醬酒的老大肯定是茅臺，但老二是誰？有說兩大醬香之一的郎酒、有說醬酒第二的習酒、有說茅臺鎮第二大釀酒企業的國臺。之前拆解過郎酒和習酒這兩個老二的案例，今天來拆解第三個老二國臺酒。
今天通過對國臺酒的來歷、產品特點和營銷亮點這三個維度來給大家做一個詳細的拆解。
一、國臺酒的來歷
據國臺酒業官方宣傳資料顯示，1999年，知名中藥上市企業天津天士力為響應國家西部大開發的號召，在茅臺鎮收購了一個不知名的小酒廠。對原酒廠的投資改造后，2001年新公司正式成立，取名為貴州仁懷茅臺鎮金士力酒業有限公司，2011年7月正式更名為貴州國臺酒業有限公司。因為天士力的資本加持，國臺酒業成立的第二年就被當地政府授予“茅臺鎮第二大釀酒企業的”稱號。
說一下茅臺鎮的那些小酒廠吧，前些年我因為工作關系經常去茅臺鎮，早些年醬酒沒有今天這么熱，茅臺鎮很多酒廠都處在一個舉步維艱的狀態下，釀酒特別耗錢，釀出來的酒還要存上幾年才能賣，但存上幾年后的酒也未必賣的出去。所以，當年很多小酒廠的生存狀況都是非常艱難的，但每一個小酒廠又抱著做下一個茅臺的幻想，希望自己有朝一日也能成為茅臺酒這樣的品牌。于是，小酒廠們集體選擇了苦熬、硬撐。直到前兩年，因為行業的大熱和資本的規模化進入，讓這些小酒廠實現了集體狂歡。
天士力一上來只釀酒不賣酒，喊著“學習茅臺、做好國臺”的口號，用做藥的方式來釀醬酒，投入了大量自動化的生產設備，這在當年還是引來不少爭議的。比如有人說國臺的制曲流程都是機械化操作，脫離了傳統醬酒的制作工藝，這樣是做不出來好醬酒的。但國臺則反駁說，傳統的制曲都是用腳踩的方式，不僅效率低，而且還牽扯到不衛生的問題。用做藥的標準來做酒，是在傳統工藝的基礎上用更為科學、高效的方式來釀酒。以除雜醇為例，國臺酒宣稱自己的雜醇油的含量僅為國標的四分之一，即每升0.5克左右，國標是2克以內，這就是科技的力量。今天看來，天士力的思路是對的，茅臺這些年也都做個了很多工藝流程的升級改造，以此來適應新時代的發展需求。
二、國臺酒的產品特點
1、國臺酒好喝嗎？
國臺酒主營產品的酒質和口感都是非常不錯，雖然也是鎮酒，但國臺酒沒有太多的邪雜味，也沒有傳統鎮酒那種特殊的味道。所以，國臺酒的口碑一直都還是不錯的。遺憾的是好喝不好賣，經銷商不但賺不到錢還被割的厲害。
2、國臺酒的分類和價格
國臺酒主銷產品有國臺醬酒、國臺國標、國臺十五年、國臺龍酒這四個。關于價格，這里講一下官方指導價和建議入手價，國臺醬酒的指導價499一瓶，建議入手價180左右；國臺國標的指導價699一瓶，建議入手價290左右；國臺十五年的指導價1499一瓶，建議入手價730左右；國臺龍酒指導價2999一瓶，建議入手價1500左右。
三、國臺酒的營銷亮點
1、和大商形成利益共同體
從五個億到一百億，國臺只用了四年的時間，這速度在中國白酒行業里是一個前無“古人”般的存在。一是醬酒熱的大趨勢帶動，再加上國臺本身的基礎也不錯，取得好成績也是理所當然的。二是發展代理商成為公司的準股東，用上市這個借口，國臺酒圈了一大波有實力的經銷商加盟，這些大商買了數量巨大的國臺酒。發展經銷商成為利益共同體的做法是特別值得學習的，方向是對的，但方法是錯了。
國臺酒的業績突然暴躁起來，基酒夠用嗎？國臺那個時候的產能根本無法支撐一百億的規模。坊間也有很多關于國臺酒外購基酒的傳聞，這些外購基酒的品質如何保證？既然如此，為什么不慢一點、穩一點來呢？所以說，發展太快未必是好事，容易扯著蛋。
再就是為上市數據拼命給經銷商壓貨，前兩年，漲價、停貨這種吃偉哥式的把戲卻成了國臺酒運營的重點動作。為了做數據，國臺在瘋狂地搞銷量、出貨，但市場根本就來不及消化呢。這種資本的套路在國臺酒業上市失敗后落了個一地雞毛的下場。
2、真年份營銷是亮點
國臺在白酒行業里比較早地提出了真年份的概念，也是第一批申請并獲得中國酒業協會認證的真實年份酒企。國臺的年份表達是把酒體的生產年份標注在酒瓶上，不再說自己是什么年份的酒，消費者可以通過酒體的生產時間來判斷其年份價值。特別是國臺國標，每一年的酒價格還都不一樣，這說明消費者認這年份這玩意。這種做法能夠讓消費者信服你的品質，是一種非常值得借鑒的營銷手段。
我國的年份酒特別亂，我之前的第八期那個潭酒的案例中就提到過，你可以去看一下。關于年份酒的還有這么一個故事，之前有個成都的律師狀告某臺，稱其購買的30年某臺酒里沒有一滴30年老酒，這個官司在2020年以某臺認輸賠錢而結束。
為什么酒企都熱衷于搞年份概念？因為消費者認這個事，酒是陳的香這樣的概念太深入人心了。所以各家酒企都在爭相搞年份酒的概念。
關于國臺酒的反思，假如沒有醬酒熱、假如國臺不那么著急上市，以過去的干法，國臺大概率是能夠大成的。但最近這兩年的種種行為，把經銷商割得太狠了，口碑差得一塌糊涂。對于這種流通型的企業，流通類的經銷商不跟你玩了，這個品牌也就基本上玩完了。全國大品牌酒的經銷商布局都早已完成，那些有實力的經銷商也都有了固定的品牌在手中，再加上資本的醬酒熱潮在降溫，再想規模化地招大商已經不太可能了。如此，那就可惜了國臺。
節目的最后發個彩蛋，我整理了一本《中國白酒私域營銷實操手冊》，這是傳統酒企進行“公域引流、私域營銷”系統化的實操解決方案。同時，我還整理了一本一百多頁的《中國白酒團購實操手冊》，這里有目前國內最全面、最落地的白酒團購實操方法論，如果需要的話可以把這兩本書的電子版送給你，大家一起交流，相互學習。
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