文 | 千樹
11月18日，華潤雪花啤酒與全國的渠道合作伙伴代表齊聚一堂，共同研究市場變化，共同制定成長方案共解產業升級新趨勢下的機遇與挑戰。
今年作為華潤雪花高端化元年與首戰的關鍵節點，首屆全國渠道合作伙伴大會的召開釋放出哪些信號？華潤雪花又將給合作伙伴帶來怎樣的價值與賦能？從去包袱、強基礎、需能量，到戰高端、提質量、增效益，華潤雪花又將如何站在歷史正確的一邊？
變局在即，啤酒高端化大勢所趨
當前，我國經濟正向產業升級、結構優化的高質量增長階段邁進。與此同時，隨著消費升級，啤酒消費人口迭代，消費方式、場景和觀念等方面發生了巨大改變。多種因素疊加，啤酒行業高端化發展成為大勢所趨。
中國酒業協會秘書長何勇
中國酒業協會秘書長何勇認為，從2019年開始，啤酒行業高端化發展趨勢凸顯，主要體現在場景化、碎片化、情感化等新型消費者訴求。
他認為，國產啤酒要高端化需要內提品質，外修形象，高端啤酒產品要具有品質和體驗、原料和風味、周邊和唯一、文化自信等方面的特點，且在特色、品牌、包裝等方面也需滿足和引領消費需求。
華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經理侯孝海
“品牌營銷、價值引領、渠道賦能，真正的品牌競爭年代已經到來。”華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經理侯孝海在會上表示，疊加經濟高質量發展、消費升級以及消費人口迭代等多種因素，啤酒高質量化越來越成為主要發展趨勢，華潤雪花以喜力為突破口，在高端化戰略上已取得不菲成績和實戰經驗。
值得注意的是，自去年收購喜力中國之后，華潤雪花開始“重兵”高端化，大會現場也透露了高端化元年華潤雪花的成績。
據悉，020年上半年華潤雪花凈利潤較去年同期增長11.1%，次高檔及以上啤酒銷量較去年同期增長2.9%，并獲得市場和口碑雙豐收，成為疫情防控常態化下提振國產啤酒信心的中流砥柱。
渠道突圍，五方面“雙向賦能”
華潤雪花收購喜力中國，侯孝海就是要改變當前中國高端啤酒市場的格局。
“未來兩年到三年，華潤雪花希望在高端市場接近甚至超過競品的份額”。侯孝海表示，今年在特殊消費環境下，華潤雪花在高端的組織、高端的人才、渠道的營銷、終端的拓展方面積累了大量的“雪花特色”的方法、理念和工具，在實踐當中煥發了強大的競爭動能，因此擁有極強的信念和信心。
華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經理畢朝矯
華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經理畢朝矯表示，華潤雪花將進一步推動經銷商市場化、規范化、系統化的發展，以支持未來決戰高端、分銷鏈條驅動能力的要求。
據悉，華潤雪花營銷方面未來會從“五方面”建立優勢，以自身的升級變革,帶動經銷商成長,實現“雙向賦能”。
第一是“4+4品牌戰略”。持續打造中國品牌群與國際品牌，即由勇闖天涯superX、馬爾斯綠、匠心營造、花臉組成四大中國品牌，以及由喜力、蘇爾、紅爵、虎牌組成四大國際品牌。
第二是發展大客戶。通過“鑄劍計劃”引進啤酒行業最好客戶，前置性投入進行渠道賦能并加強渠道運營。據介紹，目前華潤雪花已經建立了每個市場最強客戶檔案。
第三是掌控制高點。根據地域、終端等維度劃分，華潤雪花將拿下陣地的制高點，賦能合作伙伴，一起決勝高端。
第四是發展高端能力。發展人才是第一要務，華潤雪花將逐漸做制高點的隊伍，不僅引進人，而且培育人，進一步強化人才隊伍。
第五是質量發展。即做高、做盈、做發展，聚力高端，凝心聚力以行。
微酒記者獲悉，為更好地幫助和服務大商，華潤雪花今年專門成立渠道發展部，來打造內外兼修的合作伙伴服務，最終服務華潤雪花的高端化戰略。
華潤雪花渠道發展部總監王偉健
“合作伙伴外部挑戰不是來自于啤酒同業競爭，更多來自于中國產業轉型背景下，新營銷給傳統商家經銷模式帶來的挑戰。”華潤雪花渠道發展部總監王偉健表示，渠道發展部一是持續幫經銷商賦能，二是打造大客戶平臺，并依托大客戶平臺建立區域級和大區級的客戶管理平臺，讓資源滲透、惠及到更多的經銷商。
站在歷史正確的一邊，華潤雪花“開了好頭”
與其他酒企通常制定“五年計劃”不一樣的是，華潤雪花的戰略則是“3+3+3”。
每一個“3”都是一個3年。執行至今，華潤雪花用3年的時間已經完成了5年的事，提前完成了“去包袱、強基礎、蓄能量”的首個3年計劃。
2020-2022年，華潤雪花將完成戰高端、提質量、增效益三大目標。其中，戰高端即高端的銷量能夠接近主要或業內最大的競品；提質量即所有的生產、人力、財物都在質量方面得到快速釋放和再次升級，能夠邁上一個新的臺階；增效益即公司與合作伙伴效益逐年提升。
2023-2025年，華潤雪花將完成贏高端、雙對標、做一流三大目標。其中，贏高端即整個高端市場容量超過所有競品；雙對標即華潤雪花跟國際一流的公司對標；做一流即做世界一流的啤酒公司。
“在好的年代，出一個英雄是很難的；在艱難的年代，是英雄倍出的年代。”對于今年以來華潤雪花優異成績緣由，侯孝海談到，在上半年疫情期間，當面對特殊的市場環境，擺在華潤雪花面前的不是彎道超車就是順勢而為，而最終華潤雪花選擇了彎道超車，選擇了行業當中最堅定的一方面。
“整個公司在歷史上也從來沒有像今年這么有能力、這么敢于執行、這么執行堅決到位。”侯孝海感概到，“今天來看，我們真的站到歷史正確的一邊。”
首屆全國渠道合作伙伴大會中，“首屆”可以看出華潤雪花將以此會議為起點，重構給合作伙伴的價值、賦能與廠商命運關系。
有行業人士認為，無論是高端化還是大商化，聚力高端創夢未來，華潤雪花在國產啤酒中“開了好頭”，而這或許將成為中國啤酒行業發展的轉折點，甚至有可能為中國啤酒走向世界“開了一個頭”。
