作者 | 海納機構總經理 呂咸遜
伴隨著白酒消費的理性回歸和白酒價格帶的結構性調整，百元左右的高線光瓶酒正在成為白酒行業的新機會，被越來越多的白酒品牌所重視。
坦白講，高線光瓶酒的成功是已有實例可以證明的，過去一年汾酒、沱牌等名酒旗下的高線光瓶酒產品都收獲了不錯的成績。而最近瀘州老窖出了“黑蓋”、江小白出了“十周年特別版金蓋”，也是高線光瓶酒行情看漲的外在表現。
高線光瓶酒具備怎樣的優勢？在高線光瓶酒火熱的當下，沱牌應該如何趁勢而起？
兼具三大優勢，高線光瓶酒脫穎而出
我認為，高線光瓶酒本身具備品質化、低度化、風味化三大優勢，這些優勢是高線光瓶酒能夠得到大眾認可的關鍵所在。
從品質現狀看，百元左右的光瓶酒品質都相當過硬。以汾酒為例，其“白玻汾”深受消費者歡迎的核心價值點就在于品質好。在白酒新國標發布之后，純糧固態已成為白酒的標配，白酒生產廠商是否能做到純糧固態，做到什么程度上的純糧固態，將是品質強弱的關鍵。
從市場需求看，低度化是高線光瓶酒的“標配”。降度之后的白酒，具有醉得慢、醒得快、飲用舒適度高的特點，相當符合中產消費階層和年輕消費者的需求，更容易得到他們的青睞。
從風味角度上說，降度并不意味著口感風味的降低。降度以后，低度酒仍然可以通過各種不同的降度工藝和勾調方式來提升產品風味。相對而言，濃香酒降度難度低，具備“濃而不艷，低而不淡”的特色。正是因為這一點，很多濃香酒頭部企業非常重視低度酒的研發推廣，并取得了一定成果。
搶占紅利，沱牌應該關注三個方面
對于長期深耕光瓶酒市場的“老名酒”沱牌酒來說，高線光瓶酒的發展機會是不容錯過的。我個人認為，沱牌搶占高線光瓶酒市場應當從品牌、產品和營銷這三方面去努力。
關于品牌方面，具體建議如下：
第一，重視品牌資產，講好品牌故事。通過邀請業內專家為沱牌背書，把沱牌“中國名酒”的故事講好。
第二，“喚醒”與“煥新”同步進行。沱牌應當堅持回歸“悠悠歲月酒，滴滴沱牌情”的品牌文化。一方面進行記憶喚醒，刺激情懷市場；一方面推進品牌煥新，吸引年輕消費群體。
第三，尋求品牌創新表達價值點。比如科普“黃金酒曲”、“生態釀造”、“特級標準”等概念。
在產品戰略方面，具體建議如下：
第一，聚焦戰略大單品。建議把“沱牌特級T68”打造為戰略大單品。
第二，優化產品文化表達，打出“中國名酒中的光瓶酒”的口號，向上拓展價格空間。
第三，在產品線上“做減法”。“白玻汾”、“摘要”的成功都說明，產品只有聚焦才能有銷量。沱牌要做的就是確定條碼數量，按照銷量排序有計劃地優化產品線。
在營銷策略方面，具體建議如下：
第一，聚焦核心市場。開拓“四川+華北+華東+華南”市場，布局“5個A類+5個B類”市場。
第二，堅持密集分銷，也就是多招商、招小商，全面賦能動銷。
第三，做好“111”工程。10個重點市場，100家經銷商，10萬家零售店。
第四，推進數字營銷，多碼合一。通過二維碼技術平衡經銷商與終端利益分配。多做消費者主題促銷，實現品牌“病毒式”傳播。
第五，開發真實年份酒新品。研發經過中國酒業協會官方認證的真實年份酒產品，進一步搶占百元價格帶。
作為一個產品暢銷50億瓶的老名酒品牌，沱牌酒擁有深厚的品牌底蘊和不俗的產品實力。在高線光瓶酒市場不斷擴容，賽道競爭日趨激烈的背景下，擁有“沱牌特級T68”這張“王牌”的沱牌酒，已經占據了發展的先機。相信隨著產品線的進一步梳理和品牌、營銷策略的更新，沱牌這個老名酒品牌一定會迎來嶄新的未來。
