王福濤是安徽戈斯曼國際葡萄酒有限公司的總經理。下面是王福濤對葡萄酒市場的解析。
“進口葡萄酒市場表面上看是百花齊放、一片繁榮的景象，事實上，進口葡萄酒良莠不齊的品質嚴重影響了市場的健康發展，也影響了經銷商和消費者的信心。”安徽戈斯曼國際葡萄酒有限公司總經理王福濤臉上充滿了憂慮的神色。是他多慮還是市場真的像他擔心的那樣，陷入了“怪圈”?
2006年～2011年的5年間，國產葡萄酒產量從50萬千升增長到115萬千升，年均增幅為15%。進口葡萄酒則從10萬千升猛增到36萬千升，年均增幅高達30%以上。顯然，這是一個對平穩發展和高速增長的考量，進口葡萄酒迅猛奔跑的背后隱藏著怎樣的秘密?
王福濤從上世紀90年代初期開始在國內知名的酒業上市公司從事銷售工作，期間，他積累了豐富的市場營銷經驗。2006年，他創辦了安徽戈斯曼國際葡萄酒有限公司，開始進軍進口葡萄酒領域。他分析說：“當大部分消費者還沒有完全接受葡萄酒時，瘋狂涌入的葡萄酒讓他們目不暇接，他們只會認為這個行業很混亂，不會輕易為弄不明白的產品去買單。”當消費者為雜亂無序的進口葡萄酒市場感到迷惑、無從選擇的時候，他們開始呼喚品牌時代的來臨。
王福濤有著睿智的頭腦和超前的眼光。看到了進口葡萄酒品牌的“魔力”，他在業內較早邁出了“品牌運營”的步伐，開啟了進口葡萄酒運營的品牌時代。
在中國葡萄酒市場，無人不知品牌的重要性，但真正堅持品牌運營且把品牌做好做強的酒商并不多，戈斯曼酒業堪稱業內的先鋒和佼佼者。
面對混亂紛雜的進口葡萄酒市場，王福濤坦言：“ 現在，很多進口葡萄酒商都是從其他行業轉行而來的，他們雖然有一定的資金實力，但缺乏行業經驗，妄想在歐洲選幾款酒就能撬動中國市場，殊不知歐洲的幾十萬個葡萄酒酒莊和品牌，也就一兩百個品牌被業內人士熟知，而消費者熟悉的品牌更是少之又少。所以，盲目進口，只是把葡萄酒從國外的倉庫轉移到中國的倉庫，沒有多少能夠被消費者喝掉。還有一些進口商的做法更加離譜，不但盲目進口，而且不愿意多花一分錢進行推廣，賣不掉后就低價傾銷，擾亂了市場秩序，最終損害的是經銷商和消費者的利益。所以，盲目進口和低價傾銷是一種短視行為。”
他舉例說：“同樣是1855年列級名莊，同樣的歷史和產量，為什么一些產品在中國能熱賣，另外一些產品卻無人問津?這就是品牌運營的魔力。戈斯曼酒業在創業伊始就嚴把選酒關，幫助消費者選擇性價比高的法國好酒。同時，以文化為靈魂在中國本土推廣品牌，讓消費者熟知‘戈斯曼’這三個字，認識到這個品牌所帶來的價值。”
現在國內很多酒商空談品牌運營，而戈斯曼酒業早在2008年就注冊了戈斯曼品牌。2011年 ，他們僅在安徽的市場投入就接近1000萬元。 有人說，戈斯曼這錢花得不值，應該學習所謂的主流做法，就是裸價來裸價去，把貨分給經銷商就行了。 針對這種說法，王福濤認為，這無非是掩耳盜鈴罷了，若你把這個品牌當成一個長線事業去做，貨壓在經銷商那里和壓在自己這里又有什么區別?在中國，要讓消費者接受產品，首先必須要讓他們信任品牌，贏得信任沒有捷徑可走，就是選擇真正的好產品，在市場上進行前置性投入，撫養培育品牌。
“ 所以，品牌運營必須有大量的前置投入，這絕不是邀請幾個經銷商開幾次酒會那么簡單，而是要將品牌深入消費者的人心。現在看來，我們的‘品牌運營’這條道路越走越寬廣。”王福濤自豪地說。
運營模式，決定出路
眼下，很多進口酒商感到了市場帶來的壓力，作為國內知名的進口葡萄酒運營企業，戈斯曼酒是如何通過品牌運作把企業做強做大的?王福濤表示：“在中國，企業要想獲得穩健快速的發展，必須尊重中國市場的實情，進行符合中國市場規律的推廣，實行品牌化運作。”
王福濤說：“戈斯曼酒業從進入進口葡萄酒領域開始就制訂了清晰的戰略，并按照既定方案對戈斯曼的葡萄酒品牌推廣進行大量的前置性投入。 ”
當然，這種做法肯定會遇到很大的壓力，一是資金壓力，二是部分經銷商的不理解。戈斯曼通過這些年經營白酒的積累，品牌運營所需資金已經解決，但是一小部分經銷商還常常質疑，為什么要重點推廣這一個品牌，為什么不能建立簡單的貿易關系?
面對困難和阻力，王福濤義無反顧地將自己的模式進行到底 。“我們這樣做，是因為中國消費者的需要，他們需要真正能擔當責任的品牌出現。這是一個壓力和機會并存的模式。” 王福濤說，“中國葡萄酒市場從2000年～2010年進入個發展期，國際名酒莊在以北上廣為代表的一線城市攻城略地。這十年可以說是進口葡萄酒的導入期和培育期，從初期先進理念文化的導入，到市場的培養，再到快速增長期，迄今已達到高峰。從2011年～2020年，中國葡萄酒市場進入了洗牌期，進口葡萄酒將成為主導。這10年，葡萄酒市場將從一線城市向二三線城市大步推進，進入均衡發展期。”
王福濤進一步分析：“這后十年中國葡萄酒市場將躍升至千億元市場，進口酒將裂變成一、二、三個陣營，誕生50億級、20億級、10億級的超級酒商，進入大繁榮、大變革時代。”針對這種發展態勢，王福濤不斷創新運營模式，提出了“團隊、模式、資本”三大制勝模板，致力于通過新模式、新業態的構造，提升核心競爭力。
其實，這些年行業也在關注戈斯曼的品牌運營模式，關注戈斯曼對進口葡萄酒的精細化營銷，但是中國如此廣闊的市場，每一個省、每一個城市之間都有差異，戈斯曼如何來解決這樣的差異和運作瓶頸?
“如果一個模式無法推廣，那么這就不是一個成功的模式。事實上，對于渠道我們有三種不同的發展模式，是常規代理模式，第二是戈斯曼專賣店模式，第三是戈斯曼國際酒行模式。戈斯曼專賣店與戈斯曼國際酒行，又是專賣店模式細分出來的兩條發展路線。戈斯曼專賣店主要應用于葡萄酒成熟區域，以銷售和推廣葡萄酒為主，戈斯曼和布里昂將作為店中主要品牌。當然，我們也會補充一些名莊酒，目前我們已和法國波爾多1855列級酒莊建立了關系，引進了一批性價比較高的1855年列級名莊酒。最近，又引進了法國波爾多的家族式企業波赫·馬努葡萄酒。而戈斯曼國際酒行，不僅僅銷售葡萄酒，也銷售我們在安徽省總代理的一些知名白酒品牌，比如古井系列、國窖1573系列。讓白酒和葡萄酒搭配銷售，才能解除當地加盟商的后顧之憂。”王福濤詳細解讀了他的模式理論。
玩轉資本，掌握話語權
王福濤對資本運作有自己特的見解。從2006年開始，他就廣開融資，集中資金重點進行品牌、渠道建設，目前已在全國建立專賣店、連鎖店、代理商100多家，為今天戈斯曼的發展壯大夯實了根基。談到資本，王福濤有一種理念：“要有人去干事，更要有錢去辦事，辦大事。”他說，“現在的進口葡萄酒運營已到了資源整合、資本整合的時代，傳統的批發、零售、買進賣出賺差價的經銷模式已很難做大品牌和企業，必須發揮資本的威力，讓資本掌握市場話語權。”
他認為，在現代營銷和經濟全球化的大背景下，資本的運作越來越凸顯出重要的作用，而善于運作資本更是一種水平的彰顯：一是確保有足夠的資金，完成對品牌和市場的培育和建設，建立專屬自己的營銷渠道，占領市場制高點;二是要有整合上游資源的資本、資金，加強與上游酒莊的合作，確保產品的供貨能力;三是玩好資本運作，搭建起全國性的文化推廣平臺;四是運用更多的資本、資源培訓消費者。在這方面，戈斯曼走在了行業的前面。目前，他們正在建設占地1000畝，集種植、旅游、觀光、倉儲、物流于一體的戈斯曼酒莊，把單純的賣酒打造成了一個完整的產業鏈。
今年5月，戈斯曼酒業應邀出席了由中國副食流通協會、人民網、環球時報聯合主辦的“中國進口葡萄酒誠信高峰論壇”暨“首批信譽酒商(葡萄酒)聯盟成立會議”，并與其他10家國內主流進口葡萄酒企業一同發表了誠信宣言，戈斯曼勇擔行業責任，引導培養消費者正確飲用和享受葡萄酒及葡萄酒文化。
戈斯曼酒業的品牌運營理念和模式得到了越來越多業內人士的認可，也逐漸成為中國進口葡萄酒的主力軍和主打模式。
