邀請他們的客戶過來。舉一個例子，紛賦酒莊的首席釀酒師克里斯.哈切爾（CHRIS HATCHER）去年在中國待了不少于7-8周的時間，主要的工作除了參加我們的活動，還到不同城市和不同的渠道去跟經銷商會面。
此外，每一次有釀酒師到訪中國，都會讓他們盡量去接觸我們的合作伙伴。
WBO：那是否方便透露紛賦酒莊去年在中國的銷售業績？
傅博偉：紛賦的確增長迅速，在中國香港、新加坡、加拿大都是當地進口葡萄酒銷量第一的品牌。在中國的增速也讓我們難以置信。我們也按照這個目標在中國進行打造。但由于我們規定不可單獨發布某一個品牌的數據，因此不太方便透露具體數據。
為何和張裕、中糧兩大巨頭牽手？
WBO：去年，富邑分別與張裕和中糧兩家國內集團合作。但這兩家都是葡萄酒生產企業，從某些方面來講，可能是競爭對手。請問富邑跟這兩家生產企業的合作，是基于怎樣的考量？
傅博偉：首先，張裕和中糧都是中國非常大的葡萄酒生產企業。他們有自己強大深遠的行業經驗。我們同時看到他們都非常希望增長自身在進口葡萄酒方面的業務。我們可以借助他們的網絡，把我們的酒推薦給他們的渠道，讓更多消費者可以接觸到我們的品牌。讓我們的品牌可以盡多的落地。
WBO：我們聽說張裕是紛賦鷹標獨家代理。但為何我們同時也會在永輝超市看見這款產品。永輝超市的產品是富邑供的嗎？
傅博偉：永輝是有鷹標賣，這是張裕賣給他們的，因為張裕的銷售網絡無處不在，他們將鷹標賣到了市場各處，包括也會賣到互聯網上。鷹標這一個品牌，不是我們直接給永輝與網酒網的。
面對經銷商：謹慎鋪貨，防止庫存
WBO：富邑集團從去年開始，找了那么多各區域與渠道的經銷商。不知經銷商購貨的情況是怎樣？經銷商端的動銷又是什么情況？現在的庫存如何？是不是大部分都到消費者手中了？請您介紹一下。
傅博偉：動銷還是不錯的，我們的確是簽了很多經銷商，但事實上我們并沒有隨意任其增長。我們的鋪貨很謹慎。我們會緊密地跟經銷商合作，去控制市場價格，不讓其過高或過低。然后我們也會用營銷資源去協助他們做動銷。我們的團隊基本每天都很緊密地在與經銷商協作。不論是庫存太多或太少，或者需要多一點市場推廣，我們都會及時去跟進。
WBO：你們應該也會跟經銷商簽署年度目標任務。請問現在這么多經銷商，大家完成的情況是怎樣？
傅博偉：我們肯定對所有經銷商有任務的要求。目前為止，所有的目標都陸續達到了。但我們不僅僅設立了目標，我們還會簽署每一年詳細的市場推行計劃，根據此一步一步地走，去持續的增長。
2016年計劃：著力推廣美國酒
WBO：我知道去年你們設定了6+1計劃，我們發現其中奔富、紛賦、洛神山莊在市場都很活躍。我們也知道洛神山莊賣得還不錯。那么其他的品牌是怎樣的情況？能否介紹？
傅博偉：現在，6+1變成了8+2，我們增加了從帝亞吉歐收購Sterling Vineyards、Beaulieu Vineyard，以及一個在英國賣得很好的Blossom Hill。在今年，這些品牌在中國的聲音會更大。除了這些品牌 ，我們認為利達明也是一個潛力品牌，這個品牌去年在英國賣得非常好。我們接下來會有一些新的品牌活動，也會有一些新的銷售伙伴進來銷售這些品牌。
但必須要說的是，雖然我們接下來會在中國建立這些新的品牌。但我們仍然會維系奔富、紛賦等既有品牌的曝光率。這是一個很長遠的計劃，我們需要一步一步慢慢地鋪排品牌的發展。
WBO：富邑將做這么多品牌推廣，還要輔佐那么多新舊經銷商。那接下來是否會增加許多員工以維系呢？
傅博偉：的確，從去年開始，我們在中國地區就增加了一部分員工，但并不是成倍的增長。因為我們員工自身也在不斷的進步。同時我們的合作伙伴也會增加不同的職員去配合。
WBO：大家都知道富邑在全球收購了不少酒莊。近幾年，也有許多外來資本在中國收購或建立了酒莊，其中還包括拉菲。不知富邑未來是否有這樣的計劃。
傅博偉：目前富邑的計劃中，除了澳大利亞，就是并購美國的品牌，至于中國，我們暫時還沒有計劃。
（WBO記者與傅博偉合影）
