7年增長20倍，選品好邏輯只是生意經的起點。
文｜云酒團隊（ID：YJTT2016）
“這是很艱難的一年”，劉茂林對剛剛過去的2021年如此評價道。
47歲的劉茂林是成都市桃瑞商貿有限公司銷售總經理，一名在酒業從業16年的老牌區域經銷商。“中高端白酒消費場景減少，低端酒消費者購買欲望減弱，酒水總體動銷困難”，這是2021年成都酒水市場給他的最直觀感受。
桃瑞商貿位于成都市新都區的一棟二層小樓，即便2021年市場整體形勢不算太好，但全年依然有超過2000萬元的酒水從這里售出，銷往新都區的數百家零售終端。
“艱難，但并不沮喪。”劉茂林說，縱觀行業發展歷史，或是酒業大商的成長史，越是艱難的時期，越是孕育著機遇和希望。
?
“做生意其實很簡單，就是交朋友”
劉茂林最早步入白酒銷售行業，是在2006年。彼時，他已從家族長輩手中接下煙草經銷生意多年，積累了豐富的經銷經驗，成立桃瑞副食商行，將業務拓展到白酒領域。
從煙草店升級到煙酒店，雖然經營品類有所擴展，但作為一家零售終端，桃瑞副食商行的經營模式卻很簡單。劉茂林每天的工作就是跑在進貨、賣貨、送貨的路上。
2006年，正是以五糧液為代表的川酒市場最為興盛的年頭。劉茂林清晰地記得，“當時的五糧液價格是330元/瓶，而茅臺也才賣到280元/瓶。”
后來，隨著一系列煙草限制政策出臺，劉茂林開始逐漸縮減煙草業務，并擴大酒類商品經營。
不碰假酒，不做“一錘子買賣”，是劉茂林的底線。這份真誠與實在讓他得到了業內大商們普遍的贊賞與認可。2014年，在五糧春資深經銷商周文富的推薦下，他拿下五糧特曲系列在新都區的總經銷權。
從煙酒店老板，到名酒區域總經銷，身份的轉變，對劉茂林來說是壓力，也是動力。此前，他只需要面對消費者，根據每天動銷情況定量進貨，而在成為區域總經銷商后，他更多要考量的是如何讓自己代理的產品增加銷量，更多地鋪向終端。
為了更有效地拓展渠道，劉茂林組建起業務團隊，把新都區各個鄉鎮劃分為不同片區，每天在不同區域拜訪終端煙酒店。
產品動銷情況如何，是否需要壓貨……有多年經營經驗的劉茂林深知煙酒店老板的真實需求和顧慮。不肯壓貨的就先說服煙酒店上柜陳列，能賣多少算多少，有需求隨時送貨上門。“站在對方的角度考慮，多一點信任和理解，沒有拿不下的客戶。”
從事酒水行業16年，劉茂林認為，與掙錢快相比，信譽和口碑更重要，找他買酒的回頭客越來越多。“別人一有需求就找你，這是一種信任，這種被信任的感覺有時候比掙錢更能讓人有成就感。”
扎實做好終端的同時，劉茂林也看到了新的機會。
一次偶然的機會，他結識了五糧液平臺商舒能國。在前輩的帶動下，劉茂林開始頻繁接觸到新都區各階層人士，積累下深厚的人脈資源，也為他后來做圈層、團購奠定了基礎。
“我們做酒水經銷的，離不了前輩的引領。”劉茂林說，從前輩身上，他學會了低調做人、高調做事的優秀品質，也領悟到“做生意其實很簡單，就是跟人交朋友。”
“不賣一條假煙，一瓶假酒，每瓶酒哪怕只掙幾塊錢，他們只要喝一輩子酒，我就可以從他們身上掙一輩子錢。”劉茂林說，自己的生意經就是這么簡單的一個道理。
憑借著誠信和穩步前進的理念，劉茂林在接手五糧特曲系列酒的半年時間里，就在新都區域將銷售業績做到了100萬元。在白酒行業深度調整的2014年，能做到這樣的業績實屬不易。
?
兩個選品邏輯，貫穿全局
2017年，桃瑞副食商行正式更名桃瑞商貿有限公司，代理的產品已覆蓋成都市場主銷的大多數名優白酒品牌，包括茅臺、郎酒、國臺、釣魚臺等知名醬酒品牌，以及五糧液、劍南春、舍得、水井坊、豐谷等川酒濃香品牌。
在選品上，劉茂林一直堅持兩個原則：一是名優品牌，二是本地市場認可度高，動銷快。
在他看來，名優酒品牌、高端產品不愁賣。飛天茅臺、國窖1573、經典五糧液銷售額幾乎占到公司總業績的90%。劉茂林分析，2021年，疫情深刻影響到各行各業，“消費者對中低端酒的消費力減弱，但在送禮、宴請方面，高端酒反而賣得比較好。”
在名優酒品牌的基礎上，劉茂林選品的第二原則是在成都市場上動銷快的品牌。“在成都白酒市場上，川酒素來強勢。”桃瑞商貿的貨架上一向只有少量省外名酒，且大多數是廠家做市場推廣的陳列品。
2017年，醬酒熱興起，劉茂林選擇代理了釣魚臺、國臺等知名醬酒產品，但仍將瀘州老窖茗釀作為主打產品。
2021年，瀘州老窖“雙品牌、三品系、大單品”組合序列正式曝光，瀘州老窖養生酒業旗下單品茗釀，正式進入瀘州老窖核心戰略大單品序列。名酒品牌、高端品質、在成都有著較好的品牌基礎，瀘州老窖茗釀完全符合劉茂林選品的各項標準。他認為，瀘州老窖養生酒業在瀘州老窖未來的版圖中占據著非常重要的位置，也是瀘州老窖名酒價值復興的重要落腳點之一。
此外，桃瑞商貿進貨渠道與瀘州老窖成都總經銷商對接，既保證了產品的貨真價實，又具備渠道的價格優勢。多年來，劉茂林經銷的產品一直堅持這樣的渠道模式，這也成為桃瑞商貿的關鍵優勢。
?
艱難，迷茫，也是機遇
在前輩帶領下，劉茂林的認知和眼界得到極大地開拓，比如為人處世的品質，還有對酒行業的熱情和情懷。
在劉茂林的內心深處，前輩的扶持就是他事業上最大的機遇，從前輩身上學到的堅持、堅守的品質也讓他有了更多穿越低谷的勇氣和底氣。
在2020年疫情突發之時，他和大多數人一樣有些慌亂。倉庫里堆積的貨品、房租、員工工資……各種壓力如同陰云籠罩在心間。
酒怎么賣，這一年怎么度過，他頗有些迷茫。
在疫情稍有好轉以后，劉茂林開始組織客戶做回廠游、做品鑒會、熟悉客情、培養圈層消費習慣。“從一個人影響到一桌人，再從一桌人影響到N桌人，培養客戶群是一個裂變的過程，看似簡單但很重要。”
到后來，他也想明白一個道理，艱難只是一時的，如同大浪淘沙，困難淘走的，都是弱者，而他要做的，就是堅守。
而在疫情形勢好轉后，桃瑞商貿僅用大半年的時間，就超過了上一年度全年的營業額。
進入2021年，經濟下行影響更為深刻，國際貿易近乎停擺，各行各業形勢低迷。尤其是下半年成都出現疫情反復，酒水行業最直接的表現就是“大手大腳買酒的人少了，低端酒動銷更加艱難，終端價位產品銷量大幅下滑”。
此時，劉茂林多年積累下的客戶群，以及多品牌名酒經銷的戰略優勢便顯現出來。從2019年到2021年，桃瑞商貿營業額突破2000萬元，并每年呈上升趨勢。2021年，桃瑞商貿在茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌高端產品上的銷量不降反增，占據了全年營業額的大幅比重。
進入2022年春節，在全國酒水消費普遍出現價格倒掛、動銷困難的大環境下，桃瑞商貿依然保持著每天近20萬元的銷售額。
“2022年或許會更艱難，但只要目標清晰，腳踏實地，困難總會過去的”，劉茂林說。
你怎么看劉茂林的酒水生意經、方法論？文末留言等你分享！
