那是2月一個冬風凜冽的下午，記者走進河南省安陽市糖酒商會秘書長范敬昌的辦公室。他要為記者介紹一個人，安陽市糖酒商會的副會長、安陽市放心酒業商貿有限公司總經理張保國。
窗外飄起雪花，張保國頂風走進辦公室，同記者打招呼，不擺任何架子，是一個很謙和的人。他看上去40多歲，斯文，戴著一副厚厚的眼鏡。記者好奇地問他眼鏡多少度，他調侃式地笑笑說“52度”，也是一個“高度酒”。
在安陽酒類市場，張保國多少帶著點傳奇色彩，也有著十分重要的位置。他所代理的航空啤酒作為新鄉生產的品牌，在安陽市場暢銷十幾年之久，創造了啤酒行業的奇跡。而他個人則非常低調謙遜，他有兩個稱呼，一會兒被人稱為“張副會長”，一會兒被人喊作“張總”，對于別人喊出這兩個稱呼，張保國都會客客氣氣地說聲謝謝。
13年，遵守一個鐵律
未進入酒行業之前，張保國曾在針織廠工作，24歲時，他已經是當時針織廠最年輕的副科級，年輕有為。但就在這個位置時，他卻主動請求辭職下海了。1999年張保國進入酒行業，至今一共做了13年。這13年的時間，在張保國眼里，“想起來很短，好像跟昨天一樣，但實際上又很長”。
1992年張保國離職下海，下海這期間做過各種工作，都讓他不滿意。到1999年，他選擇去了安陽市燕京啤酒總代理公司做了一名直銷員，正是這樣一個“小職務”，開啟了他的酒業生涯。由于在公司里工作努力用心，他很快被公司委以信任，成為一名業務經理，但他還不滿意。
在2003年，河南新鄉亞洲啤酒有限公司改制，在安陽地區招人，這時的張保國非常有意做這項事業，他辭掉了原來的公司，接受新鄉亞啤的職務，出任新鄉亞啤安陽分公司業務經理。
新鄉航空啤酒是河南地市品牌啤酒。但在2003年，安陽市場受到熱捧的是琥珀啤酒。在安陽市場做航空啤酒，并不是一件很容易的事情。
為了應對琥珀啤酒強勢的進攻，張保國在終端市場上琢磨了好長時間，并認為可以有所作為。在安陽的煙酒店內，張保國推行了他想出來的“一店一策”的辦法，針對abc三種不同的店面，實行不同的推銷辦法。“比如說一些大店，我會和他們協議一些優惠政策，如邊賣邊送。對于小店，我則支付他們一些展示費，以此讓安陽的消費者逐漸了解航空啤酒。”
實踐證明了這個方法的正確。航空啤酒逐漸扭轉了安陽市啤酒的格局，逐漸占得一席之地。而張保國公司的啤酒銷售額也在逐漸翻番，到了2007年達到了高峰期，完成了4000萬元的銷售額。
這個發展過程中，張保國也在給自己的公司想名字。
酒行業充滿了各種利潤誘惑，總讓人心向往之，但很多身處這個行業的人都會選擇堅持自己的理念。在為公司改名字的過程中，張保國也逐漸總結出公司發展的理念，更確切地說是一條鐵律，“我在酒行業做了13年，13年的前三年是在別人手下做事，后十年是做老板自己創業。這13年，我經營過很多酒類品牌，但有一條鐵律我一直在遵守，那就是只賣真酒，不賣假酒。這也是公司做酒的準則。”張保國說。
在2010年，張保國正式將公司定名為放心酒商貿有限公司，將“賣放心酒”奉為鐵律的他認為，品質是公司賴以生存的命脈，也是一個經銷商的生命力，賣“放心酒”不僅是企業的社會責任，還能讓一個經銷商贏的可持續發展的未來。
安陽市糖酒商會秘書長范敬昌告訴記者，他剛開始接觸張保國的時候，張保國的公司名還叫文峰商社，發展成后來的放心酒商貿有限公司，還是近幾年的事情。
現在的張保國正在涉足白酒品牌，如宋河糧液原漿酒、瀘州老窖系列等等，都是對方尋上門找他拓展安陽市場。在張保國看來，他之所以有機會做這些品牌，還是因為作為一個經銷商的信譽，吸引了對方的關注。而放心酒商貿有限公司要做的就是，繼續向消費者賣出放心酒。
柔情，不是一句空話
經歷過平靜和波瀾之后，人在中年都會告別深沉，回歸豁達和成熟。這個時候他們會親近生命，關照他人。這是一種涵養，也是一種情懷。
中年的張保國身上，正有這種涵養和情懷，他身上的豪放中總是帶著一份生活的快意，曠達中伴有一絲柔情。如范敬昌對他的描述，張保國在追求和拼搏事業的過程中，從來不會忘記員工。
柔情主義，更確切地說人性化管理，是張保國在公司管理中所推崇的一種方法。對于他來說，人性化的管理不是掛在嘴邊的一句漂亮空話，也不是靠“忠誠度”來說服員工繼續留下來工作的理論，而是放心酒商貿有限公司打出的一張“柔情主義”文化牌。
“人性化”管理總是通過與被管理者在思想上的對話，俘獲人心。企業的各項政策、制度、管理方式等能為員工所遵守，也證明了柔情具有強大的影響力。剛剛過世的撒切爾夫人就是一個“柔情主義”人物，盡管以“鐵娘子”的手腕聞名于世，但其柔情也是直擊人心的。英國《每日電訊報》就披露撒切爾夫人溫柔與體貼的一面，她不僅親自整理過執勤保鏢的凌亂房間，還像一位慈母，拿來肥皂和清水“卑躬屈膝”地為一名警官擦拭鞋子上的污物。撒切爾夫人柔情體貼的點滴，讓警官動情地表示，“從那一刻起，我知道自己會毫不遲疑地為她擋任何的子彈”。
張保國說，盡管他在企業總是強調鐵的紀律，但在招收員工時會更多地從感性角度來考慮。“選人才，我更傾向于他們的個人品德。公司已經有良好的管理制度，只要他們愿意遵守這個制度，我相信做事是不會差到哪里的。”
鐵的紀律和溫柔的感情并舉，張保國說：“我做企業，還有一個重要的想法，就是讓大家跟我一起有錢賺，而不是我一個人賺錢。公司的規律必須去遵守，這是不容置疑的事情，我不管你是新進的員工，也不管是多年的兄弟，在工作上我一視同仁。下了班之后我們可以在一塊兒喝酒聊天，但對待工作絕不能大意。”
張保國總是用一些“懷柔”的方式，讓員工們共享公司發展的福利。比如，在“三八”婦女節，他會給女性職工買禮物。在“八一”建軍節，他會給公司的復員軍人送東西。到了國慶節那一天，他會組織員工聚一聚，交流一下感情。到了他過生日那一天，他會請公司的員工到他家里去玩。
當然，張保國的“柔情”不止如此。記者見到他時，他剛開完部門經理會，他深有感觸地給自己部門經理說：“我們要做好社會責任，我們的企業雖然很小，但是我們的社會責任卻不可小。”
他向記者介紹說，接下來，放心酒商貿有限公司要聯合一些公益組織，做一些慈善的事情。
整合，不失一條新路
自2012年下半年以來，酒行業的各種風波未曾停息。全社會高度重視白酒行業，這對白酒行業來說是件好事，但是壓力也非常大。很多白酒企業都產生了一定的危機感，這種危機也傳遞給了下游的經銷商。
有業內人士曾分析，“白酒黃金時代”已經結束，白酒行業近10年來全民性、粗放式、高增長態勢已經走到了盡頭，對于經銷商來說，過去什么酒都能賣、都好賣的時代已經過去，目前，經銷商正在尋求新的發展路徑，這促使一些思想進步的經銷商通過合作的方式走到了一起，整合的萌芽在市場變化的大環境中迸發。
在經銷商群體中，每一輪的整合都如同一場澎湃的浪潮，很多經銷商都希望在這種大勢之下，通過整合實現自身事業的突破。目前的中小型酒水經銷商更是如此，他們向上游和下游擴展需要大量資本幫助，所以對他們來說，一定區域的經銷商之間的整合，是一個不錯的選擇。安陽酒水經銷商們也提到了這個問題，他們整合的心情比較迫切。
盡管已經做得很好，但張保國總在發愁，他覺得自己的事業處于瓶頸期，迫切需要一條新路，而他想到了整合。
“經過這十幾年的努力打拼，我也積累了不少積蓄，但我總覺得經銷商太苦太累了。我們整天操心自己的產品賣不好，送到渠道上賣不掉或者壓款，其中很大一部分原因是這個行業競爭太激烈了。就我發現的來說，很多過去喝我們的酒或者幫助我們賣酒的人，現在都開始自己做品牌了。”張保國對記者說。
據記者了解，在安陽確實是這樣，這里不但能見到所有全國暢銷的品牌，甚至很多在原產地都難得一見的產品也在這里找到了市場，更不用提地產的彰德府、道口大曲、瓦崗寨。安陽經銷商的競爭狀態的確激烈無比。
“與其大家在這爭奪這個市場，不如一起攜起手來，共同來做市場。比如說我們四家聯合到一起，買斷酒水銷售后，按照產品數量、配送數量來分攤費用，這樣配送費用、客情關系都會省不少，避免形成惡性競爭。”張保國說。
按照張保國的想法，目前他已經聯合安陽市糖酒商會在著手實施整合。張保國先從他所在區域的經銷商做起，從內部達成整合，再通過安陽市糖酒商會的影響力，發動各品牌代理商進行整合。
作為安陽市糖酒商會秘書長，范敬昌也十分認同張保國的想法。他認為，整合是現有中小型經銷商突破瓶頸的有效出路，惡性的價格戰只能消耗各自的實力，對于經銷商的發展十分不利。但范敬昌也表示，整合還需要一個推手，這只手看不到，卻能在必要時候產生強大力量，這就是“愿望”，即經銷商有沒有愿望整合到一起來。
“有張保國這樣的帶頭人，然后整合一些手里有品牌的中小型經銷商，這樣的整合路子可能會好走些。”范敬昌說。
