文 | WBO 蔡夢藜
葡萄酒尾貨，因其價格低廉而帶來的高性價比，在銷售鏈條中，頗受一些酒商喜愛。
然而，有的尾貨年份久遠，品質還有可能存在一定問題。由于庫存不多，幾乎所有尾貨都會擁有供應無法持久的問題。如果酒商以尾貨的名義去賣酒，還有可能沖擊到正常價格的商品。
尾貨對于酒商究竟有何價值？什么尾貨才值得酒商采購？酒商又應如何銷售尾貨？這些問題，值得探討。
大品牌尾貨值得采購
石家莊多蘭貿易有限公司總經理劉志雄向WBO介紹：很多尾貨是由于某種原因難以銷售，進口商會以低于它的進口成本來拋售。
尾貨的優勢在于價格足夠低，采購的低賣的也低，容易出量。但尾貨的缺點在于你把客戶培養出來了，別人覺得好喝，產品可能就沒了。別人又覺得這個檔次的產品就是這個價格。
談到尾貨的價值，劉志雄認為：我不會經常采購尾貨，除非是一些大品牌的尾貨，還有渠道可以快速消化掉。畢竟，銷售尾貨最好能夠找幾個大客戶，一次性把它分掉，這樣做波及范圍小，會規避一些不利影響。
河北環湖商貿有限公司總經理董懷成也認為大品牌的尾貨是有一定價值。“我此前曾采購過蒙大菲。在確保品質無問題后，我會將其作為我公司的補充產品，而非太主動地去推廣。”董懷成說道。
談及原因，董懷成表示：一方面在于這些大品牌本來就自帶流量，而且不少大品牌的價格太過于透明，每瓶的利潤很低，對于經銷商并無太多主動去推廣的動力。但重要的是，我這些大品牌的尾貨可以滿足有需求的個體客戶，當客戶問到紅魔鬼，問到Bin389或Bin407，我這里都有。大牌尾貨可以防止客戶流失，每次不需引進太多。
因賣不出去而囤積的尾貨不值得采購
渡美堂創始人陳勛表示也幫助其他酒商處理過幾次尾貨。尾貨的缺點很明顯，大部分尾貨都是老年份的貨，如果還是低端的餐酒或大區酒。首先會有沉淀，有的香氣還會有缺陷，不太好聞。有的酒標也是污損的，外箱還有瑕疵。
當然，并不是說尾貨就沒有質量好的，采購尾貨的價值，就在于那部分品質不錯的尾貨，大區AOC 20元錢一瓶就能拿到。畢竟，尾貨有的是賣不出去的，有的是為了更新換代而推出，后者還是值得采購。
陳勛認為，一批品質有保障，價格有優勢的尾貨，非常適合針對一些單位、個人客戶。
適合團購客戶，適合用于促銷活動
杭州萄醉酒窖總經理申向云也表示尾貨對于團購客戶非常有價值。
“我一般會把尾貨用于針對團購客戶。在銷售之前明確告知客戶這個產品具有高性價比的價值，但喝完就沒有了，并可以在銷售之前贈送一瓶給客戶去試飲，從而傳遞出一種價值。”申向云說道，“假如這是一款40元人民幣進價的尾貨，我會80元銷售給客戶。而同價值商品的進貨價為80元，我要120元出貨。我的利潤率是相同的，但對客戶很有性價比。而當我把尾貨放在零售店的貨架上的話，價格便會與正常商品相當，以免沖擊到正常商品。”
此外，申向云有時會采購一些尾貨，放在貨架上做一些季節性的促銷活動。
即便尾貨還是值得采購，但申向云仍指出：前提是先要確定這批尾貨的品質，這非常重要。其次，在采購之前一定要考慮清楚這款商品的用途與價值是什么，再做具體規劃。畢竟不論是尾貨還是非尾貨，都需要與整個銷售系統相輔相成，才可以和諧動銷。
