五糧液能快速占領市場,靠的是“大經銷商模式”,即優先發展各地區實力強的經銷商,指定區域總代。
如何判定誰實力強呢?判定標準是銷售網絡和宣傳力。銷售網絡越完善,宣傳力越強,便意味著越能賣貨,便可以優先成為五糧液的地區總代理。五糧液的地區總代理有很大的話語權,可以制定當地市場策略,還擁有管理當地小經銷商和專賣店的話語權。
由區域經銷商,到省經銷商,到市,再到區縣,由大帶小,五糧液從而實現了一層層下沉。
相對而言,則采取了“小經銷商模式”——直分銷。分銷多以專賣店、區域總經銷商、特約經銷商等形式存在。分銷商,茅臺對于大小經銷商并無不同,均采用同一出廠價。直銷則通過KA賣場、天貓蘇寧京東等線上形式、以及自營店形式呈現。
五糧液的“大經銷商模式”,只需要給“大經銷商”制定銷售任務,便可以高枕無憂當個甩手掌柜。可以說,“大經銷商”的表現,決定了五糧液的業績。五糧液自身,并不了解終端市場,也缺乏對市場的實際控制。
但茅臺的自營店彌補了五糧液的這一短板,終端市場的好壞可以通過自營店一目了然。對經銷商不限定死銷售任務,經銷商便可以無后顧之憂的囤貨居奇。
在高端白酒不斷提價的今天,市場瞬息萬變,保持對終端市場的感知,才能提價更高更快,產品更加供不應求。