同樣的市場，不一樣的切入點，就會帶來不一樣的成功。
文 | 郭俊峰
“這是我寫的第 1122篇原創文章”
很多人問我，如何去判斷一個社交新零售項目是否靠譜？首先，大部分的社交新零售資源、能力是有限的，他們只能賣貨給身邊的人。但今天的社交新零售是以零售為主的，大部分產品都是兩百以內的，身邊能買貨的人又是非常有限的，即便都是利潤，賣貨人也賺不了多少錢。這樣的模型是支撐不了大家堅持下去的。
為什么奶粉好做？只要搞定一個客戶，一年大幾千塊的回款也就有保證了。而且，客戶還會幫你主動做轉介紹。白酒也是這樣的邏輯，開發一個客戶可以賺到滿意的收入。
昨天看新聞說京東開始發力社交新零售了，前面有阿里系參與社交新零售，現在騰訊系又在加碼該領域。社交新零售也好，社交電商也罷，今年的競爭肯定是異常激烈的。
資深玩家的商業嗅覺
當然，今年能活下來的肯定都是要靠實力說話的。所以，我特別看好那些靠譜的玩家。今天就給你推薦一家，希望對你有所啟發。
上周去一個客戶那里參觀，他們是賣白酒的，品牌名字叫知己坊。在臨街的民宅一樓租了個房子，做了一個知己坊的酒窖。以酒窖為據點，服務周遭的會員和客戶。
所謂的酒窖，其實就是一個聚會的地方。吃飯、喝茶、產品展示、工藝展示于一體的一個空間。把客戶帶過來，讓客戶近距離體驗一下，這對于信任的建立是非常有幫助的。
知己坊他們原本是做跨境電商的，為什么要做白酒？公司需要一個有利潤的項目做支撐，于是就開始選品了。選擇白酒有兩個原因，首先，他們覺得白酒整個行業比較low，有巨大的提升空間。
比如茅臺的包裝，有3%的漏酒率。這個數字是他們無法想象的，工業如此發達的今天，怎么還會有這么高的“破損率”？這樣的事情在其他行業根本就不允許出現吧？
他們還舉例，白酒行業這么多年下來，連個像樣的包裝都沒有。只有水井坊的包裝看著還行，其他都是差不多的，大紅大綠的。飛天茅臺都已經多少年沒有變化了？
同樣的市場，不一樣的切入點，就會帶來不一樣的成功。洋河無忌、李渡都是很好的例子。
再一個原因就是利潤，知己坊的團隊也做過很多的行業，他們覺得像白酒這么暴利的還真是少見。而且，白酒還是一個相當高頻的消費品，品牌認知一旦建立起來就會非常忠誠。
所以，他們這一次做酒的時候沒有激進，而是踏踏實實地做模型。無論是產品還是運營，都是自己團隊內部先跑出來一個模型，然后再復制給代理。這樣的心態和大多數社交新零售團隊都不一樣。
他們的代理很少，只有百十來個，甚至很多人都不算代理，充其量算是他們的會員吧。他們做了一個返貨的模型，有人給他們介紹客戶了，知己坊不給錢，只給酒。
他們覺得如果客戶做了轉介紹，你給他返錢，讓客戶的朋友知道了，會很尷尬的。于是，他們就采取了返酒的方式進行，即便是大家都知道了，也能接受這樣的做法。知己坊做的是醬酒，他們面對的客戶群體和傳統社交新零售還是不一樣的。
知己坊的小伙伴跟我說，傳統社交新零售那一套他們搞不來，于是就采取了這樣的變通方式。在我看來，無所謂是否社交新零售，只要能夠賣貨就行了。
還有一個細節，就是做定制，一箱酒都可以做定制，這也是他們的特色之一。酒質不錯，包裝的質感也還不錯。客戶自然也就愿意接受了。
調性服務是加分項
酒窖能不能好好地經營下去，調性和服務是關鍵。一定要打造成一個令人向往地方，讓人愿意下次再來、讓人愿意帶人來。反過來，酒窖的運營成本也要考慮進來，開酒窖是為了賺錢的。要在調性和成本之間找到平衡點。
其實不僅僅是白酒，賣奶粉的也可以這樣設計，打造一個寶媽們交流的空間，只要你跟客戶保持足夠的溝通頻次，賣貨只是順帶的事情。
最近一段時間，關于茅臺鎮洞藏酒的事情被吵得沸沸揚揚。所謂的洞藏酒不過是成本幾塊錢的酒，經過做舊處理，然后在互聯網上進行銷售而已。
接下來，品牌的力量會變得越來越重要。產品是一個品牌，你自己，還有你的團隊都是一個品牌。學會沉淀你的品牌，為自己的品牌做加分的事情。未來，這就是你的“命”。
